罗莱家纺的渠道之变

　　2014年10月28日，罗莱家纺与Sheridan(雪瑞丹)在上海罗莱国际家居生活广场进行了2015年-2024年合作的签约仪式，罗莱家纺董事长薛伟成和Sheridan澳大利亚总部家居部总经理Paul Gould出席并进行签约。

　　记者在该签约仪式上得知，Sheridan将与罗莱共同筹建“澳洲美丽生活概念店”，而且诸如Sheridan之类的罗莱家纺代理的品牌，未来有望通过设立品牌子公司和股权激励的方式实现代理品牌的独立管理。而现在这些代理品牌都是以各个“事业部”来进行管理。

　　此外，薛伟成还进一步透露称，罗莱家纺在继续多品牌战略——不断引入、优化更多的国际一线家居类品牌的同时，正在逐步向多品类、多渠道的发展战略上转移。

　　罗莱Sheridan续约

　　Sheridan是国际知名专业床上用品公司，品牌坚持原创手绘和专业设计，1995年进入中国市场，主打中高端消费产品。半个多世纪以来，Sheridan坚持手绘图样，坚持原创色彩，为澳大利亚和国际市场提供了融合传统、摩登以及富有现代感的奢华产品。

　　而罗莱家纺成立于1992年6月，是目前国内家用纺织品研发、生产、销售的龙头企业，拥有2000多家连锁店，遍及全国32个省市自治区和直辖市，同时中东等地也开设分公司，新加坡、乌克兰等地开设有专卖店。2004年起，罗莱家纺开始代理Sheridan，并签订了10年的代理合约。截至目前，Sheridan在全国一线商场共有120个门店和专柜。

　　“Sheridan在澳大利亚家纺市场的销售份额达到60%多，它作为罗莱最早引入中国的澳大利亚进口品牌，一开始就是个非常盈利的品牌，到目前为止也是对罗莱盈利贡献方比较好的一个事业部。”罗莱家纺Sheridan事业部总监Kathy Zhu表示，“Sheridan十年来的业绩可以用三个‘首个’来概括：首个零售店铺超过一百家的国际专业品牌，首个零售过亿的国际专业品牌，首个单店零售超过千万的国际专业品牌。”

　　而Sheridan澳大利亚总部家居部总经理Paul Gould也在签约仪式上透露了双方合作的新规划：“品脾和产品的创新要伴随客户消费体验的创新，我们正在携手罗莱筹备在中国开设第一家独特的‘澳洲美丽生活’概念店。‘澳洲美丽生活’是我们确立的新的品牌定位，这种生活方式代表了澳洲最美丽的生活元素，我们会在接下来的几年内逐步向中国市场提供新的高品质的家居类产品，如独特的晚宴器皿、餐布、香薰、蜡烛、高端婴儿用品等。”

　　“目前Sheridan还是主要是床品和家纺的概念，将来Sheridan将走向家居生活概念，不光是家纺，还有家居软装饰品的概念。”Sheridan亚洲区业务发展总监David Westhead表示，“在未来的过程中，随着80后的崛起，消费群越来越扩大，我们的市场也会越来越扩大的。Sheridan和罗莱将一起在未来的十年中，为中国年轻消费者提供更多的提升生活品质和生活方式的产品”

　　渠道求变

　　“与Sheridan合作成立这样的概念店其实也是为罗莱带来了渠道方面的一个新发展，我们原来以百货公司为主要渠道，而现在大量消费者可以进入shopping mall、专卖店、互联网等购买我们的产品，而接下来的十年也将是变革的十年。”罗莱家纺董事长薛伟成认为。

　　9月5日，罗莱家纺曾公告称其将继续加大电商渠道的投入与支持力度，利用公司多品牌的资源优势，将罗莱、LOVO之外的其他品牌有计划、有节奏地导入线上，扩大品牌影响力和市场占有率。而其在9月1日-3日为期三天的线上全品牌促销活动中，实现销售额近4千万元。

　　而罗莱家纺市场部经理史春告诉记者，目前Sheridan主要还是线下产品，线上天猫店正在筹划中，预计明年将上线。Paul也表示：“作为全渠道的品牌，我们会继续发展完善我们Sheridan的网店概念以更好地满足这个高速增长的渠道。我们正携手罗莱筹备在接下来的几个月开设属于中国市场的线上销售网络。”

　　“电商其实是我们没有充分利用好的一种方式，因为我们不想因为同款不同价而伤害线下的加盟商和消费者或损害我们品牌的中高端定位。”薛伟成告诉记者，“O2O目前还在规划，明年会逐步推进，以后我们代理的高端品牌可能也会在天猫上单独开店。而且我们会采取专门拿出一部分商品放低线下毛利，来实现线上线下同款同价，或者是进行积压产品的促销的方式。”

　　此外，薛伟成还向记者透露称，接下来公司可能是要进一步调整发展战略，现在新的战略是怎样让品牌成为子公司，“我们现在有很多品牌，目前正在考虑各个品牌成立一个子公司，让子公司总经理持有一定股份，通过内部人才激励和内部共享使得这些子公司能够相对独立运营。此外我们还要通过兼并整合，包括加盟商变为合资公司等方式，将集团从多品牌发展转为多品类、甚至多渠道的发展，以此极力保持行业领先的地位。”

　　“罗莱家纺想通过收购加盟商部分股权这种创新方式实现线下加盟商直营化，长期看不仅能增强公司对零售终端的把控能力，还能减小公司发展电商和O2O的阻力。”东吴证券纺织服装行业分析师李葳分析称，“截至三季报，罗莱家纺持有6.29亿元的现金及现金等价物，今年还出资1亿元设立了南通罗莱商务咨询有限公司，因此有望通过收购资源互补的、具有产业协同效应的上下游企业，增强公司在产业中的竞争力。”

　　罗莱家纺2014年三季报显示：前三季度，罗莱家纺实现营业收入18.8亿元，同比增长9.13%，实现归属于上市公司股东的净利润2.77亿元，同比增长16.7%，且预计2014年全年归属上市公司股东的净利润增长0-20%之间，对应净利润3.32亿元到3.99亿元。