抢钱、抢粮、抢地盘——家纺企业生存之道

　　1、将触角伸到家纺周边或关联行业

　　对于家纺来说，一些周边的或关联的而且利润空间不高的行业，由于这类产品具有一定的相关性，在经营方式上也有一定的相似之处，经销商比较容易介入，对企业来说，此类经销商具有一定的经营、管理经验，具备较强的经销意识，经销商会减少一些顾虑，由于属于周边行业，招商时也比较容易找到，如服装行业、布艺行业，这样的其他行业经销商，就是家纺企业可能的招商对象。

　　其次，有资金潜力的经销商。这部分人有一定的资金实力，也有投资欲望，虽然他们相对缺乏行业知识和产品经验，但对任何一个初次步入新行业的经销商来说，通常做事认真，这类经销商大多有一定经销意识和能力，企业只需做好培训与指导，他们就有潜力迅速成为优秀经销商。

　　2、传播平台的嫁接与外延

　　家纺业内最常见的招商无非有两种，第一种：以软文或硬广的形式在业内杂志做信息告知。第二种：通过全国性的招商会。

　　但这仅局限为行业内经销商的吸纳，很难辐射到前面所讲的周边行业及有资金缺项目的人群，超限战策划机构认为可将几种媒体进行交叉结合，实现高空、地面的有效结合。

　　一、选择行业相对主流的专业媒体，比《家纺时代》、《时尚家纺》杂志等，通过全国性的杂志将信息传播给业内代理商。

　　二、参加全国性的会展，这是企业露脸的机会，需采取特殊性的招商策略。这种是最直接、最有效的招商方式。

　　三、周边行业主流专业媒体，如《布艺世界》、《中国服装》等，吸纳行业周边、关联性强的代理商。

　　四、以上三点主要针对现有或周边行业代理商，如何将其它潜在的经销商挖掘出来呢？可以采用一些其他的招商媒体。

　　目前，全国性的招商广告发布媒体已趋向集中化，报纸基本集中在《中国经营报》，做医药的集中在《中国医药报》，做糖、酒类的集中在《糖烟酒周刊》，杂志类的有《商界》、《销售与市场》等等。通过以上媒体也可找到大量有资金、有经营经验但缺项目的经销商、代理商。

　　企业可采取行业重要会展；行业主流内媒体；周边行业媒体；全国发行量大、广告回报率高的媒体，通过不同的媒体信息交叉将信息传递给目标代理商。实现传统媒体与其它媒体的有效结合。

　　二、抢粮：“终端体验”为上，快速与消费者建立感情

　　民以食为天，企业以消费者为大，比竞争对手先启动并做好一部分质量型终端、优质终端就是财富，给消费者好的终端体验就是聚宝盆。

　　号称把终端体验发挥到淋漓尽至的星巴克，通过体验营销将品牌的价值最大化。去过的人都知道，在星巴克喝咖啡和其它地方是完全不一样的！什么不一样？当然是感觉。

　　星巴克能够提供给顾客完全不同的氛围，他比较注重服务的每一个细节，让顾客感觉到价值，所以，便利店5元的咖啡，换在星巴克就值50元，这是体验带来的丰厚的附加价值。

　　目前，家纺行业主要以“粗放式经营为主”，笔者认为，家纺终端给消费者的现场体验极少，中小品牌可通过“终端体验”杀出一条血路。