企业纷纷出招 面料企业翻开2012新篇章

　　生意社3月28日讯　关于2012年行业形势不容乐观的预期，记者从很多面料企业那里得到了证实，特别是主做海外市场的外贸型企业。也因此，很多面料企业近几年都逐步将精力转投到国内市场。

　　在2012年的中国国际纺织面料及辅料(春夏)博览会上，众多国内领军面料企业齐聚一堂，不仅吸引着来自海外的目光，更在着力探索国内市场的落脚点。这些企业各有所长，各有所专，为业内呈现了一场有关产品创新和渠道拓展的精彩演绎。

　　福建龙峰扩充经营网点稳定市场资源

　　“2012年企业的目标是开拓华北市场，扩充经营网点，我们当前的市场主要集中在盛泽以南的地区。”福建龙峰纺织科技实业有限公司副总经理吴秀建非常清楚企业今年的发展规划。

　　开拓北方市场，通过展会平台去了解市场的需求，这是吴秀建对今年intertextile面料展的期许。在他清晰的目标中，企业希望在展会短短的几天时间里，接待800名~1000名客户。在去年的面料展上，企业结识了一批北方的客户，并通过后续跟踪服务与客户建立了进一步的联系，如今，其中一部分客户已经开始下订单了。这让企业尝到了通过展会寻找客户的“甜头”。对于75%的业务都在国内的龙峰来说，借助展会开拓市场显得尤为重要。

　　就像吴秀峰所谈到的那样，如果仅靠企业经营网点的业务员去拓展市场，公司的业务范围可能只会局限在网点的周边市场，对于一些较远的新兴市场，企业难免会有鞭长莫及的感觉，而参加展会，有需求的客户就会主动来找企业。

　　稳定的客户资源回馈给企业的不仅仅是稳定的订单。对于生产防寒服和休闲装面料的龙峰来说，与波司登、安踏、德尔惠、361°等品牌的合作是企业稳固发展的保证。吴秀建谈到，企业与这些客户每年都有固定的订单指标，另外，与下游服装企业合作也是企业吸收前沿资讯的重要渠道。他进一步谈到：“例如企业与361°最终达成的订单，其中60%是龙峰自主研发的面料，另外40%是与其设计师沟通后为其量身打造的。361°有从韩国请来的设计师，他们有资源、有信息，这种合作对双方来说是互惠的。”

　　所谓的拳头产品应该是与时俱进的。吴秀峰介绍了公司与上游企业恒力化纤合作研发的仿棉类产品，目前市场的询问度很高。吴秀峰说：“人们更愿意亲近天然的面料，因为化纤类产品本身就容易打理，仿棉产品再加上功能性的后整理，比较容易被消费者所接受。”

　　江苏丹毛提升交期价格服务老客户

　　“产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格。”这是江苏丹毛纺织股份有限公司上海负责人蔡喆对企业为老客户提供更好服务的进一步解释。

　　在蔡喆看来，面料展已经成为企业与老客户定期碰面的重要场合。“展会上给老客户展示新样品不是主要目的，因为展会的原因，大家都会在这个时候来北京，有时间的话能与所有的客户都见上一面，确实机会难得”。

　　当前丹毛还是以外贸为主，蔡喆也谈到，2012年的经济形势并不好，企业产品外销到欧洲和美国的市场前景不太乐观。正因如此，给多年打交道的老客户提供更好的服务，是当前丹毛稳住市场份额的重要手段。

　　据了解，作为国家精毛纺时装面料开发基地企业、中国精毛纺时装面料流行趋势发布企业，丹毛的主导产品有高支哔叽、花呢、莱卡、竹纤维、丝毛混纺、高档羊绒面料等1500多个品种，尤其是倚丽纺及三防处理、抗静电等功能性面料具有较大的市场竞争力。在蔡喆看来，这些优势面料产品是丹毛多年来一直备受新老客户追捧的重要原因。

　　“所谓的产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格，就是让客户省时省力一些。”蔡喆解释说，“这么优惠的条件，企业只对长期合作的老客户开放。”选择这样做的原因也很简单，企业给客户提供优惠便利，也希望得到客户订单的回报。

