缝纫机行业：谁将在危机中腾飞？

　　任何行业的发展方向，都是随着其客户群的变化而改变的；中国过去服装生产行业以监狱劳动力和大型(超大型)服装厂为主的格局，造就了中国缝纫机行业特殊的客户群，这类客户群滋生了中国工业缝纫机行业过去小众化、隐秘化的销售模式；随着中国服装品牌化、时装化走向成熟和淘宝网销的崛起，将服装行业过去款式单一、大订单一统天下的局面无情击碎，迫使服装生产行业也同时迈上了小型化、作坊化的道路，随着一个个大型(超大型)服装厂的迅速解体、倒闭，中小服装厂、家庭作坊渐渐成了服装生产的主力军；服装产业链上游的变化令缝纫机生产行业的主要客户群由原来的监狱服装厂、大型服装厂变成了普通中小客户群，从而导致缝纫机行业一场针对普通中小客户的市场化营销模式改革进程迅速拉开了帷幕。

　　可以预见，自2015年起，缝纫机行业那些过去依靠监狱业务、大服装厂业务生存的企业和经销商的大客户销售额，每年必将以30%-50%的速度下滑，这些流失的业务都将转化成如蚁群般成长起来的中小服装厂、服装加工户的小单、散单；缝纫机行业面对这样的大变革时代，对于那些有品牌意识的缝纫机企业而言，是一个非常好的市场化、品牌化腾飞机遇：

　　一、缝纫机终端呼唤明星品牌

　　因缝纫机企业的经销商以往靠关系、靠大单的销售习惯，造成终端不重视品牌塑造、不重视店面形象，脏乱差成了通病，店面几乎成了杂货铺、修理铺甚至废品铺；这种状况直接折射出缝纫机行业终端的不规范，更给有品牌理念的企业带来了抢滩登陆的绝佳机遇；在任何行业想做第一都很难，但是，不断地推出第一却不难；例如目前，品牌明星代言在缝纫机行业内就是一块处女地，谁将成为第一？缝纫机行业已经进入软实力竞争时代，在功能、技术、质量、外观、营销模式都已经被同质化了的当今缝纫机市场，产品和品牌好与坏的差距越来越小，特别是一线与二线品牌之间产品的功能、质量、技术差别几乎可以忽略不计，那么，软实力就成了品牌之间拉开距离的标尺；在众多软实力中，谁会成为缝纫机行业第一个请明星代言并在央视做广告的品牌？是杰克、中捷、富山，还是一匹黑马？2015年下半年就会出现第一个请代言做广告的缝纫机品牌(不会超过2016年上半年)，而这个最先请代言做广告的企业不论之前是二线还是三线品牌，所得到的回报必然是一跃成为行业具有一线影响力的品牌，以前还在观望、犹豫的经销商都会抢着代理这个品牌、抢着去规范店面形象！

　　反观真正市场化的行业，他们在终端的品牌影响力并不是用硬实力衡量的，而是靠软实力营销推广所缔造的明星品牌效应获得的，所以，我们就会经常看到那些行业里面资金、厂房曾经强大的企业，被后来居上的小兄弟击溃甚至倒闭。

　　中国的工业缝纫机行业已经进入了市场化、规范化、品牌化的快车道，这一趋势不可逆转；任何抱着老方法、老套路来应对今天竞争的企业都会为此付出沉重的代价；就好比一个故事：“猎人在猎熊的时候，猎人坐在树上第一次丢给熊一块肉，熊小心的舔了舔，发现没有问题就吃掉了，很香！猎人第二次又丢给熊一块肉，熊只是闻了闻就吃掉了，还是很香！猎人第三次再丢给熊一块肉，熊不加思索的就吃掉了，而这块肉却是有毒的！所以，跟风曾经让缝纫机行业的某些中小企业得到了很多好处，但是，一定要小心猎人的手段！过去几年，因为利润率还存在很大伸缩空间，所以，大家都习惯了跟着行业龙头去一次次跳水，2015年，大家又开始习惯性的等待行业龙头的动作而后打算故伎重演，为此，我负责任的判断：行业龙头依靠自身GY4.0缔造的集约化、精益化、自动化、智能化优势，今年丢出来的一定是有毒的肥肉！聪明的企业从现在开始就会抛弃跟风和模仿，选择走自己的明星之路！

　　二、碎片化的服装生产行业必然会催生缝纫机行业营销新模式；因中国服装市场已经迈上了“服装时装化、订单碎片化、生产微型化”的新阶段，在工装都在追求个性化的今天，大型流水化作业的服装厂已经被终结，各地服装企业被碎片化将成为主流，随着服装企业碎片化的加剧，工业缝纫机的营销思路、营销模式、营销手段也必须与时俱进，进行全面升级改革。

　　缝纫机生产企业、经销商重视中小客户的散单是应对市场变化的必然选择，而零散业务成交的最重要基础不是欠账，而是——明星品牌效应，散户并不是缝纫机专家，对缝纫机行业几乎一无所知，那些在业内小有名气的企业或品牌，到了终端其实并没有必然的优势；就好比在观众眼里导演还不如明星更有吸引力一样；所以，缝纫机企业在制定品牌方针和营销战略的时候，一定要分清“专业第一、实力第一、影响力第一”三者的区别，专业第一不等于实力第一、实力第一不等于影响力第一，因此，企业在市场化竞争中的核心，要像加多宝那样通过品牌营销手段持续打造市场影响力，从而推动企业自身专业和实力的市场转化与不断升级，也就是一切以接地气为原则，我们缝纫机的地气就是终端客户群。

　　三、跳出缝纫机的单一思维，横向延伸战略产品链，走出一条跨业态强强联合的终端战略联盟新路；缝纫机行业已经永别了暴利时代，过去年销售100万就可以有二三十万利润的经销商，以后的利润也许只够温饱、而那些年销售额低于50万的经销商，以后基本上就会无利可图了；所以，过去经销商单一依靠缝纫机销售就能够生存的局面即将被打破；经过考察，在终端实施机线一体销售的经销商，其缝纫机销售效果普遍很好，可是由于绝大多数代理商缺乏代理线的渠道，而且单一一个代理商在线企又缺乏话语权，拿不到好的支持政策和最低价格，造成这种模式无法普遍推广；为此，缝纫机生产企业应该抓住这种机遇，利用服装行业不同业态之间相互的渠道优势，横向思维，与配件、线、布料等企业去洽谈战略联盟，从而走出一条独特的营销新路……

　　回顾缝纫机行业计划经济时代所谓的强企，基本上是老式论资排辈、以大比大、倚老卖老的一厢情愿，很多曾经的业界大腕今天还如手机行业洗牌期的摩托罗拉和诺基亚一样，意欲拿着手里的屠龙刀继续号令机枪大炮的新江湖，其结果必将是被缝纫机行业如苹果、三星、OPPO等后崛起的新贵斩落马下！