服装电商的主导者——消费者

　　生意社7月25日讯　中国电子商务经过数年的累积和沉淀，已经逐步脱离“小打小闹”的初级阶段。伴随着“资本寒冬论”的喧嚣，由资本推动的电商发展格局出现了新的变化，传统企业开始接棒并入主电子商务，一场覆盖全产业的、更为成熟的资本运作时代正在开启。当itat的神话破灭，当京东、凡客们还未扭亏为盈时，服装品牌商们混战电商战场的雄心壮志仍未泯灭。可前路茫茫，究竟哪儿才是方向?谁才是核心?尤其对于传统服装企业而言，在进入电商的过程中，存在诸多困扰：

　　一是没有广告如何让消费者知道?传统企业让消费者知道多通过广告，但电商品牌如何提高知名度?

　　二是没有渠道如何分销?通过代理商来分销的传统企业，如何解决网络分销问题?

　　三是没有实体店如何取得消费者信赖?品牌初次触网，也许是一个全新的品牌，没有任何的实体店，怎样让消费者产生信赖感?

　　四是没有货架如何让消费者发现?在实体和线下，我们可以把产品摆在最好的位置，让消费者看到，但是在电商领域，什么是黄金位置，怎么让消费者发现，这是一个问题。

　　五是没有试用如何选择?线下，试用能直接促进销售，但线上，无法进行试用，消费者通过什么决定购买?

　　六是没有导购如何对消费者进行推销?线下，导购对消费者进行充分的沟通，但线上呢?

　　传统企业对网购的丰厚收益充满向往，盲目进入，往往最后铩羽而归。因为以上问题没有清晰答案。

　　是谁颠覆了传统企业的游戏规则?是消费者。传统企业的渠道战略在网上失效了，常规广告投入也失效了。从处理库存的一种手段、到线上线下同步销售成品、到重做价格体系专供网络、到电商团队完全由决策层掌控，再到以消费诉求为核心的新媒体营销，综观我国电商发展的这5个阶段，我们不难发现，这部血泪史的背后，渗透着营销学的本质——以消费者为核心，用户唯一、搜索为王、口碑至上。

　　至此，所有开展电商业务的服装企业都可以对号入座了，看看目前你属于哪个阶段。当然，选择跳跃式发展，直接迈入第五阶段是最理想的发展路径，可众多进入第五阶段的耳熟能详的电商品牌，却是一路摸爬滚打摸索出来的。他们更能体会研究消费者心理、遵从消费者意愿的重要性，并在研发、设计、制作、营销等各环节，恪守以消费者为核心。

　　不久前，在2013年深圳服装电子商务发展论坛上，七匹狼电商负责人钟涛分享的经验显然值得关注。他认为，消费者网购最重要的因素是“自己喜欢的”，能被消费者传播的品牌才能称之为品牌。同时，他还提出“品牌做电商的解决之道就是要还原品牌零售的本质”，要营造品牌的品牌力、社会力、传播力，建立口碑，创造良好的购物体验。让客户感受到你的变化、让客户参与你的生意、让客户与客户之间产生互动。

　　进入电商第五阶段的除了传统品牌，还有诸如韩都衣舍、茵曼等纯粹的电商品牌，虽然他们在品牌价值与底蕴上，无法与传统的电商品牌相比，但他们在电商路上的成功却值得正在发展电商的传统品牌去学习。

　　万事万物都处于发展变化之中，不久的将来，电商的发展定会有6、7、8、9……阶段，但万变不离其宗，谁来买单，谁就将是核心。