服装行业O2O解决这四大难题 才能迎来春天

　　从什么时候开始，我们已经开始脱离“人群生活”步入一个“人机交流”的社会，尤其是80、90、00后，更是徜徉在互联网世界不可自拔，享受着各种APP带来的便利，早上出门有滴滴，中午吃饭有美团，晚上逛街有喵街，各种线上体验，线下服务的商业形式，无疑是当下无处不在的O2O模式。“不O一下，你就out了”的口号，激发了众多传统零售企业转型升级的热情，企业中的长老级人物也在不断学习互联网思维，积极融入互联网时代，并计划要有一番新的作为。

　　但毕竟半辈子都是沿用了传统零售思维创业的，在谈论O2O变革的时候，不免也有些“畏畏缩缩”，考虑的问题自然也就多了，笔者在与一些互联网公司接触过程中就了解到了几个最核心最关键的问题，如何解决它们，以下是笔者的一些真知灼见供传统服装企业参考。

　　问一：如何刺激店员推动会员新增？

　　从两方面考虑，一是店员，二是消费者。中国有句老话，“有钱能使鬼推磨”，企业要刺激店员推动会员新增，非常简单了。

　　从店员方面，O2O线上粉丝来源的途径之一便是门店终端，而要说服消费者关注品牌线上实体店(微官网)或者扫码注册线上会员的是我们的导购，如果能给到一定的利益，那么店员就会积极参与。每个公司制定的标准各不相同，“齐著云科技”向笔者介绍的是建议企业可以设定门店每日吸纳会员指标数，作为绩效考核的要素之一，完成指标后给予店铺一定奖励。或者也可以设定利益分成法。店铺吸纳会员，终身享有该会员线上产生的所有消费金额20%的分成。

　　从消费者方面，为什么在商场中，我们经常可以看到扫码关注微信换取饮品的活动，而且每次都是人气爆棚，原因便是“有利可图”，企业就可以抓住消费者贪便宜的心理，诱惑他们注册会员，例如：首次下单仅限线上5折。

　　方法虽然老套，但百试不爽。

　　问二：如何平衡线下店铺的利益分配？

　　服装行业的经营模式分为多种，直营模式、直营+代理模式、多品牌模式等，不同模式之间，试水O2O必然会牵涉到品牌商、代理加盟商、渠道商、导购等之间大大小小的利益，故而企业另一个担心的问题便是，我直营店有1000家，代理加盟店有2000家，那不同门店之间利益如何分配？

　　企业可以通过获取三个参数作为分配依据，1.会员所属店铺；2.订单生成位置；3.发货门店，对每个环节所作出的贡献值进行分配，获取订单不同比例的奖励，例如A门店抢到了该订单的发货权，那么它就可以获得1%的提成，企业可以根据实际情况制定利益互相机制，从而提高直营店或代理加盟店对O2O(线上实体店)的推广及移动端订单抢单的积极性。

　　问三：如何开展O2O营销活动？

　　O2O线上营销活动主要通过移动端来实现，通常有两种手段：短信营销和微信营销。其中短信营销，可以定期向会员群发线上优惠券、短信关怀、积分换购提醒等，激发用户的购买欲望。但要注意的是短信内容必须是对会员有利用价值的，否则就是一条骚扰短信。另外，微信营销是笔者最为看重的一种营销手段，首先微信功能非常强大，企业完全可以通过微信与粉丝进行互动，大打粉丝牌。通过图文信息、游戏互动，可以让会员更加直观地了解品牌文化，有助于掌握粉丝特点从而为其打上标签，例如该粉丝一个月内游戏互动了3次。为什么要打标签？主要是帮助企业实现精准营销。

　　据贝拉维拉负责人透露，在O2O运营过程中，每进行一次移动端营销活动便可获得3-5%的会员消费转化，粉丝活跃度维持在25%(3个月内有购买的)。O2O线上营销活动的效果显而易见，

　　问四：如何精准描绘出自己的客户肖像？

　　客户肖像并不是凭空想象就能画出来的，需要建立在大量有效的数据之上，才能给品牌精准定位。例如客户年龄、用户分布、会员等级、官网浏览轨迹、购买情况、店铺交易分析等等，这些数据如何获取？

　　齐著云科技郑总告诉笔者，每个开发出来的软件后台都会配备一个管理系统，例如顾客行为管理系统，企业可以通过移动端软件精准获取到用户的所有信息，从而转换成图表进行大数据分析，总结出消费者特点，便于企业了解客户，满足客户，服务客户，这些都是完成客户肖像前期所必须积累的过程，有了数据分析，企业与客户之间的距离还会远吗？

　　以上四个问题值得互联网企业，以及渴望O2O转型的传统企业共同思考，服装O2O的未来，能否顺势而起，除了政府的政策支持，当然也需要投资机构的资金支持，结合多方资源，解决企业所担心的问题，相信服装行业O2O市场的潜力将不可估量。