丝袜步步心机

　　早在4月气温回暖的时候，丝袜的销售就已经迎来了一个小高潮。丝袜是女性消费者夏日的必备品，为了迎合顾客的消费心理，丝袜的生产企业和经销商费尽了心机，想要把丝袜产品做到顾客的心坎里去。记者随机采访了部分生产企业、经销商和消费者，将他们在丝袜生产、销售、购买环节的“心机”整理归纳，由此发现：在生产企业看来，丝袜分类的主要依据是材质，他们的心机展现在丝袜的材质创新和工艺改进上面；在经销商看来，丝袜主要是依据款式、色彩进行分类经营，心机体现在丝袜的款式和实用性卖点上；在消费者眼中，丝袜仿佛简单了很多，主要分为常规袜和时尚袜，但是在每种分类的选择上，消费者又有各自的心机。

　　生产企业心机

　　心机要素：包芯丝天鹅绒锦纶冰丝棉氨纶涤纶

　　心机1新材质、新工艺研发

　　在丝袜的生产企业看来，材料、生产技术和工艺是他们最值得用心机的地方。由于大部分袜企都能够实现较多丝袜种类的生产，所以他们往往更看重能否在材料和工艺方面取得一些突破。“其实对于诸暨的袜企来说，一般很少具有自主研发新材质的能力。”位于浙江省诸暨市大唐镇的袜子生产商徐庆东说：“对于个别规模较大的、有自主品牌，并有一定实力的袜企来说，新材质的研发无疑是最过得硬的竞争力。但目前而言，大部分的企业都是在对材料进行微调，或者将几种材质参杂使用起来就说是新的了。我们生产的丝袜中，包芯丝和天鹅绒大约占到了60%~70%，其次是冰丝，这个词对于市场来说还是比较新颖的，所以目前生产的也不少。”

　　“也并不是没有新材料，那些中等规模的企业，往往具有自主研发能力，”山东省枣庄市一家纱线企业负责人王华乐说“企业太小，开不出合适人才的工资，企业太大，也提供不了升职的机会，所以最后往往是中等企业人才更多。不过这种企业并不愿意出风头，所以只有他们比较稳定的客户会知道他们的实力如何。就丝袜生产企业来说，对工艺的突破才是他们主要竞争力所在。我们生产冰丝、牛奶纤维这种比较特殊的纤维和丝多一点，因为毕竟主流产品的原料生产商很多，而特殊一些的丝袜原料并不是每家都能生产的。这种带有特殊性的丝袜原料，占到我们生产的产品总量的60%。”这种特殊原料的生产企业，往往十分具有竞争力，所以，袜企也并不一定要研发新材料，只要能生产出来就不错了。

　　心机2设计专利

　　能够成为袜企核心竞争力的还有设计方面，如果是被中小企业率先设计出的，往往会在专利申请成功后，被大企业收购，实现市场应用。“大企业会更注重新设计的专利申请和保护，比如丝袜在裆部的加固处理，有的采用回缩法，这种工艺能让丝袜没有过渡线，有的增加了棉裆设计，让消费者穿着更舒适。有的在腰腹部加上蕾丝设计，有的增高了腰部的腰带设计。”浙江省义乌市一家袜企负责人说，“在行业内，凡是规模大一点的袜企，哪个专利在哪家企业手里攥着，大家也都比较清楚。只是在目前的情况下，抄的太多，拥有专利的企业也顾不上一家一家的去找出来对其制止或者提起诉讼，也没有一家企业耗得起这个大工程。有这些时间和资源，倒不如好好研发自己的产品。不过近一两年，国家对知识产权的保护工作做得到位了许多，所以不少小袜企在借鉴原有专利设计的时候，也会做出一些细小改变。”