　　客户只打样不下订单的情况在行业中并不少见，说实话，对于老客户，企业还是更信任一些，也愿意花时间和精力为其服务。蔡喆谈到，对于新客户，企业会首先考虑工厂的实际生产情况，当然也会对其进行前期调研，如果是品牌商等优质的新客户，企业会投入更多的时间和精力跟其建立长期合作。

　　吴江德伊铜氨面料需求量持续走高

　　各方关于2012年行业形势不容乐观的预期，让记者从很多面料企业那里得到了证实，特别是主做海外市场的企业。也因此，很多企业近几年都逐步将精力转投到国内市场，吴江德伊时装面料有限公司展会负责人徐慧告诉记者，当前企业的内外销市场份额已经是各占一半了。对于外销市场，她所感受到的情况是：“当前国外经济形势不好，客户下订单非常谨慎，订单量小而且不稳定。”

　　“可以明显感到，近几年企业的明星产品铜氨面料的市场需求量变大了，这是由于人们的环保意识提高，对再生纤维素纤维的面料会更加青睐。”徐慧认为，公司研发的铜氨面料越来越贴近市场，产品成为吸引客户的“法宝”。

　　提起吴江德伊，大家就会联想到企业的明星产品——铜氨面料。据徐慧介绍，铜氨面料是从棉花籽中提取的，符合当前环保低碳的大趋势，从产品本身来看，其透气性、悬垂感非常好，品质好且不带静电。由于目前铜氨原料都是从国外进口，织造和后整理设备都是专用的，因此价格会相对较高。

　　“一般的铜氨面料价格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的话，价位会更高。”徐慧说，“为了让铜氨面料更广泛地被市场接受，近几年来企业在提高产品性价比上下了不少功夫。”首先从原料的配比入手，加大了铜氨与毛、丝、棉、涤纶等纤维的混纺比例，“面料经纱还是选用铜氨，这样不会影响面料的特性”。其次，德伊的铜氨面料加强了色彩和风格的变化，使其更符合时下的潮流。

　　江苏盛虹仿生态面料助企业转型提升

　　在过去的2011年，江苏盛虹面料有限公司对自然与生活环境投注了更多的关注，并将这种关注融入面料设计中。目前，盛虹已经在逐步转型，向生态环保面料方面迈进，如环保色织、细旦、可回收型面料。同时，盛虹经过不懈努力，已经成功通过了“公司/产品碳足迹”认证，成为国内首家正式在印染产品上使用“碳足迹”标签的企业。减少碳排放是清洁生产和环境保护中十分重要的一环，盛虹希望通过“碳足迹”认证，在生产过程中实现节能减排，以最低的消耗和最小的排放，完成纺织品印染加工过程，开展生态设计、开发生态产品；整合环境技术、发展环境产业。

　　说到面料产品的创新，盛虹面料公司常务副总孙斌认为，面料创新较服装市场而言要提前一段时间，将主导服装市场的走向。作为面料供应商，首先要提高产品品质，同时打造面料品牌形象。市场靠拼，但必须有拼的基础，这就是产品，而产品能否得到市场的认可，主要靠的是研发的方向。“2012年化纤市场的走向是新潮的仿生态面料，如仿毛、仿毛呢面料，仿丝、仿麻面料，仿棉类面料等。面料无论在感观上还是手感上都非常接近生态面料。”孙斌介绍说，今年盛虹重点推出的就是仿生态面料，产品结构较往年变化较大，以往产品较杂，今年则以精品为主，配合一些常规实用面料。

　　工厂型贸易企业被更多的国外客户所欣赏，因为他们也希望甩掉中间商，寻找直接货源。盛虹与服装品牌的对接就是通过面料展这个平台。盛虹认为，面料展作为专业展会，搭建了一个让面料企业与服装品牌直接接触的桥梁，效果特别好，有很多服装设计师和品牌商主动前来接洽。盛虹面料同时开拓内外贸市场。外贸上有专门成立的外贸组与客户沟通，针对客户提出的要求，提供更快更好的服务；内贸方面则采取与品牌相对接的形式合作。

