李凯洛纵论家居服之创新发展路径

　　中国有非常多的摩托车制造厂商，在激烈的市场竞争中已经打到快到单车价格了，但是有人说你们不可能跟我们竞争，因为我们的竞争不在一个阶段，不在一个理念里面。这个理解不仅是它诉求的，也是来自于消费者认知的。它认为是一种情绪，是一种感觉，甚至是一种梦想，在这个面具后面，不一定是嬉皮士，也有企业精英，也有律师，也有医生，但是他们一旦开上了哈雷摩托车，只有四个字我们叫“哈雷一民”。

　　据说美国联邦统计局当时要登记哈雷概念当中，把它定义为摩托车制造商，它非常不愿意接受，它花很多的时间去讲解我不是，我让华尔街的人认识到我绝不是摩托车制造商，我是改变人们生活方式的制造商。今天你再去想哈雷，你还会把它单纯地看作是一个摩托车制造商吗？摩托车成为它改变生活方式的一个工具而已，它就可以卖到跟汽车一样的价钱。

　　家居服营销要从“改变生活”开始

　　从销售产品到销售生活方式的变革，对于家居服营销同样适用。想打造一个强势的品牌，请先定义一种生活主张，来界定你的品牌消费的生活方式。只有当这种独立的生活主张的本身影响力足够大，它所形成消费群体的消费流量和真正的数量才会足够大。细细体会后面的案例，或许更容易理解这一点。

　　“千年家文化，一品家居服”。我第一次听到这句话来自康妮雅的石美俭总裁的一次谈话，她说我们的企业家们在寻找着自己的基因，也在寻找品牌的根基所在，我们必然从人的生活起居来探讨家居服。

　　最能探讨的应该离不开客厅。客厅跟我们家居服有关吗？当然有关系。因为我们前面所谈的所有的话题，都是围绕人生活的轨迹在影响你的商业。我们说的不是奢华生活，而是围绕着家庭的生活。但是你的起居室里面有没有会客条件，你是否愿意在家里面接待你的朋友或者是亲戚呢？而且我们今天不仅仅是围绕一个客厅生活，实际上我们今天探讨家居生活，不仅是会客，我们可以在家里养宠物，我们可以在家里打麻将，可以聚会，你可以做很多很多事情。

　　家已经解决了很多的事情，家居的概念发生了巨大的改变。这是一个孩子说的话，说爸爸多运动身体才能棒棒的，所以我家的院子每天早晨和傍晚成了我们的运动场，我开始长大了，就可以穿运动家居套装自己骑单车了。实际上房地产已经给我们带来了启示，我们在买社区，每家房地产公司说提供的是豪宅，给你提供上流社会的生活，它有一个大的社区，我们必然关心到社区带来的是一个观点：家居生活社区化正在改变着我们。

　　有人说工业革命发展了飞机、汽车，人人的四肢延伸了，汽车让你多了几条腿。1986年，美国《商业周刊》曾有人想象未来的汽车是这样的，让我们的汽车成为我们的起居室吧，未来的汽车将是一个温馨的港湾，它应该有个性化的照明，应该有芳香疗法，应该有按摩椅……

　　其实汽车生活成为我们新家居生活的又一次延伸，家居生活休闲化，家居生活正在休闲化，而这个休闲化汽车又给我们带来新的思考，不要以为汽车跟你的产品没有关系。所以这里自然提到这么一个观点，因为今天我们的家庭生活的内涵不断地外延，实际上为我们创造了新的家居时代。这个家居时代就是家居生活的时代发生了巨大的变化，不要再抱着那个老的观点看我们今天的家居服，时代变化了，而我们输出的观点其实来自这么一段话———顾客是否愿意买你的产品不仅仅是他的消费能力，或者是贫富相差的能力，实际上还取决于顾客的生活观念、生活态度和生活方式。