组合成了一个铁三角联盟的利益共同体

　　今年2月底，服装零售领域的新生力量ITAT与拥有英超纽卡斯尔联队的英国最大体育服装上市公司Sports Direct签订战略合作协议，这个消息一经在英国媒体公布，该公司的股票很快上涨20%。

　　这一事件看似并不是什么大事，但是在北师大珠海分校特许经营学院院长刘文献看来却是革命性的。他认为，ITAT的最大创新在于它整合了国内服装生产厂家和商业地产资源，形成了“服装生产商-ITAT集团-商业地产商”铁三角联盟利益共同体，而将这三个利益主体黏合在一起的是一个透明的ERP销售平台。

　　ITAT的这一商业模式在目前国内的服装销售领域算是一个“异类”，但是ITAT集团董事局主席欧通国却认为，零售业像一个拳头，服装业只是大拇指。家具、电器、超市、保健品等行业都可以搭建类似于ITAT的平台进行销售。

　　转移了风险的平台

　　ITAT与服装供应商之间是服装寄售的关系，没有了存货风险，没有了固定租金风险，并将物流配送转到了供应商一方。

　　刘文献是服装行业的资深专家。他说，原先一个国际品牌进入中国市场，通常都是通过中国地区的总代理，总代理再发展各地分销商，由分销商再开专卖店或者进商场开专柜。但是现在Sports Direct与ITAT合作就意味着这个英国品牌要像许多中国供应商一样，利用ITAT所搭建的平台销售自己的产品。对于Sports Direct来说，在英国本土已经没有更多的发展空间的情况下，一旦搭上ITAT这个平台，其旗下的几十个运动品牌一下子就拥有了700多家店的零售渠道，并且可以直接获得零售收益。

　　具体来说，ITAT与服装供应商之间是服装寄售的关系。供应商将服装放在ITAT店内寄售，ITAT提供销售相关服务，以15～30天为结算期，支付给供应商63%～76%的销售收入。这样供应商可以免去销售渠道之困扰，而ITAT没有存货风险，将所有库存压力、物流配送转到了供应商一方。

　　在与商业业主的合作上，并不像传统租赁形式一样预付租金，而是采用浮动租金的方式，即将销售额的12%～19%返给商场业主，业主将负责部分装修，比如安装空调，或特殊的地板和吊灯处理等。这样一来，ITAT没有了固定租金风险，新店资本支出比较少，从而获得了迅速开店的能力。在利润分配上，商场业主、供应商与ITAT按照销售额的15∶60∶25的比例分成。而所有的销售信息，三方都可以开放的ERP系统上适时查询。换句话说，每个结算周期，各个利益主体能获取多少利益都是透明的。

　　平台背后的资本影子

　　就在众人担忧ITAT的产品档次时，资本却迅速跟进，主要原因是他们看到：这个平台一旦做成规模，就能依靠利益杠杆实现自动升级。

　　像这样一个平台，要想网罗更多的优质供应商资源需要一个过程。刘文献分析，首先从这个平台的设计之初面临这样的问题：供应商为什么要给这个平台提供货？地产商为什么要给其提供物业？这是一个信任过程。开始，供应商并不一定会相信这个平台能带来收益，供货商甚至可能会先拿一些库存尾货到这个平台上来卖。

　　但是，这个平台设计具备自我修整的能力。那些档次较低的产品卖得慢，其结账期结算也会相对较慢。在利益的趋使下，供应商会自动地优化货品。ITAT集团董事长兼CEO李伟坦陈，日前ITAT开始向供应商收钱，两年两万元的费用不算高，只是一个尝试，试图采用这种手段来优化供应商结构。就在众人担忧ITAT的产品档次时，资本却迅速跟进，主要原因是他们看到：这个平台一旦做成规模，就能依靠利益杠杆实现自动升级。而由于资本的迅速跟进，就使得ITAT有了闲钱投放高端广告，这也就是一个原先名不见经传的一个服装零售品牌能够频繁露脸央视的主要原因。借助高端广告，ITAT迅速积累了会员，而会员的持续消费又给供应商和地产商带来了直接的好处，有了这样的利益牵引，供应商才乐意把更好卖的货放进这个平台，而更多地产商也才会心甘情愿地接受零租金分账的模式。

　　类ITAT平台的跨行业想象

　　在服装行业，PPG和ITAT都是一个看上去比较简单的模式，PPG却在迅速发展同时也遭遇了迅速复制，而ITAT却没有遭遇大规模的复制。刘文献认为这是一个值得研究的现象：ITAT是一个平台，而PPG是一个模式，模式容易复制，但是平台的搭建却比较难。

　　“ITAT的原理是很简单。不过，要想模仿到它这个程度很难。你要有足够的胆量和承受能力，第一年我们也亏了几千万，况且我们尚未宣称ITAT已经获得全面成功。你可以看到，如今我们也还在不断争取生产商和消费者全方位的认可和信赖。”李伟向记者坦言，ITAT的规模在100家店以前，发展是非常痛苦的，因为选择以销售额来结算分成的方式，开始很难建立供应商对这个平台的信任。

　　刘文献也认为，这样平台不仅仅是一个ERP系统就能简单搭建起来，而是首先要说服供应商对平台的信任，然后靠信任带来收益，然后靠再积累更多信任的良性循环来搭建起来。这不仅需要平台企业先期进行巨大的投入，同时还要付出巨大的努力。

　　但欧通国对于ITAT这种平台向其他行业复制还是充满了信心。他认为，目前中国的零售物业市场过剩且经营不善，商业地产空置率居高不下，零售物业闲置率也呈逐年上升趋势。“我们既然可以组合服装，就可以组合电器，组合大众化的消费品，这里的想象空间是巨大的。”