模式可以不用那么僵

　　在一周的时间里，林东永参加了4场业界聚会，结交了上百业界精英，礼品赞助了两场浙江商会的活动，发起了3次品牌团购，销售了大量围巾产品。“可能在其他业界同仁的眼里，我所参加的聚会并没有太大的意义，”林东永说，“但这是女人馆建立起来的最重要的一个环节。”

　　林东永是上海悠雅服饰有限公司的总经理，经营的主要产品是高档丝巾、羊绒围巾和披肩，品牌名叫外滩故事，“女人馆”是他早期的一个构想，一年以来，也许这个词被提的很少，但林东永却每天都在做着和女人馆有关的事。参加商会聚会、各类艺术Party、无偿赞助高校及各类社会团体的活动，听起来似乎他每天参加的业界聚会与市场、客户并没有什么交集，甚至还赔了很多产品出去，但林东永在自己心里算下账来，他并没有亏。

　　市场从找“圈子”开始

　　“女人馆是一个让女人能更好地享受生活的地方，提供茶饮、造型、形象管理等和女性时尚有关的服务，围巾只是在顾客形象有需要时出现的副产品之一。”这是林东永两年前对女人馆的构想。他认为，女人馆建立后，会成为女性品质生活的一种标志，更是一种生活圈子的象征。

　　“女人馆的服务对象是比较具有针对性的，而且对于女性来说圈子文化往往比男性更浓，所以要建立女人馆，就需要接触到每个可能成为女人馆VIP人群的圈子。”林东永告诉记者，他现在在做的事情，就是走近和了解每个可能成为女人馆客户的圈子，这样才能更好的了解他们的需求，让女人馆的市场定位更精准，“进入市场，要从靠近市场开始”林东永说。

　　而2014年在林东永看来，就是积累市场资源的时期，并且还要积累很久。“这些积累也并不仅仅是为了女人馆，还有外滩故事。”林东永说，“比如一些其他行业的企业在给客户赠送纪念品时，就多了一个选择。针对有特殊需求的企业或个人，还可以‘私人订制’。”虽然在针织领域内，有不少企业都贴上了“可定制”的标签，但是，围巾企业却没有几家。林东永的定制想法，就是在和“圈子”里的企业客户接触后产生的。

　　销售关键精力集中用

　　“也许其他围巾企业在这个阶段都在狠抓销售，而且只抓销售，但外滩故事前段时间在销售方面的投入大概只占到整个公司运作精力的30%左右。”林东永坦言，“其他70%全都被放在了市场开发和活动上。”在他看来，每个时期公司发展的重点都要足够突出，才能取得效果，“这种比例当然只是一个时期的，接下来我们将会把80%的精力转到销售上面。”

　　其实当大部分精力都放在市场开发和活动上时，剩下的那30%怎么用才是最关键的。林东永选择把剩下的精力集中在自己电商部门的团队培养上，“很多企业选择用剩下的精力兼顾其他所有方面，但其实只有将剩下的精力集中利用，才能在大部分精力被够投入到销售环节时，更快见效。”

　　不少中小型针织企业选择把线上销售部分转托给一些电商公司，自己只负责产品的研发生产及线下销售，这样他们少操了一份心，少雇了一部分人，钱却没少赚。而林东永不这么想，“虽然外滩故事现在也许不算很大，但当女人馆做成后，总有一天我们会需要一个自己的电商部门的。”

　　目前外滩故事的线上销售还处于初出茅庐阶段，但林东永对线上营销的研究却很早就开始了，“单纯的线上和单纯的线下，都已经无法适应现在的市场环境了，所以我要做的就是培养出自己的电商团队和市场活动部门，进行线上线下的互动销售。”

　　模式就该勤换着点

　　林东永坦言，对电商部门的培养，外滩故事和他都投入了很多，因为他所需要的电商部门不仅要清楚线上销售的各种规则，还要了解各种线上平台的宣传套路。“这样，我们可以在线上发起线下的活动，不仅实现了线上购买者的服务体验，更方便引导他们在线下了解去我们的企业文化，从而使头回客成为回头客。只有将线上线下结合起来，才能让消费者感觉到线上服务是有保障的，消费起来也更安心。”

　　“也许目前有这种想法的企业并不多，也没有人能够说清楚这种模式具体效果怎样，但是我认为企业应该尝试多种发展模式，甚至多种模式并重，才能更快地找到最适合自己的那一种。”林东永认为，很多企业不敢尝试其他的发展模式，保守地将大部分精力集中在产品研发和市场销售上，并且只要取得一点突破就沾沾自喜，也许换一种模式后，企业就会事半功倍地发展呢？

　　“其实我也担心失败，但是我不怕失败，尝试的模式多了，我总会发现一种最适合外滩故事的模式，比如女人馆，比如线上线下的联合活动。”林东永说，“也许这些路并没有多少企业走过，但却是最适合我和我的企业的。”