中国丝绸集团：从濒临倒闭到年销售20个亿

生意社09月18日讯

　　台风“海葵”来了!

　　59岁的凌兰芳望了望窗外夜色中的狂风暴雨，不禁心中一惊：“这么大的暴雨，十多年未见啊!”他立即放下一大堆还没来得及处理的文件，赶紧叫上司机，连夜驱车赶往郊区的工厂，“要是丝绸仓库进了水，后果将不堪设想!”

　　台风肆虐着位于太湖边上的湖州市。这座历史上以丝绸和毛笔闻名的江浙重镇，是丝绸之路集团董事长凌兰芳的家乡和事业的起点。

　　他17岁进工厂当送茧工，来回搬运的路可以绕地球一圈;21岁成为厂里党委副书记，俨然一颗冉冉升起的政治新星;24岁则因文革结束被定性为“三种人”而下狱，绝望得几近自杀;三中全会后他回到国企工作，从零开始历经生死打拼，最终被领导委以重任;他经营国企时，又遭遇沉船海难，12人坠海身亡，欠债3000多万元，花了6年时间才得以翻身。

　　一直以来，命运跟他玩着心惊胆战的过山车，而他却始终想抓住命运的尾巴。比如，在狱中最绝望时，他开始研习数学。他说，数字是追求绝对真理的方式之一。至今，他每天睡前都会做一道数学题。

　　又比如，10年前，在湖州丝绸业最困难时，业已下岗的他不惜借着高利贷，盘下濒临倒闭的丝绸国企。湖州人都说，他疯了。10年后，这个疯子掌控的丝绸之路集团，成了中国最大的民营丝绸制造企业，年销售额达到20多个亿。

　　然而，凌兰芳的故事，并不是10年前后的华丽蝶变，而是10年之间的艰难破茧。八千里路云和月，一切就像10年后的这场台风，残酷地拍打着前行的路。

　　2012年的初秋，台风“海葵”夹着暴雨冲刷着车窗，工厂门口的水已经漫至齐膝深，凌兰芳飞驰了半小时的车熄火了。心急如焚的他一把推开车门，挽起裤脚直奔仓库，一头扎进了工人们抢险的队伍中……

　　——这只是渺小的个人奋斗史中的一截片段，亦只是宏大的中国制造史里的一粒尘埃。不过，它却能折射出这两段历史的特质——在苦难中奋力挣扎;在绝望中寻找希望。所幸它的结果还好，大水离灌进仓库，只差三公分。

　　NO. 01从天堂到炼狱

　　中国的历史从来不打招呼。

　　1976年，23岁的凌兰芳怎么也没想到，一年前自己还是浙江省一颗冉冉升起的政治新星，一年后竟沦为阶下囚。从天堂到炼狱，竟然跌落得这么快。

　　四年前，刚满17岁的他，进入浙丝二厂。这家位于“丝绸之府”湖州的缫丝厂，是当时浙江省乃至全国都颇有名气的大型国企。从进厂当送茧工的那一刻起，他一生的命运都和这家工厂紧紧地绑在了一起。

　　那是一个政治斗争极度狂热的年代。年轻的凌兰芳不可避免地被卷入时代的洪流，他怀着高昂的政治热情投入到艰苦的送茧工作中，用他那瘦弱的身躯扛起比他人还高一头的茧包，日复一日地往返于仓库与车间。后来他算了一下，每天要走30公里，5年前后送茧走的路可绕地球一圈。

　　周围的工人们文化水平不高，由于工作卖力，又写得一手好文章，凌兰芳很快得到了领导们的提拔，21岁就当上了工厂的党委副书记。少年得志的他名噪湖杭一带，甚至被很多人认为会当选中央委员。“那时候真感觉是人生的一个巅峰。”

　　可是，1976年粉碎四人帮后，中国的政治环境发生了翻天覆地的变化。以前被捧起来的典型，转眼间成了被纠正的对象。一场“拨乱反正”的政治改革，将一时风光无限的凌兰芳投入大狱。

　　就像一块烧红的烙铁一下子淬火，这种一瞬间的巨大落差，足以让人崩溃。监狱里，一些跟凌兰芳遭遇类似的人，在抑郁与绝望中选择了自杀。凌兰芳也动过这样的念头：“政治生命终结了，肉体生命还能做什么?”每逢蹦出这样的念头，他又反复敲打自己：“我还年轻啊，来日方长。”