　　苏州森尼让功能面料适应户外高要求

　　专注于“打造功能运动面料第一品牌”的苏州森尼纺织科技有限公司经过多年的发展，已经成为一家集生产织造和进出口贸易为一体的综合性现代化公司。面料可进行防水透湿、抗静电、防火阻燃、贴(复)合、PVC压延、特氟隆(NA-3P)处理、抗紫外线、吸湿快干、远红外线、荧光等多种后整理及加工，产品环保性已通过OEKO-TEX100环保体系认证。公司拥有国际领先水平的津田喷水织机及配套设备200台(套)，年产化纤面料3000万米，并建有自己的检测中心，可以对公司生产的面料进行严格的测试和质量管控。

　　“作为一家合格的面料供应商，应该具备对品牌服饰的理解能力、对品牌服饰针对性的研发能力、具有完整及可控制的大货生产体系、具有严格可追溯的品质控制体系，在此之外，尤其应该在科研与合作创新的大市场环境下激流勇进、稳步前行。”苏州森尼纺织科技有限公司董事长胡作文如是说。

　　公司产品主要有功能性面料系列、防寒羽绒系列、运动休闲系列、记忆面料系列、环保面料系列等。涉及大类有尼龙类、塔丝隆类、春亚纺类、涤纶长丝类、锦涤纺类、桃皮绒类、记忆类等7大类别，同时也可以根据客户来样及要求定制、开发产品。今年，针对户外市场需求，苏州森尼纺织科技有限公司进行了产品结构调整，推出了三大系列新品：抗UV皮肤衣面料系列、仿棉快干衣面料系列和无胆防绒羽绒服面料系列，在户外服饰的实用性、舒适度、耐磨度及环保性上下了不少功夫。企业展会负责人金徐表示：“鉴于户外行业的特殊性，客户对成衣功能性、舒适度、耐磨性等体验性数据指标的要求越来越高，对产品轻薄及便携度的要求也逐步提高。我们必须想方设法满足他们的需求。”

　　在市场营销方面，森尼努力开拓市场渠道，除继续以往通过口碑传播、行业展会、电子商务等形式寻找客户外，还与一些专业设计机构及趋势资讯机构合作，希望获得更多来自第一线的灵感与新的市场机会。

　　福建海兴点线面结合深入新领域

　　继去年10月在上海秋冬展上收获了众多的关注后，福建石狮海兴材料科技有限公司又将其和美国杜邦公司联合开发的高科技、差别化纤维——舒弹丝，推上了北京展的平台，这款目前世界上唯一一种达到工业化生产水平的生物质弹力短纤维，经过海兴科技的不断深入探索、不断完善，已当之无愧地成为展会上低碳环保、舒适弹性、天然时尚的最佳演绎。

　　“源于杜邦的生物质弹力短纤维。”这是海兴材料科技有限公司总经理张连京给舒弹丝最为精准的定位。舒弹丝面料既保留了弹性面料的舒适性，又具备了应有的身骨，适中的弹性、极佳的手感和良好的拉伸回复性赋予面料独特的优势。它既能赋予面料足够的弹性以满足穿着者的舒适穿着体验，又能防止面料鼓包、松弛，无论是多次拉伸、阳光曝晒，还是苛刻的洗涤和面料后处理加工，舒弹丝独特的分子机构和物理形态都能确保面料的弹性持久、稳定。此外，舒弹丝可与棉、毛、丝、麻、粘胶、天丝、涤纶等多种纤维混纺，能适应各种纺纱和印染条件，生产任意规格的产品，同时，能在保持原料原有特性的基础上，使面料更具弹性和舒适性，以及其他化纤原料无法匹敌的天然手感和悬垂性，给之后的面料开发提供更多的可能。

　　“舒弹丝不仅具备优越的舒适性，还堪称绿色环保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纤维做成，同时生产流程能耗低，并且余料可回收，经后处理后可达到循环使用。”张连京补充道。这也正契合了展会长久以来倡导的绿色环保概念。

