十四条建议帮你度过鞋服销售淡季

　　淡季是盘点自己的客户的大好机会，运营人员最重要的一份任务就是整理客户资料、建立客户档案，研究适合自己店铺的crm营销方案。对现有的老客户进行针对性回访，搜集客户的意见和建议，为下一步做好客户服务做好准备。

　　9、适时推出新品

　　在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6、7月份市场淡季，适时推出一部分秋款产品，也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。

　　10、发现产品新的消费方式和新的消费用途

　　发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。对于夏季卖的比较好短袖、镂空皮鞋，在7月份可以在已有链接中添加长袖款、秋季单鞋来弥补淡季所带来的销量的递减。淡季的营销更强调竞争导向，旺季强调需求导向。淡季需求不旺。电商的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。比如，分析竞争对手的产品、款式、价格、布局、营销策略、客户服务等;相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

　　11、坚持适度促销

　　一些电商企业本着“投入和产出成正比“的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

　　值得注意的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。比如店铺由之前的“满300-20”提高到“满300-40”，或者“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。

　　12、强化和开发淡季渠道

　　进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道等，小型的团购平台等。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。

　　13、市场转移

　　淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在”南淡北旺”和”南旺北淡”更替的特点，比如羽绒服、凉鞋等产品。在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国国土辽阔，横跨多个气候带，更有着进行市场转移的腾挪空间。这时，我们可以利用中国的地理特征，根据地域进行有针对性的推广活动。

　　海尔集团的首席执行官张瑞敏提出：只有淡季的思想，没有淡季的市场。2001年以前，洗衣机到夏天销量非常小，一般厂家到这时就减产。但海尔发现不是用户在夏天不需要洗衣机，而是当时一到夏天可能一次就洗一件衬衣，用手洗一洗就算了。于是海尔就开发了小小神童1.5公斤的小洗衣机，行销世界市场。海尔的举措给我们带来了启发和思考。对于一个精明的、成熟的企业家来说，只要深入市场做细致的调查研究，对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。

　　14、旺季做销量，淡季做市场

　　这句话在sales中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦劳碌和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非，但机会还是存在的。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是”淡季旺做”策略被采用的原因。

　　正如6、7月份，正值沙滩鞋的淡季，很多电商企业减少了对沙滩鞋的推广营销，奥康、红蜻蜓等鞋类电商，通过聚划算平台大举推广99元沙滩凉鞋，逆势而上，市场销量猛增。

　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，这是淡季提升销量的根本策略，以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，在供应链上要合理把控，否则会变成巨大的库存压力。

　　另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。正如奥康沙滩鞋，通过常规的营销推广已经很难去抢占相对固定的市场地位，他们则采取走聚划算、品牌团等路线，形成差异化促销，照样能取得不错的销售业绩。