　　这期间，凌兰芳在车间接受艰苦的监督劳动，一个月粮票31斤，但他要吃40斤才能吃饱。就在饥饿与困苦侵蚀他时，他却得到了浙丝二厂一些老工人们的暗中帮助。

　　一些老工人趁着与凌兰芳错身而过之机，一边为避人耳目假装不认识他，一边却轻轻地说一声：饭在蒸汽管上。下来后，按照老工人们的提示，他暗自到指定地点一看，果然有备好的饭菜。

　　当初凌兰芳风头正健时，这些老工人并没有向他套近乎;如今他已是一个失去自由的戴罪之人，而这些老工人却从自己家里省下一口饭菜，冒着极大的风险来帮助他。这不仅仅让凌兰芳感激涕零，更深刻地影响了他的价值观。

　　很多年后，他向记者回忆起这段往事说：“老工人们可能并不知道什么革命路线，什么反动路线，他们这种出自人性的关怀，使我发现之前鼓吹阶级斗争是完全错误的。”后来已身为集团董事长的他，把这种尊重人性的价值观，传承在了善待每一个员工上。

　　入狱一年多后，十一届三中全会得召开，使外部环境正渐渐变得宽松起来。即使身处狱中，凌兰芳也能感受到改革春风。他开始相信今后的中国社会，必将越来越尊重人才，自己一定有出头之日。

　　于是，他开始研习数学，在这个过程中，他发现数学里蕴含着一种颠簸不破的真理。“从那时起，我越来越坚信宇宙中有一种绝对真理，值得我们穷尽一生去追寻，而一切困苦都只是考验。”

　　NO.02蚕茧大战

　　26岁那年，由于三中全会的政策落实，凌兰芳得以出狱，并被分配回了原来的工厂。工作岗位跟他9年前刚进厂时一样——送茧工。折腾了9年，人生又回到原点。

　　在别人异样的眼神中，凌兰芳重新扛起了偌大的茧包，干起了粗活累活。他在心里暗暗告诉自己：要用劳动的汗水，洗刷过去的愚昧。他一方面在工厂辛勤工作，工作量几乎是工友们的两倍;一方面又利用业余时间，给一些即将参加高考的学生补习数学，后来甚至还有补习班请他上课，每节课6毛钱。

　　就这样，周围人看待凌兰芳的目光渐渐改变了。随着后来的政策环境越来越宽松，在新的产业形势下，工厂领导开始重新启用这个命运曲折的年轻人。

　　1980年代末，正值计划经济转向市场经济的过渡期，当时丝绸外贸出口量出现暴涨，大幅拉动了生丝的出口价格。由于在计划经济体制下蚕茧价格变化不大，缫丝厂收来蚕茧制成生丝每吨能赚七八万元之多，而放到现在赚七八千元都很难。当时赚得钵满盆满的缫丝厂，都给工人们发金戒指。

　　在巨大的利益驱使下，缫丝厂开始在计划外疯狂地收购蚕茧。当时，国家规定鲜茧价每市担210～220元，而在计划外，茧价被抬到每市担300元以上，茧贩子甚至跑到蚕农家里抢购。这很快演变为跨地区、跨省市的抢购大战，各地政府为了防止这块利益被瓜分，纷纷采取“设卡堵截、打击茧贩”等行政手段干预。

　　这段被人们称为“蚕茧大战”的历史，很快将凌兰芳卷了进来。

　　1987年的一天上午，浙丝二厂的老厂长找到凌兰芳，对他说了三句话：“其他乡镇小企业都去外面抢，我们也要去。”“听他们说苏北有茧，你去找找看。”“今天下午就去。”

　　凌兰芳二话不说，拿了一个包和一把伞，到食堂换了全国粮票，当天下午就出发了。然而，各省市的严密封锁之下，收购蚕茧谈何容易。当时甚至有领导放下狠话：如果发现哪个农民将茧子卖到外地，就将他家的桑树全部砍光。

