差异化选择目标市场

　　目前，纺机企业的销售呈现不同程度的下降已经成为了普遍现象。其中，除了客户对产品的需求量有所减少这个原因外，还在于国内纺机企业之间激烈的市场竞争。竞争对手一是来自于国外的高端产品，二是来自于国内众多生产中低端产品的企业。国外产品的技术优势较为明显，长期占据着高端市场较大的份额；而国内中低端产品同质化现象严重，企业间往往陷入低价竞争的恶性循环而两败俱伤。记者之前采访了一家企业，虽然他们公司今年的销量仍然有较大提高，但为了适应现在的市场环境还得适当降价，最终获得的利润却不见得有多高。国内企业都在拼质量、拼服务，想在竞争十分激烈的市场中站稳脚跟并长久发展，就必须努力找到产品与众不同的地方，强化企业的差异化竞争力，给客户一个不得不选择的理由。

　　产品性能尖端化

　　国内多数纺机企业目前还不完全具备差异化竞争的能力，其根本原因就在于国内大多数企业的研发能力有限，更多的是依靠抄袭国外先进技术。虽然这样做节省了研发投入，但会抄袭的企业不止一两个，获得的毕竟还是短期利益，难免再次陷入同质化产品的价格竞争。

　　针对这样的情况，许多国内企业成立了专门的研发中心提高产品科技含量，例如青岛宏大纺织机械有限责任公司的梳棉机产品研发中心和自动络筒机产品研发中心；经纬纺织机械股份有限公司榆次分公司的环锭细纱机产品研发中心和棉精梳机产品研发中心；上海一纺机械有限公司的棉精梳机产品研发中心等等。企业通过研发中心不断使技术更加尖端化，研发出适应市场需求的新产品、新技术、新工艺，获得更多专有技术和知识产权，生产出性能独特而优异的产品，从同类型产品中脱颖而出。

　　转而开辟市场蓝海

　　不过，有实力设立专门研发机构的往往是大企业。对中小企业而言，避开激烈的竞争环境，定位在一个竞争者较少的领域，是一种非常有利的方法。

　　石家庄纺织机械有限责任公司是国内最早生产无梭织机的厂家之一，参与了无梭织机国产化的研发进程，但当面对喷气、剑杆等新型织机激烈竞争的局面时，企业另辟蹊径，充分利用了已有的技术优势瞄准了特种织机这一具有潜力的新市场。

　　特种织机市场小、需求数量少，大企业没有投资积极性，而小企业的技术又达不到要求，这恰好给了石家庄纺机发展的机遇。目前，石家庄纺机在特种织机领域已经具有一定的技术优势。公司生产的幅宽16米的特种织机为其赢得了广泛的市场。石家庄纺机还主要生产织造煤矿输送带、抄纸网等产业用织物的织机，获得了不错市场的效益。此外，公司在继续提高织机的稳定性、速度和效率的同时，还要自主研发高速多臂机和大型烘干设备的电磁热辊。石家庄纺机通过充分发挥自身的优势，走出了一条适合自身的差异化发展之路。目前，招工难、留人难、用工成本逐年上涨，一些企业的个别岗位甚至出现了严重的工人断层现象，解决用工不足，并将工人从繁重的体力劳动中解放出来，既是纺织企业需要迫切解决的问题，同时也为处于转型升级中的纺机企业提供了一个新的市场商机。正是看到了纺织企业的需要，再加上一直以来从事纺织机械辅助设备生产研发的经验和积累，江阴凯业纺织机械公司通过长期以来对一线企业的考察和调研，选择开发全自动络筒理管机项目。

　　与传统的手工操作不同，凯业公司研发的LGJ100B全自动络筒理管机采用机电一体化、自动检测控制技术，可以与各种型号络筒机连接使用。它可以将自动络筒机出来的细纱管分色、分拣；将细纱空管、有纱管自动分离，并将细纱空管大小头自动理顺、自动收集、自动移框，既省时省力，还大大提高了生产效率。公司于2013年将全自动络筒理管机推向市场，当年便销售了100台。从企业目前的需求情况来看，自动络筒理管机未来的市场潜力不容小觑。目前，全国纺织企业约有4万台自动络筒机，如果有一半都要配上自动络筒理管机的话，那将是一个非常可观的市场需求量。

　　合作引进新型产品

　　除了通过自己研发，企业还可以通过合作的方式引进新产品，填补市场空白。德昌公司代理印度“特耐纺”产品就是一个很好的例子。在2014中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲纺机展览会期间，宁波德昌精密纺织机械有限公司正式与印度A.T.E集团合作，将“特耐纺”产品推向中国市场。

　　目前国内的纺纱企业普遍在寻求转型升级的好方法，对转速及自动落纱等技术要求增多，对高品质摇架和自动落纱锭子的需求也在增大，这些需求正体现了“特耐纺”产品的优势。在对纺纱设备的锭速及价格要求更高的印度，“特耐纺”产品以其突出的性能和适宜的价格脱颖而出。此外，“特耐纺”产品的价格仅为欧洲品牌的1/2。因此，德昌公司认为该产品一定会受到中国市场的欢迎，同时，在代理其他品牌时提高自身知名度，并为客户提供更加优质的产品，对德昌而言也是非常有利的。

　　对于企业而言，生产差异化产品与占领更多的市场份额往往是相矛盾的。具有尖端技术的产品在价格上往往不能被大众市场接受，而新开辟的“蓝海”市场有特定的需求对象，总量不会很大。尽管如此，差异化产品却具有清晰的市场目标，只要选对了市场，企业的市场反应就像瞄准了靶射箭一样，“一发即中”。