纺织服装企业互联网营销攻略

　　自2009年起我国服装网购市场交易规模就呈逐年增长态势。其中2010年增长速度迅猛，增长率高达100.8%。2012年交易规模达3050亿元，同比增长49.9%。如此高的市场份额让传统纺织服装企业开始心动，纷纷进入电子商务领域，争夺市场份额。不少纺织服装企业借助电子商务摆脱了不利局面，但也有部分企业仍对如何通过电子商务开展贸易，提高接单率十分迷茫。如何处理电子商务与传统运营的关系成为企业不得不学的课程。

　　在互联网不断影响和改变商业模式的今天，企业必须正确认识实体店铺和电子商务的关系，现实告诉我们电子商务是实体店铺的补充和延伸，既不能取代它，也不能跟它抢生意，两者要有机结合。实际上电子商务对于传统服装企业而言是一个系统工程，需要企业有全新的理念、一定的投入、精心的维护和长期的坚持。本期我们就如何提高企业网店销售、怎样将线上线下有机结合等问题进行探讨。

　　模式一：利用互联网打开销售新渠道

　　代表模式：B2B、B2C

　　适用企业：任何企业，尤其是中小企业

　　问题陈述：在众多电商竞争者中如何被客户发现，如何让客户下单成为企业头疼的问题。

　　专业攻略：明确定位找准目标客户

　　企业要明确自己的目标客户是谁？他们一般分布在哪些平台？他们的习惯和偏好是什么？这样才能设计出最符合自己定位的店铺。比如，目标客户是都市女性(或经营都市女装的买家)，企业就要考虑上架产品是否符合这类人群的需求，他们最需要的服务是什么，企业有没有提供这类服务，如何在店铺最明显的位置告诉买家你提供了这些服务，什么样的色彩搭配、文字表现手法是能在最短时间内抓住买家眼球的？阿里巴巴事业部行业运营部资深行业运营经理助理何婷表示，这些问题没有标准答案，互联网的精髓就在于——数据。企业只有不断尝试，及时关注数据变化，再不断进行优化，周而复始，才能找到一个最优方案。

　　企业要认识到1688平台是B2B平台，而淘宝、天猫是B2C平台，B2C平台的买家是消费者个人，这类人的冲动消费指数更高，往往通过视觉冲击、眼球效应就能让买家快速下单。而B2B平台的买家大多数是批发商，采购的商品需要进行二次售卖，他们更关心的是商品利润率、供应商供货稳定性、诚信度、服务能力等因素。目前1688平台提供的实地认证服务，能帮商家更好体现工厂实力；买家保障服务能通过卖家缴纳保证金的模式，来帮助商家取得采购商的信任；15天免费换货服务，48小时、72小时快速服务可以帮助采购商能快速筛选出那些服务能力好的卖家，从而满足他们的更高需求。

　　何婷说：“首先要了解平台的搜索排序规则，时刻关注排序规则的告知通道。其次要在页面设置上多下点好功夫：让店铺的产品数量足够多；在填写相关产品时候要尽可能多的设置成与关键词相关的字眼；在增加产品时尽量多填写产品名称相关的关键词；店铺公司动态部分是连接到博客上的，因此要做好博客的优化；多使用论坛，多参与活动，并留下连接返回店铺；推荐橱窗的应用，每天更新橱窗图片会对店铺的优化有好处；页面的排列，建议企业做一些比较有自己产品特色的图片放到首页显眼的位置显然更能容易让浏览的人印象深刻。”

　　除搜索通道外，商家还应该关注平台官方组织的一些大型营销活动，尽量多参加一些营销活动，因为这是聚集买家人气的地方，可以让买家快速找到你的有效方法。

　　专业攻略：多途径加大网络推广

　　营销是互联网最常用的手段，能帮助企业快速聚集一批目标人群。企业在明确自己想要吸引的目标人群后，就要开始制定和选择适合自己目标客户的营销方式。包物流、送优惠券、满就减、限时折扣、送采购赠品、免费拿样等手段。以吸引二三线实体店新买家为例，这类人群过往的采购经历都是先看货再采购，质量比价格更看重，这种情况你需要拿出一些中高端利润空间较大的产品，提供“免费拿样”的营销服务，买家以样品价拿样，二次返单的时候把第一次的样品费退还给买家，既吸引来了真正想要采购的买家人群，同时也打消了买家的采购顾虑。目前1688平台已经专门开发出“拿样”的服务工具和平台，帮助商家推广样品。