　　在与杜邦签订协议，成为DupontTM Sorona弹力短纤维——舒弹丝中国唯一特许生产商后，目前海兴材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些纱厂、面料企业，比如与株洲雪松合作生产麻针织面料，与洞庭麻业共同开发麻梭织面料。张连京表示，下一步，公司还要和面料、织造、染整企业通力合作；并把宣传推广深入到终端市场和成衣品牌。“我们不仅要提供好的产品，为面料和成衣贴上低碳环保标签、增加时尚感，还要联合杜邦公司为下游企业提供更好的帮助和服务，甚至为他们做市场营销策划。”

　　在这样的营销模式下，目前已有100多家国内外客商与海兴材料科技取得了联系，洽谈合作。对于今后舒弹丝的推广，除了向新的领域不断深入，海兴还将延续“点线面”的营销模式，“点”是与终端品牌面对面接触，“线”是做针织一条线或牛仔一条线，“面”就是参加intertextile面料展这样的世界级专业活动。

　　江苏新芳“独家供应”赢得最佳话语权

　　以粗毛纺产品研发为重心的江苏新芳纺织集团本次的参展产品依然延续以往的代表类别，包括男女正装面料，其中男装面料主要是休闲西服面料及裤料，女装面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊绒、羊驼毛、天丝、莫代尔等原料。该公司外贸部经理陈文磊表示，经过不断的创新完善，这些都已成为公司的拳头产品，被市场广泛认可。据介绍，新芳的产品有40%外销，60%内销，近几年公司的营销策略正在渐渐向内销倾斜。

　　说到新芳产品的最大优势，陈文磊表示，“独家供应”是企业赋予产品的最佳话语权，“很多产品只有我们在做，也只为一家客户做，不把产品做滥，由此获得了很多客户的信任”。此外，公司的创新能力也为产品增加了制胜筹码：每年推出300~400只男装面料新产品；而女装面料颜色和花型富于变化，更倾向于做高附加值，不跑量，目前每年会推出80~100只女装面料新品。

　　新芳纺织集团的关键词是“差异化”。陈文磊表示，目前国内做得好的毛纺企业很多，但大多以精毛纺产品为主，新芳以粗纺女装面料和半精纺男装面料为主，与精毛纺企业形成了差异化。目前新芳的开发能力、质量和服务都在国内粗毛纺企业中名列前位，生产能力和产量全国第一，稳居同行业领军地位。

　　同时，新芳的产品走的是中高档路线，下游客户方面，男装一二三线品牌都有涉及，很多是通过代理商。陈文磊表示，目前公司的产品销量已经达到产能，呈现饱和状态，因此在新客户的选择上更加谨慎。

　　“当然，与一些世界闻名的中国面料企业相比，新芳纺织还存在一些差距。”陈文磊说道，“找到差距才有动力。近几年，我们的观念在一步一步更新，虽然在企业文化方面还有一定差距，但同时也说明新芳具有很大的发展空间。”

　　江苏振阳内销市场成为拓展重点

　　作为全国绒类面料生产基地及国家纺织产品开发中心针织人造毛皮产品开发基地，江苏振阳集团一直以来都在大力推进自主创新，拥有多个专利产品，每年研发新产品50多个，新产品效益80%以上，目前集团拥有专利产品17个，并被纺织工业协会认定为全国纺织行业2.3万家中首批49家“纺织科技型企业”之一。

　　对于2012年的整体形势，江苏振阳集团常务副总裁沈嘉冰认为，2012年的整体市场环境可能与2011年基本相当，但“2012年的上半年不会有2011年的上半年那样好，2012年的下半年不会有2011年下半年那么差”。这次北京展会，江苏振阳将带来一批具有新材质、新花型、新风格的绒类产品，在推广这些产品的同时，还要在环保、功能性等概念方面做一些适当的推广。

　　振阳集团今年的重点是开拓国内市场，为此组织了科技人员和营销人员对今年的市场进行深入的研究，期待通过北京面料展，接触更多的客户，特别是中国北方的客户。沈嘉冰表示，就市场而言，作为中间产品，面料的渠道创新面较窄，且长时间以来最直接的效果来自于产销的直接见面，因此，“现在需要寻找更多的平台来达到一定的推广效果”。