盐步内衣：“双11”抱团企业减少

　　[名词解释]

　　生意社11月6日讯　试穿族：在商场专柜试穿试用、抄下货号，回家后再到购物网上去比价、下单的网购一族。

　　行业困惑

　　和上半年抱团冲击“三八”电商促销不同，盐步内衣的企业家们对下半年“双十一”的电商促销所持态度不一，抱团的企业从上半年的27家减少到目前的10余家。尽管目前佛山市人大常委会审议的《佛山市城市总体规划(2012-2020)》提到，第三产业除了重点加快发展金融服务、现代物流、专业市场与会展、总部经济等产业外，还将重点发展“电子商务”。但电子商务对于内衣企业而言，在增加其销售渠道的同时也加重了其线下渠道的压力，如果没有一个平衡点，线上和线下的销售冲突会让他们在未来变得无法承受。

　　[现状]线上、线下同时销售矛盾凸显

　　“双十一”网购热浪将至，但盐步内衣企业却对此不太感冒。连日来，王锗内衣总经理刘长斌一直与另外几家内衣企业老板协商，筹划“双十一”期间在各大电商平台联合做推广活动，但他发现他再努力也只能找到10来家企业，而今年盐步内衣抱团冲击三八节电商促销，参与的企业就达到了27家之多。刘长斌认为，是因为三八节抱团促销时，政府支持了七八万元的推广费，而且三八节电商平台的流量及直通车费用不及“双十一”的高，这次“双十一”需要各抱团的企业掏钱推广产品，不少企业不愿意花钱选择了退出。

　　然后，企业不愿抱团网促的更大原因是三八节后，部分有自己品牌的内衣企业发现线上和线下同时销售的矛盾凸显。当时，盐步27家抱团企业在当当网做了十天最高3.8折的促销，事后，该低折扣导致线下加盟商的抗议。当时的牵头人之一，姐妹花内衣有限公司总经理潘楚文在历经三八促销之后也发现了线上、线下同时销售的矛盾：如果在线上把价格做低，肯定会影响线下的加盟商，但如果线上折扣不够低，则对线上销售有影响。新怡内衣电子商务中心总监胡永刚则表示，线上和线下同时销售，还会带来“试穿族”等问题，即线上售价便宜，顾客就在线下试穿线上购买，不在线下购买了。

　　[解决建议]

　　A：资金上实体店可获当地网店销售额分成

　　如何处理线上、线下同时销售带来的冲突？电子商务占据其总销售额30%的刘长斌不惧怕“试穿族”。他认为，可以在不同的城市建设品牌形象店，让顾客切身去试穿，她们可在形象店内购买，也可在线上购买，形象店所在区域的所有线上销售额都会给予形象店的经营者分成。

　　B：款式上放弃销售尾货，逐步推出线上专供款

　　在线上、线下所售款式方面，胡永刚的经验是：逐渐把新怡内衣三个品牌的电商部门从品牌中剥离，整合成为了一个电商中心，自负盈亏。电商中心会通过收集顾客评语及时修正款式，即当了解到某个款存在问题时，会下架进行修改。因此，经过一年来的运营，其电商中心销售的产品中50%是中心自己的款，这些经修改的款都是线下没有的。胡永刚表示，现在他们能做到每一个半月出一款新品，在接下来的运营过程中，线上和线下的产品将不会出现重叠。目前，对于线上线下重合的款式，网上售价不能低于线下，安排人员监管线上的分销商，防止他们把价格降低，对线下造成影响。另外，他们也不会让中心成为其他部门的尾货处理场所。