提升软实力 两手抓客户

　　随着用工、原料等成本优势的凸显，东南亚等国家和地区的纺织业迅速崛起。在其影响下，国内中低端纺织业受到了较大的冲击，纺织企业纷纷通过设备更新等方式实现转型升级。今年以来，虽然国内中低端纺机设备向东南亚地区的出口量实现了突破，但出口市场毕竟是一小部分，国内市场才是纺机企业的主要客户。这就要求众多的纺机企业跟随市场步伐转型升级，按照客户需求实现产品高端化，同时提升企业软实力，加强产品研发和配套服务质量，在众多实力相当企业间激烈的竞争中，获得更多客户的认可。

　　增强新品研发能力

　　企业对研发的重视直接体现在其资金投入。一般来讲，企业研发的投入占总销售额的3%~5%，许多大企业长期以来都很重视研发，一直维持着较为稳定的资金投入，许多中小企业面对当前市场环境，通过加大资金投入促进转型升级。

　　青岛德尔德公司针对目前国内外市场需求研发出不同类型的产品。SD922系列喷水织机产品是针对未来国内市场所研发的高端系列产品，其中一款SD922系列的喷水织机转速达1000转/分钟，比日本津田驹公司的喷水织机产品速度还要快；另一款SD922是用于生产高端家纺和化纤等产品的喷水织机，它的优势在于可实现在生产过程中引纬变长时更快的打纬速度。SD622系列产品是在原有老旧设备的基础上改进而成的，有效利用性能较低的已有机型，降低新品生产成本，是同类型产品中转速最快的，可达1200转/分钟，它是针对印度、伊斯兰及东南亚等国家而特别开发的中低端系列产品。

　　还有不少企业通过建立产品研发中心确保研发的环境和质量。重庆金猫公司比较早地看到了国内市场高端化趋势，其在好几年前就开始了先进技术产品的研发，专门成立了产品研发中心，目前公司的许多国际领先的产品和技术都是从这个研发中心里诞生的。公司还以此中心为平台不断扩大研发的种类，生产出更多具有更高科技含量、更高附加值的新型钢领、钢丝圈产品。

　　提高企业服务质量

　　产品过硬使得企业获得了更多的客户，而售后服务的质量往往决定了能否将合作关系长期保持下去。如果说向国内客户按时交货、及时解决生产过程中遇到的问题等是每个企业都应该做到的，那么为国外客户提供产品配套服务时，由于受到距离、时间等客观环境的影响，就要求企业在硬件条件上投入更多。目前，印尼、越南等国家的纺织行业发展迅速，其对中低端织机产品的需求较高。无锡丝普兰喷气织机制造有限公司瞄准这个市场，选择适合当地需求的产品开拓市场，此外，公司非常重视产品售后服务。为了向海外客户提供优质的服务，丝普兰公司每进入一个国家前就做好了充分的准备，例如在向印尼市场发送产品的前3个月，他们就已经在当地建立了服务处，为解决客户遇到的难题做足了准备。

　　中国苏纺纺机联盟(SUTEX)也是通过在国外建立驻点、派工作人员为常驻代表的方式完成产品的咨询及售后服务等。此外，所有在驻点进行的工作都会以国内的纺机联盟作为后台进行运作，并通过微信、QQ等通讯工具与之保持紧密联系，保证提供最好的和及时、通畅的服务。

　　好的产品=优质服务

　　实际上，很多时候公司如果能够按照客户的需求研发新的产品，帮助客户解决遇到的难题，就等同于提供了优质的产品服务。例如，绍兴市水富纺织器材有限公司就非常重视客户的需求。钢筘企业的直接客户是纺织企业，纺织企业为了扩大产品销量，必须增加产品类型，而客户生产产品的多样化直接影响钢筘产品的相应改变，因此，钢筘生产企业必须增强自身产品研发能力以满足不同客户的需求。目前，水富公司在全国拥有1000家左右的客户，而众多客户企业选择与水富合作的原因之一，就在于公司能够根据织物的特殊性研发出不同类型的钢筘产品。

　　兴化市汤氏纺机制造有限公司与同类型企业最大的不同之处就在于，公司倾听客户的声音，帮助他们研发出新型纱线产品。公司特别成立了“纱线络筒研发中心”，不论是纱线、涤丝，还是绣花丝等，只要客户有特殊的需求，“纱线络筒研发中心”都会帮助客户研发出来。现在，公司已拥有多种同类企业无法完成的生产技术。随着长期以来公司不断帮助客户解决问题，公司络筒产品的种类也随之丰富起来，光是公司络筒产品的介绍册就多达40多页。不少新客户也是因此而光顾汤氏。

　　不过，不同的纺机企业对于售后服务有着不同看法，有的企业认为一个公司的服务好，是由于产品质量不好，因此加大产品研发投入；而有的企业则通过一年之内不断追踪、两年之内免费维修以及海外服务站等方式获得更多回头客。如果说研发能力和服务质量是抓住客户的两只手，那么最好两手并用，抓住客户就绝不再让他走掉。