浙江桐乡：蚕丝被企业化危为机

　　桐乡自古就有“丝绸之府”之美誉，有着千年蚕丝经营的文化底蕴和深厚的产业基础。到目前，桐乡蚕丝被产业已形成集养蚕、制绵、生产、销售于一体的完整产业链。

　　“这些是我们今年新推出的蚕丝被品种，准备进军国内市场。与出口产品相比，这些产品在设计上更加遵循国内消费者的生活习性，更贴近消费者的日常起居。”当记者走进桐乡天诺家纺有限公司的生产车间时，工作人员指着身边一条条做工精美的蚕丝被告诉记者。

　　尽管现在是蚕丝被的销售淡季，但是产品推陈出新的进度却刻不容缓。在洲泉镇众多的蚕丝被生产企业里，工人们正在抓紧生产，为打好下半年的硬战作充分的准备。

　　桐乡自古就有“丝绸之府”之美誉，有着千年蚕丝生产的文化底蕴和深厚的产业基础。据了解，经过这么多年的快速发展，桐乡蚕丝被产业已形成集养蚕、制绵、生产、销售于一体的完整产业链。目前，桐乡有蚕丝被生产企业359家，年产值达20多亿元，其中年产1万条以上的企业就有40多家，占全国同类规模企业的近50%。

　　打品牌拓市场

　　传统蚕丝被企业尝试转型

　　作为劳动密集型行业，在新时期面临更多的挑战和机遇时，如何做大做强及抱团闯市场、如何在各类市场平台中提升品牌形象等，成为桐乡蚕丝被企业老总们眼下最为关注的话题。

　　“天诺家纺”自2004年成立以来，经过8年时间的发展，企业的规模已经从原来的500平方米扩大到现在的2万平方米，员工也已经达到150多名。

　　“在一年前，我们公司95%以上的产品都是出口到国外，特别是欧洲市场。”“天诺家纺”总经理朱先晓告诉记者。但是近年来，欧债危机对欧洲国家经济的冲击下，需要长时间的经济恢复周期，外贸出口额明显下降。因此，“天诺家纺”也开始为自己寻找新的突破口，大刀阔斧地进行改革，开始挺进国内市场。

　　想要打开国内市场，就需要消费者对企业品牌有一定的认知度。据了解，“天诺家纺”旗下有“新人类”和“湘溪”两个自有品牌。如何同时打响两个品牌的知名度呢？如果按照相同的经营模式，必定会两败俱伤，没有胜算。为此，“天诺家纺”采取了迂回的销售战术。

　　“新人类”作为嘉兴市知名商标，在消费者心中已有一定的知名度。在这一品牌上，“天诺家纺”从去年11月份开始，专门培训了一支销售团队，以礼品公司为目标，通过展会宣传，将“新人类”品牌的产品以合作方的礼品形式进行推广。

　　而“湘溪”则是去年刚注册成立的品牌，由于认知度不高，所以采取的是电子商务模式进行销售。一开始是在天猫商城，但是零售的份额毕竟占少数，因此也开始打入团购网，像拉手网、窝窝网等，目前已经和京东商城签订合作协议，可以说是“将团购进行到底”。

　　网上市场虽然潜力巨大，但是毕竟蚕丝被价格昂贵，不属于冲动消费品，并且被子的手感、质感都需要亲自感受才能放心购买。所以更多的客户宁愿选择在现实中选购蚕丝被。

　　“神神家纺”将消费者的心理拿捏得十分到位，直接以实体店这种更为直观的方式，成功抢占市场份额。实体店是内销渠道中最为昂贵的方式，它要求企业达到一定的生产实力，可以将产品系列化，才能开展这样的方式。但是这种方式在消费者心里能够留下深刻的影响，是一种最直观的销售模式。

　　订标准重品质

　　对假冒桐乡蚕丝被说“不”

　　尽管现在看来桐乡蚕丝被的前景十分光明，但是其发展过程可以说一波多折。曾经，桐乡蚕丝被被媒体曝光，存在标识标注不规范及以次充好等问题，让桐乡蚕丝被形象受损，部分生产企业出现销量下滑、生产线关停的现象。

　　对此情形，桐乡蚕丝被服协会发挥了重要的引导作用。行业联盟制定了明确的标准：桐乡蚕丝被填充物为100%桑蚕长丝，桑蚕长丝以完整的桑蚕双宫茧、桑蚕上等茧为原料，经过一定的加工工艺制成丝绵，其中天然蚕丝切断很少。这就保证了从原料上对假冒桐乡蚕丝被说“不”。

　　其中，浙江银桑丝绸家纺有限公司就成功实现“以质取胜”。

　　“从开办这家公司到现在，我一直追求的是质的提升，而不求量的飞涨。”“银桑”总经理朱金毛说道。正因为对品质有严格的把关，“银桑”从一开始就把目光瞄准了国内市场，采取的是商场专柜的销售模式。

　　“我们只做品质最高的蚕丝被，认准的消费群体也是中高端市场。”朱金毛认为，许多消费者并不能真正搞清楚何为好的蚕丝被、何为以次充好的蚕丝被。作为一个外行，如何放心购买高品质的蚕丝被？这其中，商场成为了他们的首选之地。虽然大商场的价格相对较高，但是商场里会定期开展正规的质量检查，这使得许多消费者十分信赖。

　　“商场是消费者的集中地，我们就利用这个平台，手把手教消费者，如何去鉴别高品质蚕丝被。”朱金毛告诉记者。他认为这样的鉴别活动对于“银桑”来说，既是消费者的一种监督，也是“银桑”对自己产品的一种自信。活动举办得十分成功，顺利打响了“银桑”品牌。

　　通过两年来桐乡各相关部门以及桐乡蚕丝被服协会的共同努力，加强行业自律以及规范整治，蚕丝被质量问题已得到有效遏制。蚕丝被产品的抽检合格率从2010年的69.23%提升到2011年的81.25%。

　　“在2012年，我们桐乡蚕丝被服协会将会发挥更大的平台作用，着重发展桐乡蚕丝被品牌战略，形成一个更为完善的产业链。”桐乡蚕丝被服协会会长陈政毅告诉记者。