家纺行业：下个冬天“不太冷”

　　从5月份开始，家纺行业就变得热闹而沸腾，属于家纺品牌的“世界杯”大幕被徐徐拉开。不过，与4年一次的足球“世界杯”不同，家纺行业的“世界杯”盛会每年两次，即春夏新品订货会、秋冬新品订货会各一次。

　　对于家纺行业来说，从5月份便开始的秋冬新品订货会“拉锯战”一般会持续到六七月份。如今，正值6月中旬，这场“拉锯战”已经过半，从各品牌的“战绩”来看，今年家纺行业将会迎来一场“暖冬”。

　　新产品平分秋色

　　对于新品订货会来说，产品才是主角，是整场活动的压轴大戏。从已经举办过新品发布会的品牌来看，今年的秋冬家纺产品设计新颖，不乏创新的亮点和创意的元素。一些家纺“巨头”，如罗莱、富安娜、莎鲨、梦洁、凯盛、水星、博洋等对于新品的设计，可谓平分秋色、不分上下。

　　日前，罗莱家纺以“让时光如梦闪耀”为主题，拉开了2014秋冬新品订货会的序幕。罗莱家纺董事长薛伟成介绍说，本次主题贯穿了罗莱六大产品系列，其中，深受女性喜爱的“优雅系列”，用油画点染粲然色彩，将水晶与蕾丝结合，在以花为主题的油画上见证了优雅之心的盛放时刻；“时尚系列”则充分运用Art Deco装饰艺术，其设计和色彩体现了工业设计时期的先锋精神，兼顾个性与摩登；“婚庆床品”是新产品中最甜蜜的一组系列，本季华美的设计能够让人一生难忘。

　　在秋冬家纺产品中，婚庆系列产品因其具有特殊的消费需求和市场需要，通常被品牌设置为发布会的重要展示环节。本季，富安娜还特别单独推出了“精彩‘嫁’期”秋冬系列，以体现品牌婚庆系列产品的唯美浪漫。据相关负责人介绍：“相较于往年，今年富安娜的婚庆床品图案更加丰富多样，设计师将传统的牡丹、龙凤等元素继续保留，大胆采用时尚的珠宝元素以及欧式宫廷卷草纹样，凸显出产品高贵典雅、大气婉约的气质，符合都市人群时尚、国际化的审美需求。在色彩运用上，富安娜本季的婚庆新品与国际潮流并驾齐驱，除了传统的红色，还运用时尚的亮红色、橘色等国际流行色，为消费者在千篇一律的婚庆床品市场中带来崭新的视觉体验。”此外，富安娜的设计师还对爱情和婚姻的领悟加以表达，使每一款产品都是一幅美妙的图画，诉说一个美好的爱情故事。

　　与富安娜的“讲故事”创意略有不同，此次博洋家纺秋冬新品继续延续“现代写意大花绘”风格，注重与时装领域的设计大师合作，将“大牌遇上大师”的“大师款”产品大放异彩，同时还与欧洲的文化装饰、2014秋冬流行色相结合，通过写意绘画艺术的渲染，描绘出的异彩纷呈的绚丽花卉系列产品，独具博洋家纺的品牌特质。

　　不拼排场拼实惠

　　以往，家纺品牌在新品订货会上的投入可谓“大手笔”。影视明星、模特走秀、歌舞表演、现场抽奖……各种奢华、新奇的环节轮番上演，如此花费不菲、大费周章的新品订货会，每年都要举行两次。但是对于品牌来说，这种钱虽然花的心疼但也情愿，因为要的是“排场”，似乎有一种暂且不论产品如何，首先要在气势上压倒其他竞争对手的“豪情壮志”。

