国产服装渠道白刃战样本：马天奴遭索赔5200万

　　生意社5月31日讯　“这是一个荒谬的结果！”深圳马天奴服装专卖连锁企业有限公司(下称马天奴公司)董事长吴穗平说，“马天奴将与销售托管商南宁宇森服装管理公司(下称宇森服装)斗争到底。”

　　马天奴与渠道委托方南宁宇森已经缠斗一年多。据南宁市中级人民法院的二审判决，认为宇森服装对“马天奴”品牌服装的低价甩卖属于正常商业行为而不是恶意违约，由此作出判决，由马天奴公司赔偿宇森服装销售奖金及各项损失一共1500多万元。

　　UTA时尚管理集团首席顾问杨大筠认为，终端控制能力是中国服装[0.10%资金研报]企业及其品牌成败的关键。目前我国服装企业和服装品牌的主流服装商业模式有以下五种：自营、特许加盟、批发、代理、网络销售。其中品牌服装多走加盟店和代理渠道，这两种方式利于低成本迅速做大市场，回收资金，但在品牌运营和货品管理上不易控制。

　　吴穗平介绍，马天奴是直营+区域托管模式，目前马天奴在全国各区域都有不同的托管合作方。

　　杨大筠认为，所有上述的渠道不论怎么变化，都是商品单向分销，品牌商对终端货物的控制力不够，导致渠道商很容易追求市场短期效应而做出损害品牌的销售手段。国产品牌想转型升级，必然遇到与渠道商的各种利益冲突，这在过去两年李宁等大牌转型过程中也出现过。

　　马天奴的天价赔偿

　　2012年1月，马天奴遭宇森服装起诉，起诉状要求南宁市青秀区人民法院判令马天奴公司支付返利、奖励并赔偿损失，合计金额580多万元。法院受理后，宇森服装又将诉讼请求变更为要求判令马天奴公司返还保证金及利息损失、支付利息损失、支付奖励及利息损失并赔偿损失，合计5200多万元。

　　收到法院送达的起诉状副本后，马天奴亦提起反诉，要求判令宇森服装赔偿损失1600多万元。马天奴与宇森服装陷入了复杂的被诉与反诉的泥潭。

　　据接手此案件的君泽君律师事务所律师周满华介绍，马天奴与宇森服装的官司源起于2011年9月。当时马天奴及其旗下高端品牌阿丹娜在北京星光天地百货销售量突然暴跌，每月销售额由原来平均100多万元骤降至10万元。

　　马天奴调查后发现，其销售托管方宇森服装法定代表人韩志设立与马天奴公司存在竞争关系的深圳万旗服饰有限公司，经营“克劳西”女装品牌，其定位与风格与马天奴一致。

　　2011年12月，马天奴致函宇森服装，通知解除双方《托管合同》，并要求其配合交接。马天奴指宇森服装接到该通知后，未经马天奴公司同意，将马天奴广西四大商场的全线货品按照五折低价甩卖。马天奴公司制止无效后，为了止损，对各甩卖商场专柜采取撤柜措施。

　　据吴穗平介绍，“马天奴”品牌在广西地区中有少量交易以五折销售，且仅限于过季货品或污损货品，从未有过全线货品按五折甩卖。而此次宇森服装对“马天奴”的甩卖活动持续了20多天，给马天奴公司造成直接经济损失1600多万元，品牌形象亦有损失。

　　南宁市中级人民法院的二审判决生效后，马天奴公司广西业务陷入困境。据吴穗平介绍，马天奴于2009年进入广西市场，先后在广州友谊百货南宁分店、南宁新梦之岛、老梦之岛以及桂林的商场设有分店。为了规避远程管理上的短板，马天奴与广西当地颇有商业资质的宇森服装合作，委托宇森服装对广西部分商店进行管理销售。这为后来的反目埋下了隐患。

　　反目缘由

　　据马天奴与宇森服装双方签订的《托管合同》约定，马天奴公司授权宇森服装在广西地区托管经营“马天奴”品牌的销售与经营权。马天奴公司承担所有店铺装修费用；负责签订与商场的合同，提供税票与商场结算；提供商场节庆期间的赠品并承担费用；承担商场运营账口费用；承担深圳至广西的长途运输费用。

　　宇森服装承担商场的现金收费，承担所有营业员的成本费用，承担市内的运输费用及退货的运输费用。

　　在此合作前提下，该合同第五条规定：马天奴公司制定的零售价格在9折以上(含9折)销售，给予宇森服装零售额18%的返利，若甲方制定的零售价格在5折以下(含5折)销售时，给予宇森服装10%的返利。

　　由于南宁业绩表现出色，2009年，宇森服装后又获得马天奴公司于北京星光天地百货的托管权。2011年，“克劳西”进入星光天地。

　　近年来服装出口遭受重创，国内服装产业产能去库存化压力催生大量品牌的诞生。国内品牌的消费市场尚在培育，各新老品牌进入了无序的恶性竞争阶段。

　　据马天奴北京星光天地店的前店员透露，“克劳西”进入市场初期，选取了与马天奴相同的市场定位和风格路线，争夺中高端时尚白领市场，并曾包装以“马天奴”的升级品牌向消费者推销，并且直接共用“马天奴”的VIP客户，发送“克劳西”的产品和服务信息。

　　吴穗平认为，中国的品牌服装市场刚刚启动，今年以来国产高端服装注入一针强心剂。马天奴公司从去年开始大规模扩张直营店达到300多家，计划今年还将新开110家店面，到2015年底直营店规模达到1000家。