虹桥之外：有风，有雨，有狼群

　　生意社9月1日讯　8月30日，蜚声海内外的上海第十八届中国国际家纺(秋冬)博览会落下帷幕。本届博览会通过精心策划、周密布局、全力推出等环节和手段，以新趋势，新材料，新工艺作为主题来制造热点，引导渠道拓展和合作意向交换，无愧国内最具高度的行业交流和买卖交互的专业平台。

　　一场云集数万名专业观众、千余家参展企业、数百名专业媒体记者的盛会今已散场。带着本届博览会中收获的真知与成果，来自各国的参展商团陆续散去。作为具有国际影响力的国内最好的博览会之一，中国国际家纺博览会因高屋建瓴的办展思想，规模空前的会展规模和影响力深远的战略意义，博览会将继续成为集结中国纺织企业核心力量去敲打国际市场大门的饕餮盛宴。

　　展会盛况已尘埃落定，而对行业研究者而言，工作却才刚刚开始：通过博览会的现象研究进行市场趋势性预测才是重点课题所在。

　　似同往届，第十八届中国国际家纺博览会在依旧热烈繁华的表象下，即景博览会上任意角落，都呈现人山人海的态势，热火朝天的帷幕下究竟潜藏着哪些揭示性意义，未来几年的市场整体趋势又是如何？——对家纺市场未来趋势的观察和推测应当涵盖如下三个方面：

　　其一，在国内纺织企业在生产环境、市场营销环境不佳的当下，企业纷纷加大博览会亮相的频次，不断加大展位的布展面积和规模，是国内行业竞争加剧下多数企业寻找契机意欲突围的一种表现，侧面反映出企业纷纷进入背水一战前的战备状态,这种不经意间表露出来的紧张状态的原因不外乎内因和外因。

　　内在原因由来已久成为历史性难题，即：家纺行业竞争激烈多来自于产品同质性太强，生产模式雷同、营销模式雷同、行业技术普及率高而独占性少等都是导致同质化竞争的根源所在。可以看到，过去的几年时间，多数企业为了解决这一难题，不约而同选择从品牌多元化入手，渴望增加产品竞争点来寻求突破口，他们致力开发平价产品去覆盖三四线城市市场。但没有想到的是，这些高性价比产品在受到更多关注的同时，市场竞争也向利基化竞争发展，并衍生出越发激烈的火拼。

　　外在因素依旧来自于国际经济形势对国内的波及和影响，通货膨胀带来原材料价格、劳动力、物流成本不断上涨，使得企业出现销售在增长，但是净利润同比下降。当资本的原始积累速度变得缓慢，企业转型升级举步维艰，这类企业数量众多，单凭国家政策性扶持和银行的接济杯水车薪。

　　企业应当认清趋势，在进行市场战略布局和销售策略定制中，努力过滤掉对未来趋势过于乐观的高调认知，对战略的可操作性而言至关重要。拿行业媒体一些导向性言论看，观点阐发者总在人口基数和市场空间上做文章来鼓吹刚性需求，如：每年1%的城市化率、每年七百万套新房的移居工程装修、每年六七百万名的大学新生以及每年十万、二十万的新生儿等。这些在博弈论的剖析下会刹那显露苍白的数据无法真正支撑市场的全部未来。

　　尤其在今年，整个市场大盘的形势依旧没有明显转好、物价持续走高、通胀率进一步加剧，这样的情况下即便是家纺类的刚需，消费者也不会在奢侈品级的高档家纺产品上花费太多，握紧钱钞只因为人们对未来的普遍预期是：凛冬将至。

　　从2012年前三季度呈现的趋向来看，价格高的时候销量就走低，而当价格低的时候销量则升高。价格杠杆的显著作用意味着市场具备类似完全自由竞争的特质，更多的消费倾向于低价产品，因而，本届博览会平价家纺和功能性耐用家纺产品整体走俏，未来将具有非常大的发展空间。本届家纺博览会上，位于E2馆A18的苏州易可纺家纺的参展团切实感受到了这一点。

