供需“对味”才能收获订单

　　相比于欧美市场的需求波动，今年上半年，澳大利亚市场的平稳表现让出口企业普遍感到心里踏实。而于6月17日签订的中澳自贸区协定又让业界看到了对澳贸易的增长空间。借助澳大利亚“中国纺织服装展”暨国际纺织服装展的平台(以下简称“澳展”)，越来越多的纺织服装企业实现了输澳订单从无到有的突破。凭借着对市场商机的敏锐捕捉和对产品结构的调整，他们逐渐在这片市场站稳脚跟，也表现出了深耕与此的决心。

　　市场向好订单维稳

　　得益于政府的多项经济刺激举措，澳大利亚零售业近期的销售依然坚挺，尤其是在欧洲、日本等传统市场普遍低迷的当下，其表现值得业界关注。

　　澳大利亚统计局(ABS)的最新数据显示，今年5月，澳大利亚零售业销售额增长了4.6%。其中，服装、鞋类及个人饰品的销售表现较为突出，销售总额同比增幅为8.8%。分地区来看，澳大利亚首都堪培拉地区增长势头最为强劲，零售业销售增幅为7%，其次是新南威尔士洲和南澳大利亚，增幅分别为6%和5.5%。

　　“零售业的‘向好’数据表明消费者的消费信心正在增强。”澳大利亚零售商协会(ARA)执行董事拉塞尔·齐默曼表示，“从5月份的零售贸易数据来看，政府的多项举措对消费市场起到了正面的推动作用，消费者对国家的经济走势抱有信心。”

　　刚刚从澳大利亚旅游归来的陈女士亲身感受了零售业的热度。“现在可能是澳大利亚零售业销售最旺的时节。无论是‘快时尚’品牌还是设计师品牌都推出了令人心动的促销活动，折扣幅度从25%~70%不等。”陈女士表示，在悉尼、墨尔本和南澳首府阿德莱德等城市的商区，人们的消费热情尤其高涨。特别是在Myer、DavidJones一些大型的商场里，经常能看到人头攒动的景象，甚至到了晚上9、10点钟，人潮也并未散去。

　　如果说消费者是零售业活力的一线感知者，那么，出口企业的订单情况则是市场晴雨的直接反馈。河北省纺织品进出口总公司有着多年开拓澳大利亚市场的经验，其对澳出口的产品以家纺产品为主。公司副总经理赵缤表示，今年上半年，公司对澳大利亚出口额增幅在20%左右，这其中既有老客户的追单，也有新客户的订单。

　　对于澳大利亚市场的稳定表现，福州尚飞制衣有限公司总经理陈耿也感同身受。他表示：“今年以来，澳大利亚市场总体表现比较平稳，客商的订单量基本能保持在每单2000~3000件的水平，市场后势还是比较乐观的。”

　　户外用品领域前景开阔

　　据了解，尚飞制衣有限公司出口的主要产品是户外装，其大部分业务集中在欧洲市场，今年上半年，欧元大幅贬值，公司对欧洲市场出口形势不乐观，这也更坚定了陈耿继续拓展澳大利亚市场的想法。“澳大利亚人酷爱运动，走在街头，时常能看到慢跑的年轻人。这说明该市场对户外产品存有刚需。目前，对澳出口业务占公司出口总额的5%，还有一定的上涨空间，我打算借助澳展的平台再挖掘一些新的机会。”陈耿说。

　　全球咨询机构IBIS的统计报告显示，在澳大利亚市场上，运动休闲类服装市场规模为18亿美元。其中，泳装、运动裤、T恤、户外夹克在运动休闲类服装里所占比重最大。报告指出，与时尚服装产品4.8%的利润率相比，瑜伽服、运动服具有明显优势，此类产品利润率在过去5年内上涨到7.4%。这是因为消费者在购买户外用品或运动服时，一般不会将其价格与其他类型的服装作比较，通常情况下，他们会痛快地以全价购买运动服装。所以，商家在户外用品的销售上能维持较高的利润率，此类产品的市场前景十分可观。

