服装企业布局O2O 五大问题你得懂

　　由产品供应链前端销售发起所决定。以都市丽人为例，2011年年底，都市丽人销售额达到30多亿，门店近4000家，其中自营店200家左右。虽然，有超过1500万人的会员作为支撑，但在当时，他们仍然决定暂时不进入电商渠道。

　　理由是，当时都市丽人的供应链是由后端决定。60%的货品采用现货模式，加盟门店可以根据货品的实销情况随时通过公司的订货平台补货，所以门店的库存和资金压力很小。但对于都市丽人来说，并没有掌握到前端消费者的心理、偏爱，一旦进入电商直接面对消费者，就很难把控好零售终端。2013年，都市丽人改进了前端零售店的进销存，理顺零售系统，把控好零售终端。并对供应链进行持续的改善，帮助加盟商更好地出货，降低库存，减少运营成本。对加盟商的B2B平台进行改造。完成后，基本上成了一个准电商平台。

　　1.什么样的产品更适合进入电商?

　　大众化、年轻人的产品，更容易进入电商。都市丽人之所以在短短一年时间，线上销售额就达到2亿元，主要是由它的产品性质所决定。都市丽人的产品是一种快消品，消费者更换的频率较快。加盟店设在社区、学校、公交站、商业街等位置，走的是中端路线，平均客单价在50元左右。客户群主要为工薪阶层、学生和家庭主妇，属于年轻人群。基于行业特性、产品大众化和年轻客户群等条件，都市丽人很快就能进入电商渠道。

　　2.如何解决与线下加盟商的冲突?

　　用数据对比，分析利益冲突关系。对于企业来说，线上线下同步进行时，会与线下加盟商产生直接的利益冲突。都市丽人运用了一组数据来解决。都市丽人早就有一套自己开发的POS管理系统，支撑前端门店的POS机管理。后期又引进了一套进销存财务系统和一套零售管理系统。通过将三套系统连接起来，理顺整个零售、物流、财务的管理。这样都市丽人就很容易地掌握了线下销售的所有数据。而电商平台对企业也有一套完整的数据。两组数据进行对比，重叠的部分仅有5%。加盟商看到这样的对比，自然也就不会再反对了。

　　3.加盟商如何获得线上客户资源?

　　与加盟商利益共享，将线上销售的会员按区域分配给加盟商。然而，只有加盟商的不反对，还是远远不够的，还需要得到加盟商的支持。以都市丽人为例，从生产到销售，再到消费者，流通渠道非常短，所以，产品线上线下的价格差价也不会太大。消费者线上线下销售是一样的。对加盟商并没有造成影响。

　　同时，都市丽人还将线上销售资源与加盟商分享。把线上销售的消费者根据他们留下来的发货地址，按照加盟商分布的区域，分配给每个加盟商。每个加盟商就在自己的区域里，将这些线上的消费者通过电话、短信等形式，进行线下沟通。这些消费者也就成了加盟商潜在的客户，对他们的销售有一定的帮助。

　　4.自建商城还是投奔第三方平台?

　　这个由品牌力来决定。企业要进入电商，是自建商城，还是第三方平台，这困扰了很多的企业家。以都市丽人为例，他们在最开始的时候，是自建商城。都市丽人有自己的加盟商的B2B平台，所以，自建商城有先天优势。但实际情况跟预期有很大差别。上线后刚好赶上三八节，商城当天销售却仅有300单，之后每天1.5万-2万的UV量。这种情况的出现，主要是由品牌力来决定。虽然，都市丽人有这么多的门店，但主要是分布在三四线城市。不像优衣库这些品牌的影响力。所以逛的人多，买的人少。

　　5.如何选择好的第三方电商平台?

　　从专业电商平台入手，逐渐扩大电商领域。对企业进入电商来说，平台的选择也至关重要。都市丽人在自建商城失败后，果断做出决定转向第三方平台。它首先选择中国地区时尚产品购物平台的“梦芭莎”。由于，平台与它的产品一致，致使都市丽人三天活动的销售额达到了30万元。之后，都市丽人再次选择进入与内衣销售、女装相关的第三方平台，每进一家销售额都相当不错。到二个月后，它才进驻天猫、京东、唯品会等电子商城。