2007，升级保暖内衣渠道

　　在消费群体购买理性化、即需化，保暖内衣产品大众化、快消化的大市场环境下，渠道稳定的首要原则是经销商信任你的企业忠诚你的品牌，提高经销商群体的满意度才能带来更多消费者的满意度，而这种满意要来自产品的利润差与企业的服务度，没有好的服务招商只是短暂的，渠道运营必须在向服装、快消品营销的系统性转变，只有系统的服务才能稳住客户稳住渠道才能持久竞争，而目前很多中小保暖企业尝试铺货来突破渠道网络，往往会饮鸩止渴。这种渠道运营系统性的缺失反映了更多保暖内衣企业的迷茫与浮躁，也是形成渠道困局的根源所在。二、保暖内衣渠道的趋势：整合升级

　　世界上唯一不变的是改变，当环境发生变化时，营销思路与模式应随之创新转变，否则只能滞后于市场而被淘汰！保暖内衣在行业发展中的季节性与特殊性决定了其渠道的突破必须从自身改变做起，从自身来做整合升级来做实做透，才能谋求区域到全国的持久发展。

　　1、渠道结构趋向扁平化混合化

　　在目前的保暖内衣市场，很多大保暖内衣品牌（南极人、猫人、北极绒、纤丝鸟、朵彩、暖倍儿）只是在全国具备了2－3个部分强势区域市场，很多中小品牌或拥有生产工厂的新品牌仍然处于区域发展的上升期，所以渠道结构模式应结合企业的资源状况与战略定位来确定适合自身的、区域的，但在近两三年的实践操作中，总代理制与直营分公司制在逐步淡出渠道、只适合于比较特殊的市场，而打散制的区域代理在逐步迎合扁平化的渠道发展，将成为很多企业在大多数区域渠道结构的首选，保暖内衣行业渠道仍然将会因区域差异的混合渠道模式存在。

　　◆扁平化的打散制区域代理将成为未来保暖内衣渠道主流：保暖内衣行业的成熟决定了其产品利润的微利，扁平化可以将原有的渠道层次代理的利润差让利最终渠道终端与消费者，并且在系统服务的基础上可控性强、持续性强；

　　◆省级总代理制将会适合于特殊的市场而存在：原有大客户品牌忠诚度高、渠道网络基础好、资金实力较强，厂家协助支持来运作市场，但未来趋势在于厂家办事处服务功能的提升；

　　◆省级代理与分公司运营组合的渠道模式将在市场中逐步提升：针对成熟的市场或潜力较大的市场，厂家与省级代理充分合作，由省级代理来投入主要资金运作网络终端，厂家提供分公司职能的团队服务费用，以利润＋市场的合作来共同运作市场，双方形成有效互补；

　　2、渠道网点走向多元化快速化

　　前几年保暖内衣企业往往要抓黄金终端、主力商场、要形象、搞活动、要销量，但一年下来不赚钱反而亏钱，从2006年开始，更多的保暖内衣企业在渠道网点上趋向理性，开始抓网点、要利润、要效益，这也是保暖内衣行业日趋成熟的一个开端，但其季节短、没有终端阵地的缺陷使保暖内衣企业必须在现实终端网点的基础上做创新找差异做整合，保暖内消费所曾现出的即需化、大众化也要求企业在网点布局中做到多元快速满足需求，才能保证有效销量利润的提升。

　　◆常规商场专柜保重点：面对商场销量的萎缩、空间的缩小、费用的高涨，保暖内衣企业仍然要抓住人流量大、与保暖服饰相匹配的主力一流商场，在未来1－2年，商场仍然是保暖内衣销售的主力根据地，关键在于做好商场销售的计划预测与产品活动的有机组合，销量低、费用高的二、三类商场可以不进，通过新开辟渠道网点来弥补；

　　◆大型零售卖场开新点：零售卖场的迅速崛起扩张与渠道下沉在大力冲击原有的百货商场，并成为未来购物的主力终端网点，保暖内衣企业应注重开发新的零售卖场（家乐福、沃尔玛、大润发及其它区域强势连锁零售卖场，并开发与该渠道网点相匹配的产品类型与产品价位，可以对常规渠道进行有效补充；

　　◆专卖连锁嫁接做创新：目前很多常规内衣的专卖店（三枪、AB等）、文胸的专卖店、便利店在当地区域形成一定的专卖连锁，并且位置较好，但其单一品牌存在利润不足与产品的不足，将保暖内衣品牌与常规文胸、内衣的专卖连锁进行嫁接组合，将在冬季会为双方都带来销量利润的突破；

　　◆电视直销购物做尝试：从婷美开始走电视直销购物以后，部分品牌内衣也开始在区域卫视进行尝试，并取得了不错的效果，但对于保暖内衣来讲，其功能性差，所以只能作为一个辅助的渠道终端网点来，并在产品开发上要与常规渠道形成差异。