两上海纺企探索电商新思路

　　恒源祥一体化会员服务将是突破口

　　开展电商业务不仅仅是增加一条销售渠道，更重要的是为联合体成员的业务发展寻找一个新的起点。恒源祥主要通过仓储渠道管理、团队建设和线下体验活动开展实现线上、线下的全渠道销售。

　　恒源祥电商体系建设得益于渠道和仓库的拓展与完善。

　　不论是B2B，还是B2C，或是O2O，最终都要通过各种线上平台实现销售。恒源祥电商业务在巩固天猫、淘宝、京东等电商平台的既有份额和消费人群的同时，开辟新的、有特色的、有发展前景的线上销售平台，尤其是针对年轻消费者的喜好，与一些优质渠道共同开发线上销售平台。

　　恒源祥的仓库管理流程及管控分为6个步骤。进货是第1道程序，由专门机构对货品进行质检，将合格产品运进仓库。第2步，理货。由仓库员工根据货品的样式、尺寸、大小等进行初步分类，同时对货品进行随机抽样检查。第3步，填写采购单。根据进货清单和清点的货品进行核实，填写如实的货物采购单。第4步，扫描条形码。这一步是整个仓管流程最关键的环节，电商部专门采用第三方软件系统和电子工具PDA对每件货品进行扫码，将货品所有信息录入系统，并由系统根据设定好的程序和标准，进行自动排列，生成序列表，所有货品的信息可以一目了然地显示在屏幕上。第5步，上架。仓库人员根据系统显示的顺序，将货品分门别类地放置于货架上，并在货架旁标注明确的字母和数字，以便查找。第6步，出货。与传统的手工记载货品名单不同，电商部只要通过PDA机器，就可以很方便地定位所需货品的存放位置，在“双11”等出货量极大的时候，大大加快了效率，从而提高了效益。

　　电商团队多为“90后”

　　电商团队建设，重在各司其职。每个流程的每个环节都有专人负责，一旦出了纰漏可以立即找到对应的负责人，迅速解决问题。

　　一般新人只要接受半个月左右的培训便可上岗操作，而态度和决心是一个人能否持之以恒做好工作的关键。在人才招聘方面，恒源祥电商部第一看中的是态度而非能力，在恒源祥的电商团队中，跳槽率非常低。

　　电商的销售工作与实体店差异较大。线下销售通常只需营业员掌握几种或十几种商品即可，且基本上是同类产品。而线上销售则需要了解、熟悉公司在网上所出售的每一件商品，包括价格、款式，甚至于到货期等，销售人员需要记忆的东西非常多。

　　恒源祥电商销售人员大多数都是90后。对此，年轻的员工们表示，因为现在网购的主力军大都为80后、90后，他们也处于这个年龄段，平时也会上网去“淘宝”，因此，更了解消费者需要什么，喜欢什么；同时在交谈过程中也能够有更多的共同语言，更多的互动，用情感交流带动销售业绩，吸引更多的回头客。

　　实体店可发挥本地化特征

　　当前，O2O、移动电商等新形式与线下实体店相结合，全渠道已经成为零售业的新趋势。

　　通过O2O模式，发挥实体店特长，尤其是在区域消费者中发挥鲜明的“本地”特征，通过连接线上线下，辅助消费者简化购物流程，降低购物成本，提供更有价值的优惠信息和增值服务。

　　集团针对实体终端进行调研，消费者对实体通路购物的主要需求包括可预约式消费、购物前的产品评估、便利的本地服务。恒源祥发展实体通路的方向便是为消费者创造一个更多品牌体验、更多本地化服务、更多购物保障的零售终端。

　　O2O让服务的创意和设计成为实体通路新的增长点，线下终端成为消费者品牌感官体验最典型的入口，店铺成为体验展示中心、客服中心、物流仓储中心，甚至是消费者参与产品和服务设计环节的众筹设计中心和恒源祥品牌文化消费的中心。