　　为了找到蚕茧货源，凌兰芳寻遍了江苏、山东、湖南和陕西等地，经常住在蚕农们的家里。好不容易拿到蚕茧，他还要想方设法躲过各个交通要道的盘查。“就像搞地下工作一样。”他将蒲公英草药盖在蚕茧上面，让盘查的人以为他是药贩子，还用女性卫生巾箱子装着蚕茧蒙混过关。更多的时候，他不得不骑着单车，冒着凛冽的寒风，走偏僻的小路躲开检查站。

　　在蚕茧大战中，凌兰芳可谓出生入死，例如冒着台风到余杭抢调蚕茧，差点被洪水淹死;抱病到金华去运蚕茧，结果拉肚子直至脱水危及生命。

　　一次，他和两名同事从山东沂蒙山区押了三车蚕茧回湖州，途中不幸遭遇车祸。一位同事当下瞳孔放大、脾脏破裂，被另一位同事送往医院抢救。而为了赶工期，凌兰芳不得不强忍着悲痛的心情，一人押着三辆车上路。

　　接下来的两天两夜，他几乎都没合眼，然而灾难再次降临，经过扬州时一辆车突然起火了!千钧一发之际，三名司机慌忙下车找水灭火，而凌兰芳则立即跳到车后燃烧的货物上，不顾一切地扯下烧着的棉布包装。幸好蛋白纤维构成的蚕茧比棉布包装更耐火，凌兰芳及时地把蚕茧抢救了下来。

　　当浙丝二厂的工友们看到凌兰芳押着三辆大车回来时，他已是衣衫褴褛、满身是伤，甚至连鞋子都被烧掉了，只好赤着脚从车上跳下来。老厂长来迎接他，他一把抱住老厂长，竟然哇地一声哭了出来。

　　NO. 03背着巨债的“倒爷”

　　命运往往是一个冷硬残酷的编剧，让人欲哭无泪。

　　1988年中秋，中央出重拳平息了愈演愈烈的蚕茧大战，凌兰芳出生入死的抢茧生涯终于结束了。他的夫人很不理解：“为了每月仅仅两块钱的奖金，你连命都不要了，家里还有两三岁的儿子，你究竟为了什么呀?”凌兰芳一本正经地回答说：“我将来要当一个不大不小的经理!”他的夫人乐得饭都喷了出来。

　　当经理的机会确实来了。20世纪90年代初，市场经济体制逐渐取代了计划经济。为了获得煤炭、水泥和木材等生产原料，浙丝二厂找到当地物资局，合资成立了一个丝绸物资公司，由深得领导们赏识的凌兰芳出任总经理。

　　凌兰芳在夫人面前炫耀：“你看，我这不就当上经理了?”可是，这个经理却并不好当。

　　1994年初，由于外商违约，凌兰芳进口的5200吨槽钢延迟到货，这一延迟便撞上了国家宏观调控。这批钢材从每吨5000元的进口价格，一路暴跌至每吨2000元，整笔业务加上利息损失近2000万元。

　　凌兰芳一下子如坐针毡，这笔钱怎么还?可是，还没等他回过神来，1995年4月，公司一艘用来运煤的万吨海轮，在舟山正东十海里处不幸被撞沉没，12名船员遇难。在事发现场，见到那些悲痛欲绝的遇难者家属，面向大海呼天抢地的情景，凌兰芳再也忍不住泪水，他颓然地跪倒在地，面朝阴沉的天空和昏暗的大海失声痛哭。

　　此时，两大事故一共造成公司亏损3000万元，近一半骨干员工离公司而去，剩下的21个人，人均负债150万元，公司几乎倒闭。此后很长一段时间，凌兰芳几乎没睡过一个好觉，时常恍恍惚惚地梦见自己被汹涌的海水吞没，半夜惊醒一身冷汗。

　　其实，当时这个丝绸物资公司还属于国有企业，遇上的又是不可抗力造成的亏损，在彼时的体制环境下，完全可以跟银行实行债务核销。浙丝二厂和物资公司的领导都劝他不要死扛。甚至连银行领导也说：“你核销算了，反正都是公家的。”但凌兰芳不肯：“我并不是一个稀里糊涂过一辈子的人，宁可苦死，我也要守信用!”

