网上轻纺城雷军卫:没有实体店 用电商玩转家纺

　　近年来，纺织行业B2B电商运作逐渐升温，而其中的家纺、服装等成品批发由于其终端产品的特性，更快地适应了电商销售，走在纺织电商队伍的前列。位于江苏海门的雨函家纺就认准了电商模式，从电视购物、团购到网上商铺运作，没有实体店的雨函家纺靠着工厂和电商团队，照样在家纺企业林立的海门天补镇站稳了脚跟。

　　2013年1月，雨函家纺开始进行网上商铺的运作，仅一年，销量就过百万，这样的成绩为它在网店销售上开了个好头。“开网上商铺是我们的第一次尝试，这么快就能有百万级的销量是我没想到的”雨函家用纺织品有限公司总经理雷军卫这样说道。

　　雨函家用纺织品有限公司位于江苏海门天补镇，上世纪八九十年代，天补镇工业快速发展，制鞋、制盒厂等纷纷设立，受叠石桥绣品城的辐射，家纺企业也在这股工业浪潮中大量涌现。雷军卫不是土生土长的江苏人，2005年，来自河南的他，带着一个4、5人的团队，来到天补镇开厂生产蚕丝被。当时的天补镇家纺规模企业已经有四十多家，像凯斯特、雅莱等大规模家纺企业就在其中。

　　开厂生产家纺，在家纺市场设门市，让业务员跑市场找订单，这是周围很多家纺企业在做的模式。但雷军卫的雨函家纺不太一样——他不开门市，专从团购、电视购物上找销路。“我从河南带过来小团队对团购、电销这一块比较熟悉，只要有好的团购、电销参与机会，我们就把优质的产品投放出来。”雷军卫说道。从2005年开始，雨函家纺通过团购、电销的方式不断提高几个主打产品的销量，没有实体门市运营压力的雷军卫，有更多的精力与资金投入到电销、团购中去。

　　“当时很多做床上用品的厂家都会去做电视购物，在那个时候这是个比较流行的促销方式，也是电子商务中一个比较初级的模式。”雷军卫回忆道，“虽然参加电视购物从提报、过商审、产品入库、直播、后台销售支持、到之后的补货、结算、退货有一系列的环节，非常的耗费精力，投入的营销成本也大，但当时的确能把我的主打产品卖好。”

　　然而，随着互联网快速发展，电子商务模式不断升级，特别是电视购物，受新型电商的冲击尤为严重，再加上雨涵家纺随着生产能力的不断提升，产品类别逐渐增多，要想把所有产品都卖起来，雷军卫感觉他的销售渠道需要进行新的拓展，不能再仅仅依靠电视购物、团购去卖单一产品这种模式了。

　　尝试网上商铺年销售过百万

　　2012年底，雷军卫注意到了远在绍兴柯桥的“网上轻纺城”。当时正是网上轻纺城成立的第二年，床上用品批发市场上线运营，正面向全国床上用品生产、销售企业进行招商。“当时第一个吸引到我的是，它是绍兴地方政府投资建设的网站，雷军卫说道，“这让我感觉比较可靠，而且它又是专门做纺织类的电商平台，我感觉可以一试。”雷军卫所说的“一试”便是在网上轻纺城床上用品批发市场上开设网上商铺。

　　2013年1月，雨函家纺的网上商铺正式开通运营，这是雷军卫第一次做电商，虽经验不足，但凭借着原本在团购、电视购物上的销售经验，网上商铺的销量开始从几千、几万逐渐提升。“网上轻纺城的运营人员在商铺打理、产品推广上也给了我们很多建议，刚开始我们网上商铺运营的意识还不是很强，对来自网上商铺的订单反应不是很及时，还是这些运营人员催着我们及时发货跟进。”雷军卫回想刚入驻时的情景，不由感慨。

　　现在，雨函家纺的网上商铺已走过一年，蚕丝被、羊毛被、床品四件套、七件套等产品累计销量已过百万，这样的成绩让雷军卫信心满满，原本仅一年的入驻合同也早已续作三年，“接下去我想拓展我的电商团队，向专业化运作发展，让在线交易量再上一个层级。”对于网上商铺，雷军卫有他自己的想法，他认为，现在电子商务发展得越来越快，网络推广方式也日趋多样，仅仅开一个网上商铺是远远不够的，怎样利用搜索引擎推广、网络广告等方式把商铺推广出去，到达目标客户的面前，才能真正提升销售额。另外，他还打算把自己原有的老客户关系也电子商务化，“我的网上商铺就像一个汇聚老客户的入口，他们无论身处何地，都能方便地通过网上商铺来了解我目前的产品更新情况，也能直接下单订货，通过网上商铺的信息化管理，我的老客户不再零散地分布在通讯录中了。”雷军卫同时也表示，“我想做的这些很多都要依靠网上轻纺城这个平台所拥有的优势资源，这也正是我跟网上轻纺城达成更长期合作意向的原因。”