破译雅鹿内衣成长密码

　　在谈起雅鹿内衣的营销运作式，在内衣行业沉浸了十多年的苏州圣莹鹿服饰有限公司副总马南山先生笑着说起：“这个行业原来运作疯狂的时代已经过去，如果仍然去学习别人的老路，只能使企业的风险变大，我们在开始运作时定的基调就是务实诚信长久，所以我们没有向其他企业一样高空猛打、打广告开招商会、全国开花，而是将重心放在了差异化产品的开发与成本控制、渠道托管式的联盟合作、地面终端的落地执行，我们希望消费者能买得到物超所值的雅鹿内衣系列产品、经销商合作伙伴能在与雅鹿的合作中能真正赚钱发展，从产品品质与卖相、从渠道利润与政策来重点发力，将企业的资源聚焦在重点的五个省份进行推广突破，从两年整体运作的效果来看，经销商的满意度与忠诚度很高，这次全针会我们没有设展，但很多经销商都主动到公司来要求签约、并为我们介绍客户，远远超出了我们对此次全针会的期望，相信只有企业理性与持久运作的升级，才能立足行业赢得市场。”从2006年到2007年，我们虽然没有看到雅鹿内衣更多的“舞台表演”，但实效的“地下工作”真正带来了良好的市场业绩与快速发展，中国的内衣市场更需要从艺术化到科学化的转型过渡，企业真正的竞争优势往往在于基础功修炼的积累，从而产生量变到质变的飞跃，形成一种独特的模式竞争力。

　　红海之中的蓝海

　　在此次全针会采访期间，雅鹿内衣正在进行2008年产品的开发设计，并在积极听取代理商的建议，其中几款产品的差异化很强，重点是在控制成本的基础上强化了产品面料与款式的创新，也得到了很多经销商的认可。现在内衣产品的畅销不再仅仅是企业的设计研发，更重要地是如何以区域市场的消费需求为中心来开发对路的产品体系，产品的品类与组合创新将在更大程度上决定了旺季的销售，但如何跳出保暖内衣的红海之争？在访谈中，我们了解到，雅鹿内衣针对内衣系列市场进行创新聚焦推进，2008年主要注重营销体系建设、产品差异化开发组合推广、区域网络的开拓维护三个重点，同时着重进行新的战略布局，以莹鹿品牌来进入中国女装的一个新空隙市场，通过莹鹿品牌来进行四季化产品的延伸，与雅鹿内衣系列进行有效互补。而这种四季产品的延伸是针对空隙市场的有效切入布局，以雅鹿与莹鹿双品牌驱动企业的价值成长。而目前莹鹿进入的这个空隙市场正处于散、乱、杂的行业萌芽成长期，营销运作比较粗放，而苏州圣莹鹿服饰有限公司已经跟踪这个行业一年多的时间，相信借助新的营销理念与实效的运作手法，雅鹿内衣、莹鹿品牌会有一个新的飞跃。

　　蓝海的机遇在于红海运作之中的机会捕捉，在整体内衣行业身处变革之际，需要更多的企业从红海之中捕捉蓝海，进行新的战略布局运作，形成新的利润点与增值点，这需要更多的企业去思索，在访谈中我们感受到了他们现实与睿智的思维，也相信他们的运作之路将为更多内衣企业带来新的启迪与思索。

　　内衣作为中国服装力量中的一个强大分支，虽然竞争越来越激烈，但她必将伴随着经济发展与消费升级而逐步提升，在这种升级中企业的品牌与模式将成为市场发展持久的主导。在2008奥运经济年的大环境下，雅鹿内衣正在理性务实的企业运作基因中一步一步成长，凭借新的思维新的模式新的蓝海，雅鹿内衣必将开辟一个新的成长空间。