新品发布会淡季热潮的冷思考

　　生意社4月5日讯　家纺行业因受产品结构、消费习惯和气候特点等因素的制约，存在着明显的淡旺季之分。海尔集团CEO张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”

　　近几年来，众多家纺企业纷纷转变淡季经营思路，从“无所为”到“有所为”。如今，在传统意义上的家纺销售淡季，许多家纺企业却依然忙得如火如荼，用新品发布会的热潮来冲淡淡季的萧条。

　　新品发布会作为一种有效的营销手段，在短短几年时间里，就已经在家纺行业内迅速普及，各品牌的发布会现场更是呈现出一派繁华的景象。但在繁荣的背后，我们不禁要思考：新品发布会为何能够带动淡季销售？笔者曾参与策划过许多家纺企业的新品发布会，在与这些企业老板探讨时发现，他们大都把新品发布会当作订货会。笔者认为，企业在召开新品发布会时，应注意以下几方面。

　　首先，从渠道管理角度而言，新品发布会作为公司重要的营销活动，应发挥更多的渠道整合与提升功能。厂商之间可以通过新品发布会这个桥梁，以促进交流、加深信任、推进合作为宗旨，以铸造、提升品牌的市场竞争力，实现品牌可持续发展为目的。通过一系列精心安排的会议、培训以及活动努力构建厂商互通、互信、互惠、互利的平台，在深层理解与信任的基础上，共同寻求新市场形势下品牌的提升和发展之道。

　　其次，很多企业往往以订货量的多少来衡量新品发布会成功与否，实际上，这是一个错误的观点。我们所要追求的销量增长是可持续性的，而不是昙花一现式的，因此召开新品发布会的真正目的应在于帮助加盟商提升市场经营能力和终端销售能力。企业在进行战略发布、市场推广以及经营培训等环节时，一定要从经销商的实际需要出发，以增强他们的经营信心。

　　再次，绝大多数的企业为了冲刺销售指标，在新品发布会上制定了相当优惠的订货政策。然而一些不规范的订货政策往往会为以后工作的开展留下诸多后遗症，比如政策中很多条文写得模棱两可，会上与会后的解释不一致等，严重伤害了加盟商对企业的情感。同时订货会后，当原材料价格大幅上涨等一些突发事件发生时，企业往往不会顾及订货政策里约定的“发布会期间所定产品价格不上涨”的条列，把风险全部转嫁到加盟商身上，造成加盟商的极大不满。因此，这就需要我们的家纺企业理性且诚信地对待发布会，要在不损害加盟商利益的前提下增加订货量。

　　如今，纷纷召开的新品发布会，已成为了淡季家纺市场中最靓丽的一道风景线。但是，在新品发布会热潮之后，我们的家纺企业必须进行相应的冷思考：从筹备到举行，直至后期跟进，我们究竟还有哪些地方未考虑周全，进而进行弥补。否则，新品发布会终将演绎成一场“浮华背后的苍凉”。

　　(沈波 作者系家纺行业资深策划、培训师)