　　然而没过几天，公司就要归还银行11万元钱的利息，但账面哪有这么多钱。凌兰芳号召21名员工一起集资凑了11万元，一日不差地送到银行。银行的领导大为感动，此后还提供过无抵押贷款，帮助凌兰芳渡过难关。可是，要想彻底还清债务，还是要靠经营的手段。

　　1997年亚洲金融危机爆发，很多大型资源型国企之间形成三角债僵局。一次，凌兰芳发了2000万元的煤炭给上钢五厂，钢厂没钱回款，叫凌兰芳去欠钢厂钱的轴承厂讨债。轴承厂将钢材加工成轴承卖给火车车辆厂，火车车辆厂又欠轴承厂的钱，凌兰芳又被推给了火车车辆厂。然而，火车车辆厂没有销路，更没有钱，凌兰芳就这样被推来推去。

　　万般无奈之下，凌兰芳灵机一动，煤矿企业运煤不是正需要火车吗?于是，他利用积攒下来的商务关系，磨破了嘴、跑断了腿，最终将火车厂与煤矿企业整合起来。随后，凌兰芳与这些欠款的大型国企谈合作。他以“抵扣欠款”的方式向火车厂订购火车车皮，让其将煤矿企业的煤炭运给钢厂，同时让火车厂将拖欠轴承厂的费用还清，轴承厂再还清拖欠钢厂的费用，而自己则可以向钢厂索要欠款。

　　“倒爷”凌兰芳将一条“债务链”整合成了一条“生物链”。短短两三年间，他帮助宝钢、大庆和神华等国有能源企业清理了10多亿元的三角债，盘活了这些企业10多亿元的存量资产。有些企业还会给他增加10%～15%的补贴，这也为他几年后收购那些濒临倒闭的丝绸企业奠定了基础。

　　1999年，凌兰芳终于挣来第一个1000万元。那天在北京签订合同后，他破例打了一回出租车，上车第一件事就是拿起大哥大，兴奋地给银行领导打电话：“我凌兰芳站起来了，可以还清债务了!”

　　NO. 04揭“皇榜”的人

　　2002年，曾经无限风光的湖州丝绸产业，走到风雨飘摇的时刻。

　　由于经营上的体制原因和思想上的固步自封，湖州丝绸产业长达20年没有进行技术升级，相反西部丝绸产业则崛起很快。1997年亚洲金融风暴使得日本、韩国和香港等地区的订单锐减，市场环境一恶化，进而便开始淘汰湖州落后的产能。

　　这一年，浙丝二厂已难以为继，拿着被买断工龄的2万多元，49岁的凌兰芳下岗了。这只是产业体制剧变中的一个细微的个案，却改变了湖州丝绸百年历史的未来。

　　从1998年开始，湖州将达昌、天昌和冠亚等几家优质的百年丝绸老厂，卖给了当时的央企华源，剩下的都是一些最为困苦艰难的工厂。为了盘活这些资产，湖州政府开始推行国企改制，拥有90年历史的“永昌”丝绸厂，成了改制的排头兵。湖州政府开出的竞拍条件是：8500万元的价格，还要保障2900多名工人的安置和上岗。

　　然而，招标公告在网上和《湖州日报》刊登了100多天，根本无人问津。精明的商人打着算盘：当时永昌只有38亩土地和180台落后的铁木织机，折算起来平均每亩地价，居然是毗邻的一块房地产开发用地价格的两倍，更不用说还要承担那么多员工上岗分流，和恢复生产的压力。

　　谁愿意去接下这么一个烫手山芋啊!可是100多天后，永昌老厂被盘下来的消息，一下子轰动湖州。揭下改制“一号工程”皇榜的人，竟然是刚刚下岗的凌兰芳!