　　对于多数中小企业而言面临知名度不高等问题，要想促进销售，企业前期就要做好宣传工作。企业可以在社区宣传企业品牌，在论坛发帖子，提高知名度。阿里巴巴资讯网页提供最新新闻、贸易、会展等信息，对中小企业的发展有一定帮助。资讯网页还提供搜索引擎，让访问者更轻松地找到所需要的信息。

　　从市场方面来说，可以通过发布及时信息，让消费者第一时间看到，同时信息的更新也要非常及时，从以前的每两小时更新一次，改为每小时更新一次，信息更新快使消费者更容易找到所需信息。

　　专业攻略：设置网页提高点击率

　　商务平台最大的效应就是流量，相当于线下专业市场的客流量，要想在海量信息里快速被买家发现，首先要知道客流量在平台的分布，哪些地方是客流量最高的，怎么才能在客流量最高的地方让自己第一时间被采购商发现。互联网最通用的模式就是搜索，这往往会带来80%以上的客流量，那如何才能让自己在搜索排名中靠前？

　　专业攻略：服务提升电商竞争力

　　电商平台一定不缺同质化商品，如何找到自己的核心竞争力是关键。电商的核心竞争力一方面可以是细分领域的商品定位，另一方面也可以是企业的软实力——服务，比如供货的稳定性和快速性、退换货政策、在线咨询服务等。

　　不久前抱团上线的洲泉蚕丝被电商平台，他们就签订了供货合同、30日新品试用协议、4年翻新协议、质保协议(合格品：5年质保；一等品：10年质保；优等品：20年质保)等，来确保买家买到质量上乘的产品。为了保证售出的每件产品都是正品合格品，洲泉蚕丝被电子商务平台为每条出售的蚕丝被进行质量保险，一旦买家发现购买的蚕丝被有假，保险公司将会对此进行理赔。

　　模式二：线上线下互动打造品牌新形象

　　代表模式：O2O

　　适用企业：大中型、有实体店

　　问题陈述：消费方式的多元化，使得线下品牌普遍受到线上品牌的冲击。实体店客流量被线上分割，线下有限的门店空间难以满足消费者对款式多样化的需求；而以往的电商同样面临着缺少用户体验的问题。

　　专业攻略：成功企业的经验告诉我们要突破实体店和传统电商的双重瓶颈，使之互补，O2O将或是一剂良方。与传统B2C、B2B模式不同，O2O通过将实体店与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。如此一来，线下服务就可以用线上来招揽客户，扩大知名度。

　　不少有线下实体店的纺织服装品牌一说到触网，就以为是要跟网络电商品牌竞争。其实不然，O2O模式奉行的是“线上支付+实体店消费”，即消费者在网上下单完成支付后，凭消费凭证到实体店消费。目前，O2O模式中最为人熟知的就是团购网。

　　消费者在O2O平台上发现新产品或打折促销优惠活动信息，在线下单或预订，待有时间的时候去就近店里取货。当然，消费者在电商平台下单不去店里取货等待邮寄也可以。或者在网上参加预订优惠活动，在实体店里取货时补交余款。特别是对于现在多采用“会员制”营销的服装品牌来说，此类模式能增强会员的忠诚度。

　　运行要点：成功必备四大要诀

　　企业都知道这种模式的好处，但如何成功运行成为一大难点。杭州仁达企业管理咨询有限公司经理吴国安认为：第一企业要组建独立的服装电商战略团队，制定电商战略步骤。选择适合自己的网络平台，目前不少企业多采用“平台+自主电商”相结合的方式。通过平台(微信)的运营和推广，熟悉和掌握整个O2O模式，积累顾客资料和数据。

　　第二是推广。吴国安表示，交叉式推广是目前最有效的方法之一，即实体店中用传统印刷品、会员卡等手段传播推广O2O模式，让客户在家中就能知晓品牌的最新信息，及时优惠和积分奖励情况。

　　第三，开发移动客户端或重视移动互联网终端渠道。据统计，我国手机上网人数越来越高，2013年占全部上网人数的66%。人们使用手机已经不再是简单的浏览网页、打电话发短信，而成为购物的重要入口。目前淘宝、当当、凡客、麦考林等网站都已布局移动客户端战略，不仅都上线WAP版本，还推出了移动客户端应用，直接占领用户手机界面。

　　第四，良好的服务，好的服务铸就忠实客户。(梁咏)