　　经销商心机

　　心机要素：连裤袜糖果袜中筒袜高筒袜袜套船袜脚踩袜短袜

　　心机1新款式实用点

　　“就经销环节来说，我们会更加突出产品的实用性。对于大部分消费者而言，影响购买最大的因素还是产品的实用性。如果款型设计对产品销售的拉动力是3的话，那实用设计对产品销售的拉动力就是6。”来自北京的郭栋梁有多年代理浪莎、丹吉娅、梦娜、情怡等品牌丝袜产品的经验，在向不少零售点发货时，郭栋梁发现新产品里真正卖得好的，还是那些最实用的。“比如有一年出现的新品有大网格暗花丝袜和露趾连裤袜，在一开始上市的时候，各个销售点都反映大网格暗花丝袜卖得很快。露趾连裤袜虽少人问津，但也不用店里面的工作人员使用太多的促销手段就能买个七七八八。对于丝袜销售，我感觉新时尚设计元素的丝袜在上市初期会非常好卖，但是销量会在之后直线下降，最终保持很少的销量。而带有实用性创新设计的袜子在初期的发力并不十分明显，但是会一直呈增涨趋势，甚至发展成为一种历年的经典款。”

　　心机2大经销抓“线”小经销抓“面”

　　刘建国在浙江省义乌市义乌国际商贸城有自己的铺位，客流量很大，主要以连裤袜、船袜和普通短款丝袜为主，在他看来大一点的代理和经销商往往会把几种丝袜类产品集中在手里，而不是每种都有，“我们这边不是大品牌的丝袜产品比较多，而且没有牌子的丝袜也更好卖，一个原因是没有牌子的丝袜进货便宜，另一个原因是丝袜本身就是易耗品，消费者本身也不打算一条丝袜穿几年，所以反倒是没有牌子的丝袜，零售商更喜欢卖，消费者更喜欢买。”他说，“像这种在市场中卖几块钱一包的丝袜路最好，稍微大一点的零售商都是整车进货。来我们这个国际商贸城里采购丝袜的零售商，都是转几家中间经销商，然后趸足各种丝袜产品再回去卖。对于小的零售商来说，本身就是要以价格优、品种全取胜。可以理解为大的经销商、中间商做的是按照丝袜类型和款式分的，他们主攻一种或几种丝袜，而小的经销商、零售商，就要采用丝袜种类齐全的策略来占有市场。”

　　顾客心机

　　心机要素：常规袜时尚袜

　　心机1新款式来一双

　　对于年轻的消费者来说，考虑性价比时最重要的是时尚美观程度，而不是质量。新款上市的时尚袜子，一贯是时尚达人们耍宝的必备品，如果你能从批发市场成堆的袜子里翻出一款大家都没见过的，那这就是新款，也是这类人眼中的时尚款。“如果新上市了一种丝袜，在花色或者设计上有创新，那我看到了是一定会买一双的，”消费者王小姐说，“前年流行渐变色丝袜，我第一次看见就买了，而且买了3双不同颜色的。后来掌握到了搭配规律，我把各种颜色的都买了个遍。”但是正如经销商反映的那样，这种渐变色的丝袜王小姐只买了一遍，破损之后并没有再购买，“因为穿这种袜子就是为了时尚，而时尚产品的寿命都不会太长。在我眼里，这种比较有个性的袜子有几条用来搭配就好了。”但同样经常购买丝袜的顾小姐表示，如果是款式上有创新，那么也会先买一件试穿，看看实用性强不强，然后再做打算，也会根据自己的情况增加或减少购买量。

　　心机2经典款来一打

　　不同于新款袜子，经典款的袜子是女性的夏日必备品。“每年天气开始热之前，我都会把家里去年的旧丝袜清理一遍，看看哪些还能再穿，然后再集中采购补充我的库存。”马小姐说：“一般常规型的短款丝袜我会买10~20双，前几年我偏爱包芯丝的，现在买冰丝的更多一些，因为确实很舒服，也很结实。不过冰丝的比较贵一点，所以只是在20双里大概有5~7双是冰丝的。”“如果买包芯丝的丝袜，我会买那种10元钱一小包的那种，里面3双的，或者是那种十几元一小捆的那种。”王小姐说，“常规的连裤袜每种颜色我每年至少要准备两双，黑色、肉色这种会准备3双。一般也都是在入夏的时候集中采购。”