传统服装企业如何借互联网的势？看看优衣库吧

　　最近两三年，无论内外资的服装品牌，都纷纷放慢在中国开店的速度，而优衣库是个例外。去年3月，优衣库官方还表示要加快在中国的开店步伐，每年新开80-100家门店，主要向二线、三线城市延伸。预期到2020年，大中华区(包括中国大陆、香港和台湾地区)店铺总数将达到1000家，超过日本市场成为优衣库最大的零售市场。

　　难道优衣库就没有线上线下互博的问题吗？肯定有，但没有其他品牌那么明显。首先优衣库现在的门店目前主要集中在一线城市，因此虽然优衣库在天猫也开了旗舰店，但天猫店很大程度上是帮优衣库挖掘了二三线城市的增量用户。

　　不过随着优衣库门店渗透到二三线城市，线上线下互博的问题可能会慢慢出现。考虑到国内电商体系的日益成熟，相较于比较重的实体店模式，电商的优势愈发明显。但优衣库这样的传统企业不可能放弃实体店模式。一方面实体门店兼具着线下广告的品牌效应不能没有；另一方面，传统企业在依托第三方平台的时候，也会自建电商渠道增加主动权。但自建电商渠道的成功案例屈指可数，对于传统企业来说更难，因为术业有专攻。

　　因此这两年来，优衣库在很多的运营活动中，都开始坚持一个思路：线上线下打通，用线上的流量反哺线下，用线上的数据帮助线下更好地决策。一句话：借互联网的势为己所用。比如2011年的时候，优衣库就开发了个社交小游戏放到Facebook和Twitter上，用户在游戏中获取优惠码，然后再凭优惠码到线下领取相应奖品。这就是要从Facebook这样的第三方平台，挖掘新的增量用户。

　　再比如最近优衣库在中国站推出的免费送活动，更是如此。这是优衣库的一个全球项目，每年在不同的国家举办，通过线上线下结合的方式向目标用户免费发放新款的衣服。2013、2014年，优衣库在全球范围内分别免费送出了10万件和20万件新款。

　　看看优衣库具体的做法：在总部日本，优衣库采取的是官网报名申请，用户凭领取码到线下门店领取。在日本以外的其他国家，优衣库的民众基础没有在日本那么强大，所以它选择和第三方平台合作，借力而行。比如在中国，优衣库的免费送选择和支付宝钱包合作，用户在优衣库的支付宝钱包服务窗里申请领取，然后凭领取码到门店拿衣服。支付宝钱包在国内有1.9亿用户，这个用户基础是优衣库在国内短时间内无法达到的。

　　这种模式相当于将“海选”的流程搬到了线上。可以想见，如果是传统的线下免费送模式，不可避免会带来门店人流大排队场、现场秩序难管理、用户体验差等问题，运营成本会大大增加。而借助线上平台，这些问题都可以解决。

　　对于优衣库来说，这种模式的关键点还在于能将线上的目标用户引流到线下，实体门店再通过促销优惠等方式将其留存。

　　其实对于很多传统企业来说，和强势平台合作的最直接好处就是海量的用户资源。在中国，微信和支付宝钱包算得上国民应用，微信的流量虽然最大但需要商家完全依靠自己去圈用户。而且微信没有建立起成熟的支付体系，只适合做营销不适合做交易。但支付宝钱包的服务窗平台，官方可以推荐优质的商户给用户，帮助商家直接触达用户。另外，支付宝钱包的用户都是成熟的移动支付用户，含金量更高，转化率也更好。

　　二流的商家看流量，一流的商家还看数据。很多传统商家开始的适合对大数据可能是看不上，现在呢有点看不懂，以后可能就是学不会。如果只看重用户资源不看重用户数据，那将是很大的浪费。

　　优衣库明显嗅到了数据的价值。比如这次免费送活动，其实就是一次大数据营销。因为支付宝的数据能力完全能够按照不同人群的地域分布、行为偏好、消费偏好、生活半径等情况，把优衣库的活动信息推荐给目标用户。甚至，按照商家拉新上的需求，支付宝甚至可以在推送用户时，设置优衣库新老用户的比例。

　　数据的作用还有很多，比如开店选址。传统商家选址一般就是大概估计门店位置的人流情况。但是借助互联网公司的数据罗盘，他们可以清楚地知道目标用户分布在哪个区域，在哪开店是最合适的。数据能力是传统企业的短板，却是支付宝这些公司的强项，借来用一用，何乐而不为？

　　不拿看出优衣库的小算盘：通过大数据营销和O2O的操作模式，不断从线上导入新的用户资源。另外，借助线下店的体验，也可以增加线上客户的粘性。如此一来，优衣库无论是线上还是线下部分，都可以化被动为主动，渠道互博的可能性也大大降低。

　　觉得互联网公司被利用了很笨？错了，他们一点也不笨。支付宝钱包借出自己的地盘，其实图的也是数据。支付宝平台上本身就有海量的线上交易数据和强大的数据挖掘能力，但随着向线下的渗透，支付宝也需要不断补充线下商户和用户的数据。用线下数据来不断完善自己的整体数据，这样有了线下数据的回流，数据维度更加丰富，能够更好地对线上和线下的场景运营提供指导决策。

　　在传统企业里，优衣库的互联网合作案例比较有参考性。因为优衣库清楚地知道自己欠缺什么，而互联网公司能给它什么，这种拿来主义借势而为，值得其他传统企业效仿。