卫浴经销商做大做大 从维护老客户开始

　　同样的卫浴品牌不同的经销商，有的风生水起，有的一败涂地，之所以会产生这种巨大差异的重要原因之一就是经销商不懂得维护老客户。失败的经销商总是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，这是极不明智的行为，要知道，挖掘新客户的市场投入成本是留住老客户成本的好几倍，因此，卫浴经销商要想把生意做大做好，就要致力于维护老客户，并不断把新客户变成老客户。

　　卫浴经销商做大做大从维护老客户开始(图片来自网络)

　　有这样一组惊人的数据：发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍，老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%，向新客户推销成功率15%，而向老客户推销成功率是50%以上，如果将每年的客户保持增长5%，利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来80%的利润。

　　所以与其挖掘1000个潜在顾客，还不如维护好100个忠诚的老顾客。为了更好的维护老顾客，卫浴经销商不妨将将老员工的服务优劣纳入员工的绩效考核中。而对于具体维护老客户的方法，主要从两点入手：一是到老客户家上门免费清洁、保养。上门保修解决了顾客所需，也在上门的过程中加深了和老客户的互动，让老顾客对品牌更有好感和印象，无形中就会把品牌介绍给朋友。再者，如今很多经销商跑小区宣传，但高档的小区—般都会禁止宣传活动扰民，唯有通过老客户才能更快在小区内传播开来;二是除了日常的免费保养外，经常组织老客户进行免费公益活动，比如组织老客户和设计师互动，或者召集老客户来听课，比如饮食，睡眠，保健等方面的课程，但全程与跟销售无关，这是为长远的老顾客维护打算。目前靠老顾客的二次购买和转介绍就足以维持目前的店面销售额，而且这种回馈非常高。

　　随着互联网的宣传模式渗透到卫浴行业，行业内也不断涌现各式各样靠着短期轰炸和一时利益的营销手段，但是价格低了、质量低了、服务低了，顾客也不会高兴。只有根深才能叶茂，广大卫浴经销商们要想做大做强，必须踏实做基础，从维护老客户做起，只有真诚的服务和有品质的产品才会得到客户的欢迎。