布艺设计大师章国礽讲述：如何走出“整体软装”中的误区

　　从单一的“布艺”产品到“整体配套”和“整体家居软装”，家纺企业在探索中一路前进，“整体软装”成为当前一股潮流趋势。但是，伴随着“整体软装”的不断升温，如何使“整体软装”真正落地？成了业内普遍思考和关注的课题，很多业内人士开始对“整体软装”的可行性产生了疑问。这难道只是一种营销的炒作吗？

　　其实，布艺作为室内纺织品整体软装的营销早己有之。很多专业从事工程布艺(如酒店、会所)经营的家纺企业一直都是在做“整体软装”的营销工作。现在的“整体软装”潮流是将这种经营活动进一步扩大，使其覆盖面更为广泛，第一是跨越行业界限；第二是由工程拓展到民用；第三是由少数专业厂家行为变成行业发展的潮流。由于来势汹涌，不及思考，在实际运营之中难免碰到这样和那样问题，同时在“整体软装”的理解上也出现一些误区，因而使得“整体软装”如何真正落地的疑问便产生了。通过观察与思考，我认为当前的“整体软装”在理解上存在一些误区，避开了这些“误区”，就会使“整体软装”得到进一步深化和健康发展。

　　“整体软装”是一种设计服务

　　首先，我认为“整体软装”从本质上来讲，是一种室内软装饰设计服务。更确切地讲，是室内整体软装饰设计服务。当前的室内整体软装饰已经跨越了行业的界限，所以单以某一个行业的产品来整合整个家居软装饰是不全面的。家具，布艺、饰品、灯饰、墙面软装产品在室内整体软装饰中都很重要。家纺布艺产品在整体软装中虽然扮演重要角色，但是不能说以家纺布艺为龙头来进行“整体软装”，这是认识与理解上的误区。室内整体软装饰的龙头是整体设计，起到关键性作用的是软装设计师的设服务。有些原本是以布艺生产和营销为主的企业，如英伦美家和依曼琪公司做的整体软装饰实际上是做一种跨行业的室内软装饰设计服务，它是针对高端消费群的定制产品。这些公司做整体软装对布艺产品营销具有很大促进作用，但并没有以此取代整个布艺产品的经营。

　　“整体软装”是企业产品研发的方向

　　“整体软装”之所以能在当前成为一种潮流，是因为它使企业更加明确了产品研发的方向，加强了产品研发的针对性，做到有的放矢。“整体软装”不能简单地理解为在布艺产品陈列和展示时配上家具和饰品，或者将现有产品贴上某种风格的标签就算是整体软装了。在布艺产品研发时，产品风格不配整套或者整体风格演绎不到位是造成市场和销费者不接受的基本原因。我觉得某些布艺企业研发产品的思路应该颠倒过来，即先界定某种室内空间环境的装饰设计的风格，然后思考如何将自己的产品融入到这种空间中去。而不是先做好了产品，贴上风格标签再放到消费者的室内空间中去。因此，倡创家居“整体软装”就是为了转变我们产品研发过程中固有的观念和固有的模式。

　　“整体软装”是一种体验营销

　　“整体软装”是跨行业整合设计，要实现整体营销，对于以生产某类专业产品的企业来讲很难运作，显得鞭长莫及。但是，我们不能因为它很难落地而简单地否定“整体软装”在营销中的作用和意义。整体软装的营销可以是跨行业的整合营销，也可以是运用整体展示作为体验来促进单一产品销售的一种方式。

　　“整体软装”的营销可以说是“体验营销”在家居软装相等关行业中出现的一种销售方式，也是消费者时尚消费的诉求。。单一的一块布料，我们无法判断他的优劣和价值，只有将它置身于特定环境和空间，才能显现出其个性和价值所在。因此，通过“整体软装”的展示，让人体验产品的特性，能够提升布艺本身的价值，突出产品的风格特征，促进产品营销。目前，很多家纺布艺企正是按照这一条思路运作的，效果也相当不错。

　　“整体软装”运营模式多元化

　　对企业而言，最关注的是营销所带来的实际效益。当前，传统的布艺营销方式受到来自方方面面的冲击，各种创新的营销模式应运而生，使一些企业处于进退两难的尴尬状态。“整体软装”同样对传统营销方式产生很大冲击，使企业又面临新的抉择。“整体软装”是跨行业的产品整合设计行为。我觉得“整体软装”不等于每个厂家都来做整体销售，要根据市场条件、消费者状况、企业实力等因素量力而行，不可能千篇一律，生搬硬套。就目前市场状况分析，真正意义的整体软装营销偏向于高端消费群体，(宾馆、酒楼、别墅、会所…)可以称为高端定制的营销模式。对于大众消费群体而言，整体软装营销将呈现多元化的销售格局。(例如：‘宜家模式’，联带销售或联合销售)而实现销售的关键则是设计服务和因人制宜。对企业来讲，，整体软装营销也可以采用多种方式进行，如：总部带加盟；设计带加工；强手联合；电商服务……。

　　“整体软装”是消费引导和互动

　　“布艺”从它诞生之时起，便具备了集功能性与艺术性于一体的特质。由于以往的室内装饰设计在布艺方面涉及不多，(多以硬件设计为主)因而“布艺”在引导软装潮流方面显现出它的优势。但是，只有当布艺设计师真正把握住当前的室内软装流行趋势，才能真正发挥出引导消费的作用。这方面出现的误区在于：一些厂家推出的“整体软装”过于突出了布艺的“艺”方面作用，过分追求奢华，没有认真恩考消费者的实际需求，使营销产生问题。相对来讲，清新悦目的地中海风格和简欧风格以及简约的美式风格比较迎合消费者口味。那么，是厂家和商家在引导消费者还是消费者制约厂家和商家呢？都不全面！这两者是不断互动的关系，真正引导消费的是时尚潮流。

　　明确企业自身定位

　　如果我们不把“整体软装”简单地理解为整体销售，对每个企业和商家来讲，“整体软装”都是有意义的。不同的企业都有不同的自身定位，要思考的问题是：“整体软装能为我做什么！”不具备条件的企业要去搞整体销售必然给企业造成损失。反之，因为不具备条件就认为那是“纸上谈兵”而抵制“整体软装”也是误解。很多专业的产品生产厂家虽然产品质量一流，但经营业绩不尽人意，在于他们应该想办法让自己产品与消费者的生活空间相融合。这里面既存在产品研发方面问题，也存在经营策略和经营手段问题。面对市场大环境和不同类型消费群体，应该如何定位呢？通过对“整体软装”的认真思考，也许能找到解决问题的钥匙。