足底的保健医生　袜子营销的新视角

　　针对不同的目标客户提供不同的保健袜子种类——细分市场才能真正占领市场。

　　张大爷一向喜欢健身，平时习惯穿一双弹性很足、袜口有力的袜子。几天前，张大爷突然感到有点头晕。到医院检查后发现血压偏高，医生说这与他总穿紧口袜有关。

　　专家认为，穿什么样的袜子直接关系到老年人的健康，遗憾的是，这个问题目前还未引起足够重视，市场上很难买到老年袜。

　　从质地上说，细菌在袜子上繁殖的速度依次为涤纶、锦纶、腈纶、羊毛、棉纱和真丝袜。这是由于涤纶和锦纶袜子吸汗性差，而羊毛、棉纱和真丝袜子因能很好地吸收汗液及其所含的水溶性污物，所以细菌在这些袜子上繁殖的速度较缓慢。因此，老年人的袜子应该是松口的羊毛、棉纱或真丝袜子。

　　老年袜应有保健功能。老年人最好穿专用的袜子。老年人的袜子应具有维持正常体温、保持身体清洁，甚至保健的作用。脚掌上分布的汗腺与手掌上的一样丰富，即使人体其他部位的皮肤汗腺分泌全部停止，脚掌的汗腺分泌仍然不止。特别是在夏天，老年人要穿单薄、透气、吸湿、排湿性好的袜子，才有利于脚汗的挥发。

　　有一家制袜企业，在袜业中，算是个异类崛起，它抓住了袜子和健康的天然联系。它就是索罗袜业有限公司。

　　索罗公司成立于1951年，是由公司现任主事者索恩伯格的父母创立。1978年，索恩博格41岁，因为对体重忧虑，他决心参加一个寄宿制减肥计划。在这里，索恩博格每天被迫行走8英里。因为双脚过于疼痛，他要求他的产品设计主管给他做一双最厚底的袜子。但是当索恩博格试穿袜子时，他发现，当脚跟和脚趾感到舒适时，他的脚背却开始疼了。于是主管又把袜子底部磨得薄一些。但是索恩博格又抱怨当脚背停止折磨他时，脚跟又开始疼了。于是索恩伯格要求“把脚背下的衬垫拿掉，留着脚跟和脚趾的垫子”。问题解决了，脚不痛了，每天可以走10英里。从这件事中索恩博格体会到：“哪里有麻烦，哪里就是你的机遇所在。”索恩博格的麻烦都在他的脚上，由此他设想，如果他那拥有独一无二的衬垫的袜子能解决他的问题，那么它们也能帮助别人。于是他立即为他的设计申请了专利——在袜子的脚跟和脚趾处附加毛料的衬垫，在脚背处却没有。

　　此后，舒服的运动休闲袜成为索罗袜子的主要方向。但是到此为止，他的袜子神话才走了一小步。事实上，是忠诚的消费者促使索恩博格改变了对自己公司使命的认识。1985年前后，他开始收到心脏病医生和足底医生的来信。他们告诉他索罗袜子可以让他们的病人做更多运动。同时，消费者也开始给公司写信，反映索罗袜子可以减少水泡的产生和延长步行时间。这时，索恩博格召集自己的管理团队告诉大家：“如果所有这些是真的，那么就应该证实它。我们可以进军保健产业，那里有很大的增长空间。”

　　于是，索恩博格拿出几百万美元资助医学研究，说服医生在病人身上试用索罗袜子。结果是，索罗袜子得到了科学的待遇，“一份报告显示我们减少了长跑运动员脚上的水泡；另一份报告则证实我们的袜子可以促进脚部和腿部的血液循环，减轻糖尿病患者双脚承受的压力；还有一份报告则证实我们可以帮助关节炎患者降低脚部50%的疼痛。”

　　对索恩博格来说，这改变了他看待自己的方式。“我不再是一个袜子制造商，而更像是一名足部医生。”在这项研究之前，公司进行产品设计时还只会单凭经验猜想顾客的需求，但是现在，研究让公司对所从事的事业有了科学的理解，科学元素开始被融入到索罗袜子的设计标准中。索罗开始使用叫做“足底压力步态分析”的技术：利用一台计算机设备，通过一个纸一样薄的传感器和3D监听器，测量出运动中脚的受压点和压力。这种设备在足部医生的办公室里很常见，但却从未出现在一家制袜公司里。