　　不过，今年家纺品牌的“豪门盛宴”普遍“缩水”，取而代之的是为加盟商提供更多的产品展示、优惠政策、加盟培训以及专家讲座等活动。家纺品牌不再讲究订货会形式上的“高大上”，而是在内容上更“接地气”，把用于摆“排场”的资金以更实惠的方式回馈给加盟商。如莎鲨家纺此次举办的秋冬新品发布会暨订货会便展现出了全新的变化，本着实用为主，形式为辅的原则，新品发布会一改以往宏大场面和模特走秀的形式，改为现场投影介绍设计理念和产品图片。此外，订货会还专门增加了一场终端经营培训，聘请了零售行业培训专家刘子滔老师授以《猫尾巴式管理》的课程，培训内容新颖，形式多变，形象地将终端看成猫尾巴，而猫尾巴同时也代表着快速、灵活的反应机制及以终为始的思考模式，使加盟商在趣味十足、互动积极的授课氛围中，学习了如何在终端执行落地、提升连带销售率、提升销售结构，找到了替代销售话术的通用的6种情况的回答模式，以及简单易懂、可突破销售困局的方法。

　　对于品牌订货会的新变化，加盟商们纷纷给予了肯定和支持。来自宝缦家纺江苏的代理商表示：“代理商最需要的应该是品牌切实的支持，尤其是优惠政策支持。订货本身是一件风险与机遇并存的事情。未来的产品是否好卖，依靠的就是同期销售数据、自身的经验和眼光。我们当然希望风险最低，这就要依靠品牌提供好的产品、针对不同市场提供不同的支持、运营指导等。关于明星是否到场，是否有抽奖环节，这都不重要，它们只是一种形式，能让人愉快，能为强化品牌凝聚力锦上添花，但是和实际订货情况关系并不紧密，订货量的多少还是要看品牌自身的实力。”

　　水星家纺北京加盟商对此也表示认同，他说：“加盟商最需要也最关注的是品牌的优惠奖励政策以及提供的学习机会，毕竟一个店销售得怎么样，还是要靠经销商自己的经营。加盟商订货也是一个学习的过程，如果品牌相关人员在介绍产品时照本宣科就没有意义，还不如我们自己看，但是如果能够生动细致地分析产品的优势、卖点，对我们来说就是学到了有用的销售知识。”

　　下半年预期良好

　　对于家纺品牌来说，不断地研发设计新品，细致周全地布置订货会，其实只为了一个目的，即提高订货额，为品牌下一时期的销售做好准备、打好基础。如今，家纺行业订货会周期已经过半，从业内家纺“巨头”的反馈来看，他们对订货会的成绩都颇为满意。

　　日前，罗莱家纺相关负责人表示，公司旗下的罗莱儿童、优家、尚玛可等几大子品牌的2014秋冬订货会均已经结束，订货额同比均有不同幅度的增长。主品牌罗莱秋冬订货会的订货额也好于去年同期，公司已步入缓慢复苏阶段，总体走势不错。富安娜家纺在秋冬订货会结束后也表示，总体而言，相对上半年数据，订货量稍有回暖，订单额逾9.5亿元，同比增长15%。不过，具体收入增长还要看订单执行情况。

　　而身陷“微信门”事件困扰的梦洁家纺对外称，此次秋冬订货会并未受到该事件的影响，订货成绩颇为喜人。同时，在订货会上，梦洁家纺还特设了价值近千万元的奖品奖励销售业绩突出的分销商，其中12辆奔驰车用来奖励去年一年销售成绩卓越的分销商。某业内人士表示，罗莱和富安娜虽然也有奖励经销商的方式，但出手显然不及梦洁“阔绰”。据悉，罗莱对于优质经销商，一般会有返点政策，并且提供一些培训支持。至于富安娜方面，对于优质加盟商的激励政策一般是奖励现金用以抵扣货款，但奖励额度一般只在30~50万元。

　　虽然秋冬家纺产品尚未正式进入销售时节，市场的销售情况也是一个未知数，但从品牌秋冬订货会所发出的“信号”来看，家纺行业的下个冬天“不太冷”。