家纺能否 复制“电器”模式

　　新闻调查

　　据统计，目前有90%以上的消费者对于家纺未来的消费倾向于便捷、高效，产品要求新颖出众，不拘一格，品种齐全，质量过硬。显然，这将会是未来消费需求的一种趋势，但是家纺行业如何去满足这一趋势？

　　近两年，“集成店”、“概念店”等词汇被行业内人士不断提及，成为行业议论的热点。传统的专卖店往往是单品单卖，店内产品比较统一，而品牌集成店则可以将本品牌的各种不同种类或者不同风格的产品，以及不同品牌的产品集中展示，使产品搭配显得更为丰富，实现不同品类产品的立体组合，色彩多样且饱满，形象更加突出。这种模式可谓专卖店外延的一种形式，它将专卖店的作用进一步放大，满足消费者更高的购物需求，从某种意义上来说，也反映出渠道未来的发展方向。

　　业内观点

　　花样汇家纺城负责人程晶微

　　家纺渠道一开始就是采用专卖店和商场专柜两种主要模式。现在看来，这两种渠道都存在着严重的弊端，专卖店模式非常浪费资源，顾客挑选余地有限，集客能力有限，随着商铺资源的紧缺，专卖店的运作费用会越来越大。在商场专柜模式中，家纺行业的整体赢利水平偏低，受到其他行业的排挤和打压，更是处于“上天入地”的尴尬局面，影响家纺产品的销售。面对这样的情况，花样汇一直在探索第三条出路，就是类似国美、苏宁那样的大规模一站式专业商场的渠道模式，这种模式对消费者来说具有便利性价值，对于家纺品牌来说可以更加有效地突出品牌形象，对于终端渠道来说可以整合资源，提高销售效率。

　　罗莱家纺成都总代理谭宴

　　我认为家居馆是日后家纺行业的发展趋势，今后消费者将更倾向于一站式购物，多种风格聚集的家居生活馆能满足他们的多元化需求。从去年4月份开始，我着手做家居生活馆，馆内除了有罗莱品牌，还包括罗莱宝贝、迪斯尼，澳大利亚时尚品牌喜来登，意大利品牌欧恋纳、素倚、米兰菲丽和英国品牌克里斯蒂等七个品牌，其中罗莱的销售额占到80%。家居馆内既有欧式简约风格，又有时尚风格，还有经典大气风格，各种风格形成互补。同时产品结构也丰富多样，既有成人床品，也有毛巾、浴巾、儿童床品，甚至还有香氛产品。

　　典型案例

　　北京羽丝兰梦家居馆

　　2011年4月，位于北京西四环百安居三层的羽丝兰梦家居馆正式开业。这是北京第一个由家纺经销商自己建立的以“家居生活”为概念的销售平台，家居馆不仅吸引了全国众多家纺名品工厂店，同时，还吸引了家居饰品、用品等品牌进入，力图实现家居生活一站式购物。

　　作为国内家纺品牌的汇集地，羽丝兰梦打破了家纺渠道的瓶颈，以工厂店、低价格吸引了大批的消费者。此外，它还吸收了一些外贸转内销的家纺品牌，为这些品牌提供了一个与国内知名家纺品牌平等的销售平台。

　　据羽丝兰梦家居馆总经理葛可明透露，未来随着家纺名、特、优产品厂家的入驻，羽丝兰梦家居馆内的家纺品牌将会不断增加。葛可明表示，羽丝兰梦的核心竞争力不仅在于产品价格上的优势，更在于其一站式购物平台的搭建。

　　羽丝兰梦的一站式购物，不仅体现在商城内家纺产品品类齐全，更重要的是，随着百安居二层居易室美家具广场的开业，窗帘布艺品牌同时入驻，真正意义上的大家纺随之形成。

　　“市场格局不断发生变化的今天，为了能跟卖场抗衡或者说为了摆脱来自现代渠道的压力，组建家纺大卖场肯定是一种趋势。而且，有企业直接供货，在某种程度上就拥有了价格优势。”葛可明说，如果能像电器业的“苏宁”、“国美”一样，在家纺渠道也构建完整的一站式购物平台，对于家纺企业的发展绝对是一种较大的推动。

　　羽丝兰梦的自建销售体系，虽已初具规模，但还是在摸索中前行。不过可以肯定，有实力的经销商如果能控制渠道，必将带来渠道的优化和整合，家纺行业也不会单独依靠商场和超市等终端网点，这将为家纺销售渠道建设开辟新的途径。

　　天猫爱蜂潮城外诚家居体验馆

　　今年3月，天猫爱蜂潮城外诚家居体验馆项目在北京启动。自此城外诚南广场5万平方米的黄金地段，将成为天猫爱蜂潮家居体验馆的落户之地。

　　天猫爱蜂潮是依托国内最大的B2C平台“天猫”建立的面向家居行业的线上展示、线下体验的模式，被称为O2O模式，即Online to Offline。这是为了迎合网上消费者对家具、建材等产品必须“眼见为实”、“亲身接触”等需求而创立的全新模式，通过“网上购物”、“线下体验”和“一站式送货安装服务”的无缝对接与整合，给消费者提供价格优惠、下单便捷、服务周到的购物体验。

　　据天猫方面负责人介绍，天猫爱蜂潮城外诚家居体验馆是从原来北京四惠桥东的天猫爱蜂巢四惠店搬迁而来，新场馆的线下营业面积扩大到原馆的2倍，同时商家品牌也将翻倍，将由600个样板间和货架展示区组成，样板间内的家具以及家居饰品来自不同的商家，将给消费者提供更多的挑选空间。

　　记者手记

　　著名管理大师彼得德鲁克说过“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争”。

　　在经济日益信息化和全球化的今天，商业模式的重要作用已经得到社会各界的高度重视。

　　家纺集成专卖店模式，是顺应现代社会发展和竞争环境的产物。随着消费市场的日趋成熟、竞争的加剧以及消费需求的日趋多元化，单品类店“聚客力”将逐渐减弱，而经营成本却日渐增加；并且，租金和转让费仍然在不断上涨，除了人员工资、经营费用等，专卖店赢利存在较大问题，而集成专卖模式则可以很好地缓解这种状况，为企业的发展开辟出一片蓝海，赢取较大市场份额，获取更大的发展空间。

　　记者徐晶鑫