　　在往届的澳展上，户外产品一直是不可或缺的一部分，大到具有防水功能的轻质上衣，小到登山、骑行专用的防滑手套，这些产品都引起了澳商的关注。据澳展主办方介绍，2014年到会客商近3000人，主要是批发商、零售商、进口商和制造商。通过调研发现，这些专业观众最感兴趣的商品恰恰是户外装、运动装和休闲装。

　　时尚偏好需精准定位

　　如今，澳大利亚市场在中澳自贸区的利好推动下展现出商机，但由于地处南半球，该市场消费者对纺织服装产品也有着特别的偏好。对于一些渴望开拓市场、却又摸不准门道的企业来说，展会是了解市场特点、检验产品是否适销对路的最佳渠道。

　　内蒙古春雪羊绒有限公司国际贸易部总经理张树去年第一次参加澳展。在半年多的时间里，他不断与客商磨合，逐渐调整产品，使其更能适应澳大利亚市场。“有时，必须要亲临一线才能检验产品和企业自身的竞争力。去年的展会上，我们展出的产品以羊绒服装为主。我感觉澳大利亚人对羊绒服装的喜好和我们国内的消费者差异很大，他们不太喜欢色彩亮丽的羊绒衫，反而更偏爱素雅一点的颜色。而对款式的要求上则希望更加时尚。”张树认为，公司在产品设计上还不足以满足澳商的需求。为了弥补研发能力上的短板，张树正在与一家国际贸易公司合作，开发新的产品样式，以设计更适合澳大利亚市场需求的产品。

　　除了服装外，澳大利亚消费者对床品的喜好也有着独特的品位。河北省纺织品进出口总公司的赵缤介绍说：“在颜色的选择方面，澳大利亚的消费者喜欢一些国内消费者不会轻易尝试的颜色，比如深棕、深蓝甚至是黑色。而近两年来，以竹纤维为原料的高端床品也越来越受欢迎，这类产品的售价较高，一套床品价格能达到100澳元左右。”赵缤表示，目前，以30~40支纱为原料的床品已经做得很少了，因为市场需求量在降低。

　　借助专业展会抢占市场先机

　　由中国纺织品进出口商会主办的澳展至今已走过14个年头。从最初的一般化展示平台，到澳大利亚纺织服装业界的口碑展会，再到如今的中澳自贸区的商贸直通车。澳展自身在经历着洗礼与蜕变的同时，也将更多的机会和希望带给中国的外向型出口企业。

　　今年将首次亮相澳展的北京宏碧特服装有限责任公司将展示优势产品泳装。“我们公司在澳大利亚市场已经积累了较为稳定的客户群，主要是一些大型百货公司。这次决定参展，是因为公司在生产能力等方面发展得比较成熟，有能力承接更多的订单。”公司总经理马英表示，以前公司参加的展会主要以华交会和广交会为主，这次是她第一次走出国门参与国外的展会，所以在平台的选择上比较慎重。“早在几年前，我就通过朋友了解到澳展。希望能在这届展会上结识更多有实力的客商，进一步扩大对该市场的出口规模。”

　　得益于多年来的品牌培育，澳展已经成为澳大利亚市场上最具影响力的纺织服装展会。今年的澳展将于11月16日~18日在澳大利亚墨尔本展览中心举行。为了提升展会的联动效应，本届展会仍将与澳洲本土的“澳大利亚国际采购展(ISEA)”同期同地举办。据主办方透露，今年预设的标准摊位将达300个，展览面积预计将达6400平方米。

　　在采访过程中，许多企业都表示希望通过展会结识更多有实力的客商。为给企业创造这样的机会，往届展会上，主办方曾先后在《世纪报》(THEAGE)和《先锋太阳报》，墨尔本最大的中文报纸《墨尔本日报》和《星岛日报》，以及澳洲知名的行业杂志上对展会进行推介，并通过向专业人士发电子邀请函等方式加强对专业买家的邀请力度。今年，为了提升参展企业的商贸效果，主办方将继续加大宣传力度，将更多的专业观众带到展会现场。