　　库存同步也是如此，目前线下实体店每销售一件商品都可以通过POS和ERP或WMS管理系统，自动扣减库存。线上每销售一件商品也可以做到这一点，但是这两者并未实现高效融合。因为线上的销售平台和方式的多样化增加了各个渠道和平台的系统对接难度。所以到目前为止，库存同步的问题未能得到很好的解决。

　　在现在的环境下，线下渠道不易获得消费者的准确可识别信息。而这些信息在网上却很容易获取。如何识别线下实体店的顾客与回到家通过电脑、Pad、手机购物的买家是同一个消费者，这是许多商家都想获取的信息，因为这样一来才能真正做到精准营销和提供线上线下一体化的会员服务。今后恒源祥将致力于实现这一项技术突破。-季松滔

　　上海纺织三枪等老字号借电商重现活力

　　近年来，“老字号”纺织产品赖以生存的传统营销渠道持续面临严峻考验，上海纺织集团下属各品牌积极应对不利局势，加快转型，推进电商新渠道业务发展。

　　今年上半年，上海纺织集团各品牌和外贸企业实现网上销售3.36亿元，较去年同期的2.8亿元增长120%，预计全年的增幅将会更大。

　　“双11”当天，上海纺织集团网上销售总额首次突破5000万元，相比去年当日的2228万元增长126%。集团下属的内衣、家纺、服饰3大板块电商销售额达到4365万元，同比增长138.79%。其中，拥有三枪、海螺、民光等“老字号”品牌的龙头(集团)股份有限公司“双11”当天的网上销售额达4365万元。

　　提前3个月备战“双11”

　　在“双11”之前的3个月，三枪就提前安排货品，做好电商网站营销主题的需求确认等工作，积极争取天猫电商平台资源。由于准备充分，“双11”当天，天猫电商旗舰店三枪平台的访客数达87.45万，为实现销售目标提供了坚实的流量基础。通过深入研究消费者心理和购买习惯，努力促成关联购买，“双11”天猫电商旗舰店的成交转化率达21.86%，客单价154.48元。三枪销售人员密切关注热销产品的库销比，及时增补备货，调整产品展位，在最后3小时又推出优惠活动进一步刺激销售，取得显著成效，“双11”当日，三枪天猫电商旗舰店实现了2952万元销售额，在天猫电商针织内衣中居第3位，内衣类目排名第9位。

　　迪士尼童装品牌今年“双11”实现网上销售507万元，创历史新高。自2012年7月入驻天猫电商平台后，2013年下半年进一步推出自有的三枪品牌儿童内衣产品，经过近1年的销售测试，三枪自有品牌儿童内衣销售已占到店铺总销售的近40%。通过网络销售主推三枪自有品牌儿童内衣，既能更快覆盖全国市场，又能避免与迪斯尼线下业务冲突。

　　2014年迪斯尼品牌仓库进行电子化改造，建立WMS仓储系统来对接淘宝聚石塔订单系统，同时利用甲骨文线下实时库存数据库软件，在淘宝平台搭建迪斯尼儿童内衣O2O的基本系统。这一流程建立和运作为建立三枪成人内衣O2O系统积累了运行经验。

　　拓展1号店、京东等多个推广平台

　　上海纺织集团的服饰板块分别在京东、一号店、东方CJ等网站同步实施“双11”活动，改变了以往只在一家电商单线销售的不足，提升了销售业绩。通过外围引流等方式提高流量，主要通过51返利网和折800网等主动引流，“双11”活动当天的流量与去年同比提高90%。

　　Elsmorr品牌在“双11”之前，主要通过与返利网的3次合作，借其平台推出“爆款”和“引流款”，做品牌推广，吸引流量，虽然前期出让部分推广费用，但线上流量成倍增长，同步成交量大幅提升。龙头家纺前期参与京东商城的付费活动和京东家纺节，为此次活动引入点击客流做了良好铺垫，Elsmorr品牌在“双11”当日各渠道销售额达143万元。

　　民光旗舰店将额外引流的资源重点配置在网上店铺，通过增加微博、淘淘搜等站外推广，吸引了相当数量的站外流量，同时，通过网上店铺的产品预热，吸引新老顾客购买、收藏钟爱的产品，为活动期间的销量提升奠定了扎实的基础。