　　从8月28日到8月30日的3天展期，易可纺接待了来自世界各地的专业观众和观览游客上千人，其中不乏国际著名的销售商、大宗采购商和顶级纺织技术专家，特别是那些想通过博览会来找项目的经销商竟然呈现每天一次的频繁回顾。易可纺的现场接待量远超过其他展位的访问量，每天在现场巨大而醒目的“易可纺——冬暖夏凉的窗饰”前，前来咨询产品卖点和代理政策的客商络绎不绝，这种关注热点的呈现和易可纺在既有家纺市场上的品类创新和技术提升密切相关。

　　图1易可纺展位前，300年传承的德国窗帘世家的第九代掌门Johnnason Blius先生(左三)与苏州易可纺家纺的掌舵人郑卫星先生(左二)及易可纺展区工作人员在一起合影。

　　易可纺家纺是2011年进入国内市场的功能性窗帘的品类开辟者，全新的购买利益包括：节能环保窗帘、保温隔热窗帘、防紫外线窗帘、单向透视窗纱、记忆形态加工不变形、百年抗氧化等，皆成为整个博览会家纺窗帘行业中全新的卖点，让人耳目一新。易可纺受采购商和经销商密切关注，同时作为新的技术分析课题被诸多纺织行业顶级技术专家注意。易可纺在原有的窗帘市场中成功区隔出一片相对舒适的蓝海空间，得益于技术创新和营销转型。

　　据易可纺工作人员透露，2012年9月，易可纺将主动出击——对呐喊多年的窗帘规格标准化发出第一波冲击，第一家窗帘规格标准化直营示范店将在杭州西湖区曙光路沃尔玛购物广场一楼开张营业。这标志着中国窗帘规格标准化在长久的酝酿之后，迈出喜人的一步。“让经营者赚钱，让消费者省钱，让易可纺成为每个家庭都买得起的好窗帘。让节能环保窗帘带着易可纺的核心理念卖遍全国。”苏州易可纺家纺总经理郑卫星先生如是说。

　　由此可见，价格和销量两条线总会有交叉点，交点处必定存在着性价比最优的产品，这些产品具备极强吸引力，产品让生产商信心十足，卖点粘性让经销商的获利期许提升并导致进一步行动。该热点指明功能性窗帘所代表的未来市场的趋势——企业和品牌的目标不应是曲高和寡的奢侈品，也不是在原有产品工艺、卖点的纵深化挖掘，更不是一味追求低价而影响自身利润，而是生产那些符合自身核心优势的性价比最高的产品。让经营者赚钱，让消费者省钱——易可纺所提出的口号平实却震耳发聩，它是兼顾多方利益的定位，是对企业未来行为的清晰认知，亦是全行业应当谨守的生存真知。

　　其二，越来越多的境外参展商团加入博览会外商阵营——针对这一现象,不同的展位有不同的理解,固然主办方和多数媒体以此为亮点和新闻点分别加以浓墨重笔的渲染，记者环绕式采访和导向性的信息发布以及各级各部门领导走马灯似的你来他往亦无可厚非，但在行业研究者眼中这是行业竞争加剧的前兆和信号。

　　外商踊跃参展的现象首先说明了中国市场对外商的重要，中国市场的购买力在没有呈现下降趋势之前，永远是冉冉升起的朝阳，这是外商进入洽谈圈的真正缘起，当这种介入成为事实，外商将成为国内同业者的劲敌般的存在，这种存在会持续保持——即便有一天中国消费者的群体购买力到达巅峰并呈现某种程度下滑，已经适应了中国市场的眼下的这些新面孔，将继续为未来的利基市场拼尽最后一滴血，媒体和主办方在为更多外商加入而欢欣鼓舞盲目高兴的时候，国内行业同业者应当至少每天都要对自己说一遍：狼来了——不，或许更确切些,说：狼群来了，真的来了。

　　以制造工艺和历史传承著称于世的土耳其、意大利、希腊、印度等国家的展团，在本届展会上各自派出了技术信息斥候，这些往返奔波于别国展位的信息搜集者在广泛网络关于技术性产品的面料、工艺、产地信息及销售政策和国内各销售市场情况等信息。当国内展位的工作人员拿着企业核心产品口无遮拦地炫耀相关真知时——一些原属于企业独享的真经悄然外泄。