　　原来，凌兰芳与十几个下岗工人兄弟联合在一起，以丝绸物资公司的名义，收购了永昌。这就是丝绸之路集团的前身。

　　为了凑齐首期2000万元的资金，凌兰芳不得不借了高利贷。“当时没有一个银行敢借钱给我，用买下的那块土地抵押也不要。”的确，在周围人看来，凌兰芳必定是疯了，用这么大一笔钱去买一个停产的老工厂，无疑是自杀。

　　可在这100多天里，凌兰芳却辗转反侧想了很久：首先作为一个半辈子都跟丝绸打交道的湖州人，他对老厂有无法割舍的情结;其次从商业眼光的角度，永昌这块地位于城市中心地段，今后升值空间巨大;最后从做企业的角度，只要改变之前老国企“做多做少一个样”的落后机制，并加强技术改造，湖州丝绸产业一定能打个翻身仗。

　　不过，横亘在凌兰芳面前的首要问题，是如何安抚好2900多名四五十岁的基层工人。

　　改制见面会那天，面对数百名情绪激动的老员工，有关部门准备了6辆消防车和60多名警察到场，以防不测。宣布改制的那一刻，场面立即混乱了起来，很多女工哭闹着抱住警察们的腿。

　　这时，凌兰芳站了出来，他大手一挥，扯起嗓门说：“我凌兰芳17岁进厂，在国企干了整整33年。谁没当过工人?谁没有这种无奈?我理解大家的心情。”老工人们的情绪渐渐平复，会场渐渐安静下来。

　　接着凌兰芳耐心地讲了为什么要改制的道理，以及怎样改制、怎样安置的政策。最后他掷地有声地说：“第一，我们好好干，我有饭吃，大家不会喝粥;第二，如果不干好，我老婆先下岗，然后再轮到你们，最后是我;第三，我们抱团前进，一起做到退休!”

　　话音未落，老工人们已激动地鼓起了掌，有些甚至暗暗落了泪。原定一小时的见面会延长了三个多小时。散会时，老工人们簇拥着凌兰芳，对派来的警察说：“你们回去，凌总由我们送回家。”

　　当时，国企改制后工人们的就业问题关乎社会稳定。一些商人买下国有丝绸厂后，就违反之前的承诺，裁掉了老工人，甚至拆掉工厂搞房地产。很多下岗工人因此上街抗议，给当地政府造了不少麻烦。

　　在这样的复杂环境中，凌兰芳不但安抚好了工人们的情绪，还遵守了改制时的承诺，除了百分之百保障工人们的安置和上岗，还不惜成本地为上岗员工缴纳住房公积金。这使得永昌成了保障工人就业的一个标杆，一些还未改制的国企自然找到了凌兰芳。

　　收购永昌仅仅过了4个月，当地政府又以2000万元四年付清的条件，把濒临倒闭的浙丝二厂卖给了凌兰芳。又过了半年，华绫丝绸服装厂的工人为改制闹上街头，高喊着让凌兰芳来收购的口号。市领导立马找到凌兰芳，劝说他“顾全大局作点牺牲”，得知他实在没钱，市领导当下放宽了政策“先收购，稳定工人要紧，钱以后慢慢还。”最后，凌兰芳不得不又以1200万元三年付清的条件接了下来。

　　回到浙丝二厂的那天，凌兰芳特地用工厂的喇叭播放了《回娘家》与《乡恋》这两首歌，他说，这是他的母亲厂，是他一生的故乡情结。

　　NO. 05重整产业链

　　重整三个老厂的重任，压在了凌兰芳肩上。这不仅是一个烂摊子，还是一盘散沙。

　　永昌丝绸厂机器设备破旧，停产一年多后，螺丝生锈不说，连电动机也被偷了不少，加上工人们久未开工技术生疏，整条生产线的运转率和良品率一塌糊涂。浙丝二厂交到凌兰芳手里时，除了机器设备，连一粒茧一根丝一粒煤都没有，甚至废铁也都被卖光了。而华绫服装厂半个厂区的蒿草长得比人还高。

　　照理说，浙丝二厂将茧制成丝，永昌丝绸厂将丝制成绸，华绫服装厂将绸制成各种服饰商品，是一条完整的产业链。但实际上，浙丝二厂的丝品质高端，永昌的老设备根本无法匹配，而永昌生产的绸，对于从事低档服装生产的华绫来说，也过于奢侈。

　　这三家企业就是一根藤上的三个苦瓜，互相之间不配套，各买各的原料，各接各的订单，都在为他人做嫁衣。茧涨丝厂苦，丝涨绸厂苦，绸涨服装厂苦，没订单大家苦。

　　周围很多人都嘲笑凌兰芳“喝着盐卤当蜜糖”。实际上，凌兰芳心里也没底，他暗暗给自己打气：“做了几十年丝绸，不做丝绸能做什么?大家都不做丝绸了，我们还做丝绸，这就是出路。

