知识放送：服装企业六种有效营销方式详解

　　生意社3月23日讯　跨界营销

　　服装品牌对于跨界营销的使用，比其它行业，更为频繁，在国外市场和国内市场也不乏成功的先例。早在1999年，德国的运动服饰品牌彪马(Puma)就提出了“跨界合作”的概念，与德国高档服饰品牌JilSander合作推出高端休闲鞋。到2003年，彪马联手宝马mini，双方签订合作市场推广协议，彪马专门设计出一款黑色的驾驶用鞋Mini运动二分鞋(MiniMotion2partshoe)。

　　服装品牌与汽车品牌的“跨界”并非偶然。因为衣食住行，构成了消费的大部分内容，也构成了生活的基本元素。某种程度上，在衣食住行上的风格，也体现出个体之间以及不同社会群体之间的差异。由于个性与差异，将相同或类似消费群体定位为目标消费群体的品牌，就有机会走到一起，从各自的侧面，来诠释目标消费群体的特征。

　　公关营销

　　公共关系营销即社会市场营销，这是上世纪70年代末脱颖而出的、极富有生命力的市场观念，也是“感性消费观念”、“明智消费观念”、“生态强制观念”、“社会公众利益观念”综合。

　　“在公共关系营销阶段，企业除了继续使用传统的促销手段之外，越来越重视把以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动，作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。企业形象作为一种极为宝贵的营销资源，已成为营销策略的重要组成部分。”

　　根据公共关系营销观念，企业在制定及实施其市场营销政策时，必须全面顾及企业利润、消费者需求和社会公益三方面的内容，忽视任何一个方面，都会给企业的发展带来严重影响。

　　市场需求是企业不可控的外部因素，应视不同的需求动态，采取不同的公共关系营销策略。

　　会展营销

　　广告并不是多多益善就好，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。chic就是这样让中国服装企业们把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。

　　会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前参加chic的状况以及商家的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的交易额不满意，一般会首先想到以下措施：首先加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；其次，通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；再次，对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；最后，制定更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥。

　　设计师营销

　　服装品牌营销中最别致的一招就是设计师营销。这是快速消费品，汽车以及地产行业都没有办法比拟的，今年中国国际北京时装周上，让业内外人士领教到了服装品牌打设计师牌的好效果。这样几十万便可以介入的营销盛会被时尚界人士看成是“视觉超声波”，虽然不能对广泛的消费者造成什么猛烈的冲击。但是，小投入，高引爆无疑成为服装品牌企业们都想参与的热门游戏。

　　不过，最为重要的是这个游戏很关键的是你必须手里有一张好“底牌”。就好象例外品牌有马可、天意品牌有梁子、利郎品牌有计文波一样，每一个拥有重量级优秀服装设计师的品牌也都有一张其他同类竞争品牌没有的“一招鲜”。

　　设计师营销也被分成几种模式：首先是设计师作为品牌企业投资方，承担整个品牌经营管理工作的，比如罗峥、谢锋；其次是设计师作为品牌长期市场经营者的，比如计文波、曾凤飞；还有的就是一些以自身才华魅力点燃品牌营销导火索的。

　　虽然更多消费者并不了解本土设计师竞争格局，但是优秀的设计师必然带给代理商以及百货公司强有力的信心。如果企业有眼光，聘用了优秀的设计师，就好象掌握了各种媒体的敲门砖，并且也运用设计师这个环节把前线推广与品牌整体经营联系在了一起。

　　口碑营销

　　很多创业期的中小服装品牌企业开始利用网络与论坛对自己的网络店进行口碑营销。

　　为实现该目标，企业在开展口碑营销之前，就应该要有一个全面清晰的战略部署。即在制定口碑营销战略目标和定位时，需要事先考虑到顾客的异质性和风险性的影响，考虑到正向口碑和负向口碑引起的顾客价值的差异性，考虑到将长期、中期和短期口碑营销策略搭配组合，考虑到渠道成员、意见领袖、媒体、竞争对手、顾客等因素的影响。通过与顾客角色互换，形成一种可执行、可控制、可衡量和易被顾客理解的一种口碑营销渠道。

　　通过口碑营销，有利于企业增加销量，降低获得新顾客成本、关系成本和维系成本等，使公司利润上升。因而，口碑、口碑传播和口碑营销这三个概念既有联系又有区别，不能等同使用，更不能随意调换，需要根据不同的使用目的来有针对性地选用，同时需要准确地对口碑营销中的关键顾客进行有效识别并加强管理。

　　Web2.0营销

　　当网民们在腾讯网上看见卡宾时装周发布会上的64款潮流男装呈现在腾讯形象上的时候，大家不禁会暗暗感到时尚品牌已经开始在网络平台上作品牌广告了。马克华菲也在网上大卖马克华菲公仔，这个类似暴力熊的小玩意儿让品牌在线上线下成为注意力经济的获益者。

　　当网络营销成为时下营销业界的新宠，各路商家也瞄准网络这个字眼开始向网民大举侵犯。不过，要强调的是今年网络营销主题最时髦最受用的就是Web2.0。如果只是在门户网上挂一个大幅形象广告，或者利用交易平台B2B一下，可以说，这个只是利用网络新媒体打打广告做做生意，离真正的Web2.0营销距离尚远。

　　虽然在国外时尚消费圈Web2.0营销已经小荷初露尖尖角，有很多精彩案例也让更多国内服装品派企业拍案叫绝，不过真实的情况是，会应用Web2.0进行营销的企业非常少。