欧美零售商撬动男装经济

　　消费障碍引发销售模式变革

　　由此看来，男装的消费方式需要一场革命性的变化。而美国在线零售商Trunk Club就实现了这一变革，颠覆了传统销售模式。

　　Trunk Club是一家位于芝加哥的专门为男士服务的高端服装电子商务网站。该网站首先会让用户填写一个问卷，内容包括：消费者喜欢的服装款式、颜色，日常穿着的尺码以及可接受的价格等。随后，网站的服装顾问根据以上信息给消费者邮寄一整箱服饰。消费者可以从中选择自己喜欢的留下，而将不喜欢的邮寄回去，用户只需要为留下来的那些服装付费。消费者还可以通过电话、视频方式向网站的服装顾问咨询搭配穿着建议。

　　这种模式不仅帮助了对时尚不敏感的男性买到适合的衣服，同时还节约了购物时间。用户不再需要去商店亲自挑选和试穿，这一过程完全可以在家中或办公室完成。此外，Trunk Club还有配套博客介绍所引进的品牌和产品，并通过普及服饰搭配知识、探讨美食美酒等男士喜爱的话题来吸引消费者的注意。正是因此，该网站受到众多美国中产阶级男士的欢迎。

　　Trunk Club的首席执行官布莱恩·斯派利(Brian Spaly)表示：“Trunk Club为人们尤其是男士提供了特别而舒适的购物方式，它兼有电子商务的便捷和传统购物的可靠，具有革命性的意义。有了Trunk Club，男士们足不出户就能买到满意的衣服。”

　　布莱恩还表示，目前，Trunk Club有3500多位活跃顾客，公司的目标是每年营业收入翻3～5倍。该网站涵盖了50余个男装休闲正装品牌，所售服饰的价格，与高档零售店不相上下。其目标客户仅是男性，而且大部分是认为时间比金钱更宝贵的企业高管。

　　值得一提的是，Trunk Club并不收取服装搭配和咨询费用，而是和传统零售商一样，其所有利润都来源于零售交易，以批发价购入服装，然后再以零售价卖出。

　　而与传统零售商不同的是，这里没于所谓的销售人员，服装顾问既是销售也是造型师，他们的主要职责是帮助消费者获得审美、穿着得体美观，消费者对服装顾问具有很强的依赖性，他们为消费者提供的意见越合理、中肯，就越有可能使消费者持续购买。而不像传统零售店，销售人员与消费者的关系仅限于主动促销和被动接受，这种缺乏紧密联系的关系难以持久。

　　就目前来看，Trunk Club别具特色的商业模式可以说是颠覆了服装零售行业的传统模式，但是其是否能够获得持久的成功，又是否具有普遍的适用性还需进一步考察。