　　可是，屋漏偏逢连夜雨。凌兰芳带领工人们修好永昌厂的设备，刚开始扩大产量，偏偏“非典”来了。原本少之又少的订单，这下全都断掉了。永昌的库存一下子猛涨到20多万米，资金链陡然变得紧张起来。

　　凌兰芳急得团团转，一时急火攻心，牙龈肿了一大块。他肿着半边脸，连续三个月跑遍了江浙一带的服装厂。别人看他可怜又可敬，终于给了他订单。永昌的库存危机算是缓解了，浙丝二厂“没有蚕茧无米下锅”的问题又随之而来。由于江浙收获蚕茧的季节未到，为了尽快拿到蚕茧，凌兰芳不得不奔赴气候温暖、成茧较早的广西运茧。

　　一会儿没有销路，一会儿又没有原料，三家各自为阵的工厂，千头万绪的问题接二连三。凌兰芳开始思考如何下活这盘危机四伏的棋局。

　　2006年初，凌兰芳将企业更名为“丝绸之路集团”，意在发扬中国丝绸文化。时值“东桑西移”政策开始实施，西部蚕桑业得到长足发展，但没有完备的加工体系，而东部的丝绸产业又没有足够的蚕茧原料。凌兰芳顺应政策，当年就在广西省来宾市这个蚕茧资源富集地，建设了一个大型缫丝厂。这个分厂不仅解决了凌兰芳对于蚕茧原料的后顾之忧，而且当年就实现盈利，四年后年利润达到1000多万元，收回了初始投资。

　　顺着产业链往下就是永昌丝绸厂。从2006年开始，凌兰芳力主推行技术改造，花钱购买国外先进设备。但是，一方面，公司内部对此的反对意见很大，一些老同事问：“老凌，你花这么多钱值不值啊?”另一方面，很多老员工对新技术一窍不通，进口设备已到厂，他们就只有失业，这就违背了当初凌兰芳对他们“不下岗”的承诺。

　　技术改造因此被搁置了一两年。然而一两年后，凌兰芳忍得了落后技术，市场却接受不了了。欧美市场上，宽幅3米的丝绸已经占据主流，而永昌厂的工人们，还在用毛竹杆子卡在破旧的机器上，生产宽幅仅有1米多的丝绸，无论款式还是质量，都被市场淘汰了。

　　凌兰芳再也无法忍受了：“老设备、老工艺、老品种、老市场，我们哪还有活路?”

　　此时，大部分老工人都已退休，剩余的都转入文职，永昌厂也已经搬到郊区，而卖掉市区那块地让凌兰芳赚了8000多万元。拿着卖地赚来的钱，凌兰芳力排众议下定决心实行技术改造。

　　2007年，他在浙丝二厂的公路对面，投资1.5亿元建设丝路科技产业园，从意大利引进了全套无梭化织造新设备，同时实施6S等先进的生产管理体系。这使得湖州丝绸30年来，第一次重返产业潮流的最前端。

　　站在宽敞整洁的丝路科技工厂里，听到“唰唰唰”进口织造机整齐划一的运转声，凌兰芳心潮澎湃，一个更大的计划已经在他脑海里浮现出来。

　　NO. 06姗姗来迟的品牌

　　北京奥运开幕式那晚，凌兰芳并没有守在电视前。他买了16个大西瓜和200个粽子，赶到浙丝二厂犒劳上晚班的工人们。为了按时给国际奢侈品牌爱马仕供应蚕丝，浙丝二厂的工人必须加班加点。而此时的凌兰芳，正陷入了一场不大不小的败局中。

　　一个丝绸产品品牌的利润率，可以达到40%，爱马仕这样的奢侈品牌甚至更高，而丝绸制造的利润率仅仅只有可怜的5%。如果没有属于自己的品牌，那么永远只能如蝼蚁一般在地上爬行!凌兰芳深知这个商业食物链上的道理。