　　其三，更多的国际买办和大宗采购商成为中国国际家纺博览会的专业观众——资本的嗜血性在充分的市场竞争环境中会表现为对利润机会的敏感，哪里的商品便宜，哪里有更贴近或低于产品成本的价格战这些采购商便会蜂拥向哪里。形象地说，好比在战场上高空盘旋的兀鹰居高临下，将对垒着即将发生冲撞的双方的阵营中的战士当成送到嘴边的美餐。

　　综合上述三点来看，未来市场是残酷的，而市场的优胜劣汰机制考量着每个企业的应变力和创新能力。既然无法以企业个体的能力去撤换大环境背景和趋势，对企业生存底线而言，所要做到的唯一一点就是去充分适应市场的机变。

　　值得安慰的是，中国纺织业——特别是家纺行业，在之前十年一直处于高增长态势，现在增速变缓，中短期并不会改变行业的向前发展的整体趋势。我们还可以看到，2012年上半年中国家纺在纺织行业的众多分支中的表现尚平稳，企业主营业务收入增加近两成，出口量价齐升，集群情况也不错，余杭、大麻、高阳、叠石桥等产业集群均有增长和突破。

　　国家通过政策给行业以必要扶持，政策制定者为激发行业活力再创佳绩而不遗余力，行业管理者通过博览会的产业集群式展示来恢复企业信心，企业通过自强不息的创新和开拓，为增强经销商信心拿出无比决心和勇气，并为此付出巨大艰辛和努力。

　　透过上述来自不同高度、不同展位和不同层面的现状分析，未来的市场趋势和脉络逐渐清晰：

　　· 市场环境将延续几年来的恶化趋势继续下去；

· 家纺市场格局将随着企业产业调整和整体模式的转型升级，以及产品创新程度的高低等规则重新洗牌，未来家纺市场将呈现一批新的行业霸主；

· 一些新生企业将努力通过技术领先的产品区隔出市场蓝海区域，一段时间内实现利润独享；

·  节能环保产品将在全球能源紧张和生产资料市场价格一路提升的背景下日益占据市场主导地位，传统工艺下的产品市场将萎缩，空出的市场份额将迅速被新技术主导的功能性产品分割，完成新陈代谢；

·  中国家纺市场将出现越来越多的国际品牌劲旅，市场打法将发生深远改变。(以前文易可纺为例，易可纺作为国内窗帘规格标准化生产者第一个试水者，在早已熟悉窗帘规格标准化产销套路的国际竞争对手面前，是否还能以功能性卖点保持产销佳绩，要看易可纺能否从竞争中总结经验和营养，迅速找到最终的产业定位和持续开发出新技术支撑的升级产品来稳固市场地位。)其他目前在国内市场占据重要或主导地位的大品牌亦面临相同的历史性课题；

·  国内需求呈现拐点——内需看重高性价比；

· 同行间不应在彼此视作对头和死敌——大敌当前，若没有分工协作的共同消化途径，以及不能快速建立起“有财大家发”的觉悟，实现跨行业联手和订单利益分享将难上加难，今天的订单会为未来无法逆转的产能扩容埋下炸弹，同行业生产者之间合作模式转型已经成为发展图存的必然出路；

· 每个企业都应当把目光瞄准未来，前方强手如林，大敌压境；

· 五十步笑一百步的企业行为要不得，每一个企业都是行业转型潮中的一份子，哪怕已经率先开始转型，但必须明晰转型是要持续进行下去的烦劳工作，需要持续的艰辛和努力，多看看穷途末路的同行——他们曾经也从容不迫。

　　结语：

　　博览会的持续举办当属纺织业的福音。主办方通过博览会实现办会主旨和战略意图，宛如一跨虹桥，将原本遥不可见的市场接驳到博览会现场，一切皆是为了让中国纺织行业走向复兴，皆是为了激发新一轮的市场活力。此间，企业显得要风得风要雨得雨。

　　只是在这跨妙曼虹桥之外，应当留下一些清晰的认知去召回无谓的幻想：企业永远不要忘记一如每个四季，当我们沉醉于春的生机、夏的盛放，秋的收获时一定要一再绷紧神经，因为——凛冬将至，狼群就在门外。