抢钱、抢粮、抢地盘——家纺企业生存之道

　　1、教育型体验：

　　通过教育体验不仅仅使消费者产生互动，更在消费者心里占据企业是行业专家的心智。那么，什么是“教育型体验”呢？

　　所谓“教育型体验”，就是企业主动承担一部分行业教育的职责，在终端展开行业教育。因为，家纺行业的产品教育、品牌教育，都是不够的，一直到现在，家纺行业消费者往往还不知道有哪些品牌、到哪里购买？

　　有鉴于此，超限战营销策划机构为上海彩翼家纺做品牌营销策划时，根据其企业独特优势为其量身打造了家纺“十八道色彩工序”，从棉花种植、选棉、纺织、面料设计、印染、色彩控制到生产共十八道制作工序，在这些工序中，将彩翼色彩家纺的概念植入其中，由此展开对消费者的教育体验，使得消费者了解产品各工序流程。让消费者真实感受到彩翼家纺不仅具有产品的独特色彩，而且企业实力也很强大，自然而然对其产生信任。

　　除此之外，我们还建议彩翼在每个销售终端都配备了具有丰富经验的色彩顾问，以色彩顾问的的角度为消费者解决家居色彩搭配的问题。

　　2、娱乐体验： 　　

　　是以娱乐的形式与消费者互动，将产品融入消费者日常生活中。上海超限战策划机构在为彩翼家纺品牌做终端体验时，根据已婚人士的目标消费群的特征，将“爱情”元素融于其中，制成“老公老婆宝典”，大量使用在终端和活动中，取得了良好的效果。

　　就这样，通过色彩顾问、爱情宝典等各种各样的手法，我们将企业倡导的生活方式潜移默化地传播给消费者，让消费者感到，她们买到的不仅仅是产品，更多的是一种心理感受。

　　总而言之，消费体验的方式多种多样，有视觉的、听觉的、行为上的等等，体验营销的好处在于，强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪，以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值，同时以建立品牌，取得消费者的认同感。

　　三、抢地盘：集中优势资源，重点突破

　　孙子曰：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。由此可见，若想抢得某个地盘，企业必须清楚自己和竞争对手力量的悬殊，需将有限的资源尽可能的最大化。

　　这就要求家纺二线品牌集中优势火力抢占某一个市场、并成为该市场的老大。我们知道，重点市场的建设就好比红军的根据地，只要根据地基础打的好，根基扎实，星星之火就可以燎原。

　　1、避其锋芒，瞄准空白市场

　　毛泽东说过：在整体缺乏优势的地方，善于创造局部优势。而这个优势就是要找到一个适合自己生存并战斗的地方。

　　所以，家纺的中小企业们，请不要妄想吃掉整个市场，若想比竞争对手跑得更快，您需要做的是，第一、避免和强势企业面对面硬碰，无谓消耗企业资源。第二、找准空白市场，将有限的精力和资源，集中在一个市场上，集中优势兵力，一举攻下。

　　就家纺行业来说，一线品牌受产品单价的限制较难实现渠道下沉，随着城镇消费力的提高，这部分消费市场不容忽视，二线品牌可选择地县等二、三线市场，这类市场根据地建设投入低、好建设、风险小，而且这类市场有很多，如四川的绵羊、重庆的万州、安徽的淮南等等，这类市场进可攻退则可守。

　　2、即便使出浑身解数，也要争做地头蛇

　　把容易攻克的市场囊括己有，并在该市场成为地头蛇，并且要很长时间捍卫住地头蛇的地位，从而建立“终端领袖”，以便提升整体争夺市场的能力，这就是家纺中小企业中长期的竞争策略。

　　做“地头蛇”，有一个好处，那就是可作为企业招商的活广告，树立起样板终端的典型，以达到以点的启动来带动面的启动的目的。企业还可以借以探索出企业的区域市场启动模式，帮助企业制定在全国市场迅速滚动复制的计划。 　　综上所述，枪杆子的战争是流血的战争，智慧的商战是不流血的战争，商战不比枪战仁慈。很多人皆说商场如战场，虽然没有刀光剑影的厮杀，但市场巨人挥动的却是一把杀人不见血的刀，胜者为王，败者为寇。中小企业必须比竞争对手跑的更快、抢得更多，才不至于被变幻莫测的市场吞没。