　　2008年，全球金融危机爆发，出口订单锐减，中国纺织业遭受了沉重一击，而丝绸之路集团同样难以幸免。生丝价格从每吨22万元下滑至17万元，外贸订单下滑得厉害，危局之下，几个厂长请示凌兰芳减产。然而，凌兰芳却坚决地回答：不减员、不减薪、不减产，不能散播恐慌情绪。

　　可是，凌兰芳怎能眼睁睁地看着库存一天天地剧增。他一面调整生产线上的产品品种，将周转较慢的高价品转为周转较快的低价速销品;一面拜访受影响较小的欧美、日韩客户，补上美国客户停掉的订单量，同时放宽客户政策，允许欠款提货。一直撑到2009年4万亿政策落下来，丝绸之路集团才渡过危机。

　　这次危机让凌兰芳更清醒地认识到，自己必须逐步摆脱对于外贸订单的依赖，同时建立品牌，将命运捏在自己手里。

　　就在应对金融危机的同时，借着丝路科技的新型织造设备，凌兰芳用产业链下游的华绫服装厂，启动了一个名为“感恩”的蚕丝被品牌。他的想法很简单：在假冒伪劣蚕丝被泛滥的市场上，用上乘的真材实料，来做老百姓都买得起的蚕丝被。

　　但事与愿违。平民百姓对丝绸的认知并不多，价格成了他们考虑的重要因素。有些假冒伪劣产品，售价甚至不及凌兰芳的成本价。凌兰芳的感恩牌蚕丝被，很快被低价劣质的蚕丝被围剿，面对堆积如山的库存，凌兰芳只好亏本甩卖。最终，劣币驱逐了良币，李鬼打死了李逵，凌兰芳此役亏掉了好几百万元。

　　这场败局让凌兰芳汲取了教训：丝绸本就具有高雅的文化内涵，品牌不应该走平民路线。他并没有死心：“还是要先做奥迪再做奥拓。”郁闷中的凌兰芳从北京奥运会开幕式上获得了灵感。刘欢和莎拉·布莱曼合唱的主题曲传遍全球，由此他决定卷土重来，做一个新的高端品牌——欢莎。

　　一个制造企业向高端品牌发力，其核心竞争力无疑是他人无法企及的工艺技术。

　　2009年，凌兰芳再次打出一记产业链升级的组合拳。他首先在四川广安市投资1.2亿元，建设了一个先进的丝绸家纺工业园，扩大了前道工艺的产能规模;其次收购了浙江大学的易纺工厂，从而获得了国际领先的数码织造技术;最后引进了先进的绣花机床，将华绫服装厂改造成针对欢莎品牌的现代化后道工艺生产线。

　　由此，丝绸之路集团业已形成“西部资源与产能中心，东部技术与品牌中心”的产业大构架，拥有了3000吨生丝、1000万米绸缎和50万件套丝绸服装和家纺的年生产能力。

　　万事俱备，只欠东风。这一次，凌兰芳带领团队一起仔细地分析了高端市场：高端人群对于床上用品的消费，不再是买一张蚕丝被那么简单，追求生活品味的他们，更多的是成套地购买具有设计感和艺术性的家纺产品。

　　可是，家纺市场已经聚集了罗莱、富安娜和水星等强势品牌，各个品牌请明星、打广告，门店已经遍布全国各个城市，市场竞争异常激烈。姗姗来迟的欢莎，还有立足之地吗?

　　NO. 07品牌仰攻战

　　品牌该怎么做，渠道该怎么铺，广告该怎么打?大半年时间过去了，凌兰芳仍然找不到一个明确的方案，直到他请来了前富安娜副总、家纺界女强人胡超。

　　2009年8月，凌兰芳“三顾茅庐”将胡超请到湖州参观丝绸之路集团，胡超向他建议：在竞争激烈的家纺市场上，还没有一家主打丝绸的品牌，其他品牌要做丝绸，在技术和品质上也达不到欢莎的水准。欢莎要走高端路线，就应该强调“精美丝绸、奢华艺术”的概念，瞄准高端人群的婚庆、乔迁和送礼等用途。而在渠道上避开与其他品牌比拼街边店的套路，只进各大城市的高端购物商场。

