【家纺展】雪蕾丽纺织：卖别人不卖的东西

　　生意社9月21日讯　“我们不是来找加盟商的，而是来寻找品牌间的合作的。”MacchiatO成品事业部总经理刘招见向记者首先表明了参展目的。MacchiatO是江苏雪蕾丽纺织科技有限公司旗下的一个品牌，它不是一个家纺品牌，因为它不做终端和销售；它也不是一个简单的面料供应商，因为它不只能提供面料，还能提供设计方案，甚至是成品。简单地说，MacchiatO是一个为行业提供高端真丝产品外包服务的幕后操盘手，其外包服务包括了面料、研发、设计、生产等环节。

　　“我们已经有一些固定的品牌客户，不用做宣传，只要往这儿一摆，很多知名品牌都会前来咨询合作。毕竟大家都懂得集中力量做好一件事的重要性。我们的目标就是成为高端品牌的幕后力量，为企业提供产品的整体打包服务。现在很多企业都想做高端市场，整个行业的高端市场并没有开发到位，但是很多人并不知道什么样的市场叫做高端以及如何做高端产品，有的企业是有资金没技术，有的是有技术没意识。我们存在的意义就是为没技术的提供面料或产品，为没意识的提供市场开发指向，这样企业开发高端市场的风险就降低了很多。”刘招见这样说。

　　那么合作企业到底是节约了成本还是增加了成本呢？刘招见回答：“一定是节约了成本，而且是各方面的成本，比如时间成本、人才成本、研发成本；企业不需要在研发上投入过多的时间、人力和金钱，也不用耗费资金试水市场，一切都是现成的。”

　　目前，市场中的设计工作室并不少，都能为企业提供设计服务，而且这类公司规模小，成本与定价应该比MacchiatO要低。刘招见表示：“MacchiatO不能等同于一般的设计工作室，毕竟我们还兼具了面料和成品生产的功能，此外很多设计工作室并不是非常了解市场，他们的产品也许好看但是存在不好卖的风险。而我们已经准备了5年的时间，可以说非常知道市场的需要，并且和众多一线品牌有过合作。我们还有一个优势就是母公司——江苏雪蕾丽纺织科技有限公司提供了良好的上游资源。”

　　既然万事俱备，为何不自己做终端产品品牌呢？刘招见的回答是：“当所有人都在制造汽车时，卖能源的一定最赚钱。”MacchiatO集中研发力量，致力成为系统化的资源供给者。展会第二天，MacchiatO已经收获了十几个订单。

　　其格纺织品：成品化销售，品牌化管理

　　□本报记者陈楠

　　浙江其格纺织品股份有限公司成立的时间并不长，但是从2010年创立开始就打定了做布艺品牌的主意。与其他布艺卖家不同，他们既不做面料批发，也不做面料零售，而是做布艺成品销售。这一概念在布艺行业还是绝无仅有，其格董事长李亮表示他们就是要做行业的领先者。

　　走进其格的展位，就会发现作为布艺企业，这里不像别的展位那样挂满了布样，而是以成品陈列的方式对其产品进行展示。哪怕是一块窗帘，也配齐了帘头、花边等装饰，带回家就可以直接使用。李亮说：“我们不批发布，而是卖成品，就像床品品牌卖床品一样，我们只是将布艺‘成品化销售’。”

　　多年的布艺经营经验告诉李亮“有标准化才能保证品质”。目前，布艺行业一直处于没有管理、缺乏规范的状态。大部分布艺经销商还处于小作坊的生产方式，1名销售人员再加1名裁缝就构成了整个销售环节。其格之所以要销售成品就是为了通过标准化生产线和多重检验体系的引进，确保每件产品的做工和品质，打造自己的布艺品牌。

　　而个性化一直是布艺行业的优势，同时也是难以达成标准化的障碍，如果变成成品化销售，其格如何保持其产品的个性化和多元化？李亮回答道：“我们仍可以满足个性化，当然是有限的个性化。我们设定了多种装饰布制作模式，比如窗帘的帘头，我们可能会提供十几种选择，但是根据我们设计师的眼光，某种布艺仅适合做成两三种样式，因此消费者可以在这两三种中进行选择。这样既保证了一定程度的个性化，又保证了产品的最终效果。”

　　“我的设计你的风格”是其格的宣传语，为了保证装饰效果，其格建立了十余人的专业设计团队，其中有产品规划师、色彩搭配师、布艺设计师、陈列设计师、空间设计师等多个专业职能人士，从空间、色彩、陈列、视觉、产品款式、产品搭配六方面为消费者设计适合各种家居空间的窗帘方案以及相关配饰方案。

　　在短短3天的展会上，其格已经成功签下十余个订单，可见这种成品式的布艺品牌理念受到了众人的认可。其格的区域经理张达向记者展示了这两天帮助品牌签单的重要工具——其格独有的客户端，这是一个销售工具，可以在电脑上展示多种场景和布艺大样，客户可以根据自己的喜好，对居室颜色、功能进行选择，电脑会给出合适的搭配方案。利用现代化工具，也是其格成功招商、打造布艺品牌的重要手段。