家纺集成营销1+1>2

　　家纺产品的传统营销渠道主要是专卖店和商场专柜两种模式，通过近年的实践发现，这两种模式各有利弊，专卖店模式顾客挑选余地有限，集客能力不足，非常浪费资源，尤其随着商铺资源的紧缺，专卖店的运作费用会越来越大。在商场专柜模式中，家纺行业的整体赢利水平偏低，普遍受到其他行业的排挤和打压。对此，商家一直在探索新渠道——集成营销，对于消费者来说，具有便利性价值，对于家纺品牌来说，可以更有效地突出品牌形象，对于终端渠道来说，可以整合资源，提高销售效率，可谓三赢之举。

　　集成营销是指让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合，从而让消费者有一种立体感和纵深感。随着市场竞争的日益加剧，尤其是面对来势汹涌的电商挑战，集成营销已成为新兴销售渠道，无论是跨行业，还是跨地域、跨时代，均已愈演愈烈。

　　“多年前，家纺与家具集成营销的终端模式曾在行业内出现，但那时的家纺行业本身销售模式还不成熟，这种终端销售模式并没有真正发展起来。近两年来，随着家居、家纺行业的不断发展，集成营销又卷土重来。”南通家纺城某业内人士表示。

　　与此同时，与婚纱影楼合作，与新上映影片合作，与卡通人物合作，与陶瓷产品合作，与家具商合作，与墙纸企业合作……家纺企业集成营销模式不断翻新。

　　跨界尝鲜趋势渐显

　　“集成营销可以将单个品牌的不同种类或不同风格的产品，以及不同品牌的产品集中展示，使产品搭配显得更为丰富，以实现不同品类产品的立体组合，色彩多样且饱满，形象更加突出。这种模式是专卖店外延的一种形式，它将专卖店的作用进一步放大，满足消费者更高的购物需求，因而商家纷纷试水集成营销。”南通家纺协会相关负责人表示。

　　今年10月，首届中国国际家具面料及辅料博览会在浙江余杭开幕，这是中国家用纺织品行业协会与中国家具协会的首次跨界合作。博览会展出面积5万平方米，参展企业350余家，其中国内一线品牌140多家。在会上，众多品牌布艺企业推出了今年秋季的最新产品，吸引了北京、上海、广东、香港等各地知名企业前来参观、商洽。中国家用纺织品行业协会会长杨兆华认为，此次博览会进一步加强了面料企业与家具企业之间的交流与合作，以发挥各自优势，开辟更加广阔的合作领域，促进两大行业更好更快发展。

　　“不埋怨，不嘲笑，不羡慕，阳光下灿烂，风雨中奔跑，做自己的梦，走自己的路。”这是太平鸟家纺与卡通形象“阿狸”开展集成销售的感言，这也开启了家纺业与漫画业整合营销的新模式。

　　在今年8月的中国国际家纺展上，墙纸企业首次参展。杨兆华表示，家纺企业与家饰、室内设计等企业的深度跨界交流，不仅加强了相关行业的交叉与衔接，而且还能通过一体化的营销渠道实现信息资源的共享、共荣和共赢。

　　据业内专家介绍，目前国内家纺企业的产品及经营模式日趋同质化，加上近年来家纺产品原材料、人工费用大幅上涨，成本压力增大，维护品牌、渠道的费用也在同步剧增，为打破僵局、拉开距离，同时也为了稳固并扩大市场，部分家纺企业从开始的悄悄探索性尝试集成营销，到目前的公开大规模合作。

　　集成营销莫拉郎配

　　分析目前市场上的集成营销现象，有人发现，集成营销也有短板，仍有许多问题需要解决，尤其不能搞拉郎配。目前，开展集成销售的家纺企业大多是在行业内发展相对成熟的企业，但与陌生行业及合作伙伴合作，企业还需对其进行深入研究，并制定详尽的发展战略，这样才能将集成优势体现得淋漓尽致。

　　对于存在着规模小、产业集中度低等问题的中小企业来说，它们自身发展还不成熟，如果一味像大企业一样强行开展拉郎配式的集成营销，不仅可能达不到志同道合的合作，还可能会打乱自身发展的阵脚。通州区商务局市场体系建设科的工作人员形象地打了个比喻：这就像自己本来是捞鱼的，因为收效不好，只好和捞虾的一起外出，各取所需，可以凭借双方的经验和优势互相取长补短，但是双方碰到的问题和矛盾也会迎面而来，这都需要在合作之初就思考周全并及时解决。“在某种程度上，集成营销也可谓是企业发展中的无奈，是被逼出来的，因为原来的市场拓展困难，无望完成发展计划才想到集成营销，但毕竟集成营销对企业的影响是双面的，可是目前很多企业对此的认识还不够深入，盲目的合作反而会带来麻烦。”

　　中山大学营销专家林景新认为，集成营销本身并没有问题，问题在于一些试水集成营销的企业并没有沉下心，对品牌与产品核心内涵的规划进行梳理，继而形成上升到精神层面的品牌表述及文化内涵，只是在做产品的简单添加。

　　家纺企业在集成营销的过程中会遇到更多的考验和问题，包括研发系统创新、终端专卖店建设、赢利模式探索、整合资源能力提升，以及双方或三方能否互惠互利等，这些均需要行业间进行更深入的尝试和探讨。家纺企业若想在集成营销中取得成功，还要增强企业的市场竞争力，只有不断增强自身实力，才能实现“1+1>2”的效果，才能在拓展渠道之路上越走越远、越走越宽。