　　“欢莎目标应该是世界上最精美的丝绸品牌。”胡超一席话正好说到了凌兰芳的心坎上，他激动得一拍桌子：“就是你了!”两个月后，由胡超领军的欢莎品牌正式成立。与此同时，凌兰芳通过外部聘请和内部培养的方式，组成了强大的设计团队，一个半月内就设计出了一条品种丰富、格调高雅的产品线。

　　随后，凌兰芳投资上千万元，让胡超带领着欢莎家纺闯进北京燕莎、上海八佰拜、杭州大厦、南京金鹰以及成都仁和春天等各大都市的顶级购物商场。2010年，欢莎家纺已布下20多个顶级商场门店，年销售达到3000万元。

　　人谋势，花谋时。欢莎家纺算是打开了市场突破口，接下来该如何传播品牌呢?

　　凌兰芳想过上央视打广告，但对于一个刚从利润微薄的制造业转型的企业来说，央视动辄上亿元的广告费，无疑难以承受。况且欢莎门店才仅仅20多家，大规模上广告也不划算。于是，凌兰芳转而剑走偏锋。

　　从2010年开始，植入式广告在营销界大行其道。机缘巧合之中，凌兰芳也赶上了这一潮流。由于丝绸之路集团拥有国内独一无二数码织造技术，上海世博会中国馆找到凌兰芳，提出让丝绸之路集团用丝绸将传世名画《富春山居图》织成一幅长达10米的画卷，用来装饰中国馆接待各国政要的贵宾厅。

　　凌兰芳抓住了这个飞来的机会。他组织研发人员从上千种丝绒色谱中逐一比对，找出了最合适的颜色，然后凭借先进的织丝技术，从接到图案纹样到打出面料样品仅花了7个小时，而且一次通过。

　　恰巧的是，2011年中影集团韩三平和凤凰传媒刘长乐，发现了《富春山居图》被一分为二地分置于大陆与台湾这一情况，决定将其拍成一部以时尚动作为主打的同名电影。制片方自然也听说了丝绸之路集团为世博会织造的《富春山居图》。

　　该片服装总设计师劳伦斯来到湖州考察，被丝绸之路集团的工艺折服，进而为欢莎植入这部电影创造了条件。在浙江省宣传部的牵线搭桥下，经过几轮商谈，凌兰芳斥重金将欢莎家纺植入了这部众人期待的新电影。在电影中，四大主演刘德华、林志玲、张静初和佟大为不仅身穿欢莎家纺的服装，还会路过以“欢莎”旗舰店为背景的街道。

　　这次植入式营销，给欢莎带来的，不仅仅是几秒钟的电影镜头，更重要的是，通过专门给各个明星设计礼服的设计师劳伦斯，欢莎品牌真正打入国内顶级时尚圈，为诸多时尚明星青睐。比如，在前不久的伦敦奥运中国之夜大型晚会上，众多明星、主持人都穿着劳伦斯设计的欢莎丝绸礼服出镜。

　　2012年夏天，凌兰芳送走了最后一批国企改制过来的老工人，随着老工人们的退休，以前的老设备也全部被搬进了丝绸博物馆。八千里路云和月，历史就这样轰然走过，10年前那斩钉截铁的“不下岗”承诺，他终于做到了。想起这些，年近花甲的凌兰芳难免感怀。

　　丝绸之路集团总部旁边，小溪静静地流过潮音古桥，湖州丝绸的历史仍在向前流淌。“等欢莎开到100家高端门店时，我就能将它打造成世界闻名的丝绸品牌。”凌兰芳梦想着跟100多年前那个叫徐荣村的商人一样，带着湖州丝绸夺取世界金牌。

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　　湖州自古就被称为“丝绸之府，鱼米之乡”。精美绝伦的湖州绫绢享有“衣被天下”之美誉。从春秋战国开始，湖州绫绢就通过丝绸之路传播到欧亚10多个国家。公元1292年，意大利旅行家马可·波罗到湖州，在游历中写道：“这里工商业发达，居民穿着绫罗绸缎，温文尔雅。”1851年，一位叫徐荣村的商人将湖州辑里的“荣记湖丝”，带到了在英国伦敦举办的万国博览会，一举获得了维多利亚女王亲自颁发的金奖。从此湖丝更是“冠绝全国，闻名天下”。