参展莫有“对赌”心态

　　每年的1~2月是国际纺织服装品类展会最为集中的时候，很多企业从上一年的下半年就开始为此筹备，他们申请参展、挑选展出产品、策划展位布置……参加一次展会，对很多企业来说就像是参加一场战役，为了取得胜利，为了吸引更多的买家、得到更多的订单，企业耗费了大量的物力和人力。

　　参展前期和参展中，他们各个像打了鸡血，起早贪黑，只等那敲定几单的重要时刻。然而随着为期3天的展会渐渐落幕，那份势在必得的信心多数也被磨灭得体无完肤。有些人甚至会恨恨地说，一年比一年人少，参展一点用也没有，形势不好明年不再来了。然而，到了下一年，他们依然满血复活，积极备战。

　　为什么会有这样的心态？我想大部分企业都把参展当成了一种对赌。万一参加展会收获了订单，那不就赚了吗？参加，就有50%的可能性赢得收益，不参加，则100%没有收获。

　　然而，对赌的心态是失衡的，是急功近利的。企业恨不得把一年甚至几年的赢利可能性都押在几次展会上，造成的后果就是积极参展、展后哀叹、再备战展会、再对参展效果表示不满……如此往复，企业一直在参展的路上，哪还有时间停下思考如何真正提升产品？如何提升硬实力？笔者听说，很多欧美企业要持续在一个展会上观察一个企业3~5年才会下单，我想之所以要观察这么久，采购商应该不仅仅是考察供应商是否是展会上的熟脸，而是希望通过3~5年的观察来甄别这个供应商是否具有持续进步、跟随潮流且不断创新的能力。

　　放弃对赌的心态，即使没有获得多少订单，企业可能也不会那么失衡，反而会将更大的精力放在展会之后的事情上，如提高研发能力、招募更多设计人才以及投资更新设备等大事，还有如整理客户资料并联系、回访客户等小事。正是这些大事提高了企业的硬实力，而这些小事恰恰反映了企业的软实力。长久以往的“软硬兼施”才能让企业在下一次展会中的表现更好。