大众化服装成发展瓶颈 小众救活服装店

　　在商业竞争中，失败在所难免，谁也不敢保证自己总是“常胜将军”。然而，面对失败，有的人惊慌失措，以致越败越惨；而有的则镇定自若，积极寻找错误的根源，反败为胜，走出山重水复困境，出现柳暗花明胜景。

　　走在街头，服装店总是最常见的一道风景，支撑起城市的繁华。刘芳的服装店店面虽然不大，但店内的商品摆设却精心细致，衣服以定制为主，定位较为小众，款式别有味道。三年来，两边的店面早已改头换面多次，刘芳的服装店却一直人来人往，生意不断。 记者孔蕾

　　大众化服装成发展瓶颈

　　刘芳在大学毕业之后，曾经任职于一家知名的大型公司。虽然她拥有一份高薪稳定的工作，但是却始终希望能够走上成功创业的道路。

　　因为有个亲戚在广东一家服装厂当负责人，刘芳辞去工作，开始专心创业。2011年8月她在省城一黄金地段投资十万元租了一个100平方米的门面，从亲戚的服装厂批发了上百件女装，开始营业。

　　生意一开张，刘芳对于女性服饰的独特慧眼，吸引了很多人的眼球，开张一个月，营业额已逾万元。然而开业不到半年，同样的女装卖了两三件就再也卖不动了，服装店出现大量积压，之后甚至一个星期卖不出几件衣服，还不如别人十几平方米的小店卖得好。

　　“我的服装品种过于大众化，由于销量很难保证，利润水平很低。”经过多方面查找原因，刘芳发现目前比较有个性的小店，利润率比那些依靠数量取胜的普通服装销售要高出许多。刘芳意识到她必须要了解服装个性化趋势，寻找可做的卖点。为在服装个性化上做文章，她报名参加了缝纫培训班，订阅了各种服装杂志寻求个性卖点。

　　小众化让小店获新生

　　刘芳是个不轻易服输的人，很快她就发现定制服装的需求开始预热，而且利润很高。之后经过闹市区的随机市场调查，100个女性里有60多个表示有合适的旗袍愿意购买，这让她下定决心从定制旗袍下手。

　　几个月后，刘芳从亲戚的服装厂里“借调”了一位服装设计师，把服装店改成了定制店。由于她请来的设计师确有水平，有几个结婚的年轻人穿了她店里做的旗袍后大出风头。借助这一良机，她迅速联系了婚庆公司开展合作，采用租赁和销售并行的方式顺利和十几家婚庆公司达成合作协议，每次的合作都能为她带来1000-2000元的利润。

　　“客户比较能接受的还是2000元上下的，上万元的定制是因为面料好，进口的，但这样的顾客一年不超过10个。”刘芳告诉记者，旗袍定制也以2000元价位的中端为主。

　　除了旗袍和礼服定制，如今刘芳的业务也拓展至西服定制、日常服装的定制，“选择西服定制的，他们或者偏瘦或者偏胖，一般很难在商场买到合身的成衣。”不过，刘芳说她看重高端定制的市场前景，“随着城市化发展，消费者的层次会越来越高，这个领域的需求会越来越大。”

　　创业者说

　　在产品个性化的时代，只有抓住了消费痛点，反败为胜才有了基础。做到个性化需要对目标市场进行细分，把大众划分为小众，提炼出利润高、消费能力强、符合潮流的需求方向，通过定制服务、产品DIY等形式体现出个性化卖点。

　　  刘芳分析，定制服装这个市场的客户心思敏感，这个群体也愿意为一件符合自己内心感受的、附着情感诉求元素的高价产品埋单。而在产品定位上，更加注重触觉体验。