细分需求 做专做大中国职业装市场

　　国家经济建设的高速发展，现代科学技术的日新月异，给生产经营职业制服和劳动工装，以现代工业、科技、国防、第三产业为服务对象的中国职业服装产业发展，带来了春天。

　　有统计表明，随着各企事业单位品牌意识的提升，随着科技进步对职业防护的完善，随着新兴职业的涌现和现代职业的细分，我国各行业职业制服的时尚更新和职业工装的完善，形成的职业装市场需求，每年产值约达2000亿元以上。与经济发达国家相比，我国职业装市场需求虽有限，但面对如此巨大的蛋糕，我国纺织服装产业中上万家职业装研发、生产、经营的企业，却普遍因规模偏小、科技含量不高、创新意识不浓、品牌知名度低等种种原因，难以满足呈逐年增大趋势的职业装市场发展需求。

　　针对我国职业装产业现状和天鸣公司职业装生产经营的实践，细分职业市场需求，从做精做专入手，是我国职业装产业适应市场变化迅速发展壮大的重要战略举措。

　　销定细分目标市场

　　在职业装的市场概念中，职业制服和职业工装虽涵盖了360行，但从不同的职业环境、不同的劳动强度、不同的工作性质、不同的劳动心情和不同的职业防护需求来看，行业的划分和新型职业的细分越来越多。从政府机关到执法部门，从科研单位到工矿企业，从金融机构到服务性行业，从中小学校到部队，穿着职业装的人群以亿为计。但综观我国职业装生产经营企业，能把各种职业中一个行业需求做足者，屈指可数。

　　在日本考察到一个专做系列校服的企业，仅校服一项这家公司经营了147年，这家公司对日本所有学校的情况了如指掌，潜心研究各校学生需求，垄断了日本校服60%的市场，年产值可达10多亿元人民币。而日本一家专做建筑工人工作裤的职业装公司，产值也可达到人民币7亿多元。这些企业锁定庞大职业装市场中的一个细部，用自身的资源优势和全副精力去做精做好他们熟悉的、精心研究的这一部分市场，从而在职业装市场上获取了巨大的成功。

　　相比之下，许多职业装生产经营企业，总是想"通吃"所有的职业装，对所有适合不适合自己的订单都全力竞争，结果是，忙于应对市场，无力深入研究需求，特长优势难以发挥出来，有时只能用自己的短项去应酬客户，服务质量难以得到认可。

　　所以，面对职业装无限的市场需求，我们要有所选择有所放弃，才能从众多职业需求中寻找出需求的个性化，才能从细分的市场中找到适合自己核心竞争力的项目来，才能针对其需求开拓创新，取得较好的市场回报。

　　做精做大专业市场

　　在"专"上下功夫，是在差异化上做文章的基础，是当前我国职业装企业在发展中规避同质化竞争，对市场进行充分"细化"，对细分市场进行深度创新，对市场网络进行逐步优化，对市场区域实行错位经营的重要策略之一。

　　职业装企业的经营，多数是通过接订单来实现的，但如果围绕订单去争订单，我们就很容易将自己陷入价格的竞争中。天鸣公司在经营中采取对订单企业的职业需求进行深入地调研，针对其职业的个性需求进行设计做标，并通过对投标同行的优劣势进行逐一分析、摸排，结合自身的专业特长及时调整、完善对客户的服务内容。近些年来，天鸣公司在服务石油石化行业的实践中，紧紧围绕客户的职业需求，精准地进行产品、服务流程的专业优化，仅对分布全国各地的十多家石油、石化企业，就细分出不同的营销策略和服务模式，精而专的营销服务，使天鸣公司逐渐成为中石油、中石化行业职业装最大的服务企业。

　　欧洲最大的劳动防护用品供应商，独家掌控着年产值十几亿欧元的职业防护用品订单，"可口可乐"全球工厂的职业服饰，高度集中在少数供应商手中，美国军用被装，只在相关几家大的垄断供应商那里采购，不仅是因为能得到最专业、最优质、最低廉、最及时的良好服务，更重要的这些职业服饰经营商，用自己专业精道的服务构建了一个坚实可信的产业链节。

　　做专做精细分的市场，才能做大属于自己的市场，而要做到这点，首先需要冷眼面对市场的诱惑，视各种不适合自身特长的市场空档而不见，潜心去研究自己能够做专做好做大的市场需求，潜心制造自己掌控的市场流行文化，潜心把自己最熟悉的客户服务到位，进而用自己的优秀产品、优质服务、优良的品牌精神来垄断所经营的细分市场，这才是中国职业装企业和品牌需努力做到的。

　　联合联盟做强个性市场

　　中国服装产业已进入后制造时代，从事职业装生产经营的企业和品牌，在细分市场上做精做专的同时，如何通过互相配合、互为依存的合作方式，走联盟、联合创建竞争新格局的发展之路，是我国职业装企业和品牌资本对接、产业链接、联合发展做强做大的关键。

　　变竞争对手为合作伙伴，将市场竞争化为互补、共享、多赢。通过联盟借助外部力量、整合社会资源，来弥补自身不擅长、实力不够或没有优势及低增值部分，天鸣公司在职业服饰的经营实践中，正努力通过战略合作、市场联盟，拉长品牌的产品链，延伸企业的供应链，完善市场的网络链，企望在中国职业装产业的发展中，进行一些有益的探索。

　　在细分的职业装市场上，中国职业装产业需要做大职业装产业的链节，如专业的职业文化消费需求调研机构、专业的职业服饰设计研发基地、专业的职业装物流配送企业、专业的职业面辅料配饰经营公司、专业的职业装饰加工企业，专业的职业装品牌终端形象设计机构，只有构建起了这些精彩的产业环节，我国职业装产业的发展节奏，才能与国家经济建设的步伐合拍。只有在热心从事职业装研发、生产、经营的社会各方齐心协力合作下，我们加大力度做专做好职业装产业的每个专业环节，中国职业装产业链才能在联合联盟中良性运转起来。这是做强中国职业装市场的根本。