渠道暗战：鞋服企业的鸿门宴

    广泛积粮VS谋求称王

    在北京奥运大概念的强力支撑下，LI-NING在香港上市后的风声水起，2006年市值增长128.5％（达到16.29亿美元），不仅造就百亿级运动品牌旗舰和一批贴着LI-NING牌的超级富翁，更让海内外资本市场看到中国运动品牌及运动市场的巨大空间！于是，就在这短短两三年间，中国运动市场与资本市场激情拥抱，全力整合数家运动概念的企业在2008年趁热打铁陆续上市。

    公司名称 定位 上市时间 性质 总部 品牌名称 梯队 门店总数 自营店数
    耐克体育 品牌 —— 外资 美国 NIKE 第一 2000左右 300左右
    阿迪达斯 品牌 —— 外资 德国 ADIDAS 第一 1500左右 300左右
    美 津 浓 品牌 —— 外资 日本 MIZINO 第二 1200左右 300左右
    彪马体育 品牌 —— 外资 美国 PUMR 第二 1000左右 300左右
    耐克匡威 品牌 —— 外资 美国 CONVERSE 第二 1500左右 100左右
    阿迪锐步 品牌 —— 外资 德国 REEBOK 第二 1400左右 300左右
    李宁体育 品牌 2004．10 民营 北京 LI-NING 第一 3000左右 800左右
    动向体育 品牌 2007．7 民营 北京 KAPPA 第二 2000左右 100左右
    安踏体育 品牌 2007．8 民营 晋江 ANTA 第二 6000左右 1500左右
    特步体育 品牌 2008左右 民营 晋江 XTEP 第三 6000左右 200左右
    三六一度 品牌 2008左右 民营 晋江 361° 第三 5000左右 200左右
    鸿星尔克 品牌 2005．12 民营 晋江 鸿星尔克 第三 4000左右 200左右
    匹克运动 品牌 2008左右 民营 晋江 PEAK 第三 3000左右 200左右
    乔丹运动 品牌 2008左右 民营 晋江 QIAODAN 第三 2500左右 200左右
    百丽体育 零售 2007．5 港资 深圳 代理多品牌 —— 1500左右 1500左右
    领跑体育 零售 2008左右 民营 深圳 代理多品牌 —— 3000左右 3000左右
    互动体育 零售 —— 台资 北京 代理多品牌 —— 3500左右 3500左右

表1  国内外体育用品巨头渠道与上市时间表

    （备注：资料来源于AMT体育用品发展研究中心；截至日期2007年2月6日，如有出入，以实际数据为准。）

    中国运动市场中NIKE、ADIDAS不可能独立上市，国产品牌老大LI-NING已上市，剩下的国际品牌老三KAPPA、国产品牌老二ANTA作为国内运动市场领先者，盘子够大、势头够猛，很符合资本市场胃口。

    但由NIKE、ADIDAS领衔的中国运动市场热潮，怎么能缺少他们野心澎湃的表演呢？！只是这次只能委屈作幕后导演，去积极推动百丽、宝元、领跑这三大国内运动零售巨头站冲在台前拼杀，无论潮起潮落，自己永远是赢家。

    渠道和品牌总是体育用品公司上市拿钱的资本，谁掌握了终端，谁掌握了渠道，谁就是赢家。面对疯狂的资本市场，和高速发展的消费市场，资本、品牌和渠道成了才能演好“三个女人一台戏”。

    占山为王VS俯首称臣

　　渠道的整合之势已经难以阻挡，百丽上市之后，身价500多亿，从股市拿回100亿的现金，收购整合新渠道已经是雄心勃勃，意气风发，势不可挡；宝元原本就出身贵族，名门之后，贵胄之身，早已有同门裕晟（CONVERSE中国总代理）兄弟在战场上厮杀，且小有斩获；领跑则是团结起来的典范，丰厚的家底，没有名门望族的头衔，在市场中历练中成长的一代将才。更有一帮散落在各地不大不小的“山大王”经销商们，更是冰火两重天的犹豫着，是接受招安还是坚持到最后，除了市场，没有人能给他们答案。

　　百丽：百变所以美丽

　　由百丽女鞋起家的百丽公司，仅用了数年时间就将女鞋品牌推上了中国第一的交椅，完成了巨额资本的积累。创建于1992年3月8日的百丽集团，前身是香港丽华鞋业贸易有限公司，在预测到运动品牌在中国的发展趋势后，迅速另辟蹊径投身运动品牌代理行业。短短数年就跃居NIKE、 ADIDAS 、LI-NING、KAPPA、NEW BALANCE、 “世界第一条牛仔裤”Leli’s、香港美丽宝公司（CAT等多个户外品牌总代理）等国际知名品牌的中国地区最大合作伙伴。

　　正是这几年间，当各地诸侯还在自我壮大或小心翼翼地过界谋伐之际，百丽就凭借其女鞋积累起来的财富与人脉，尤其是各地知名商场的紧密关系，一举成为国际运动品牌不可质疑的龙头代理商。此后，在广州北京路黄金商圈打造标志性的“滔搏运动城”，以国际流行的运动商城模式，合纵联横，使国际运动品牌的第一、二集团军迅速臣服于百丽旗帜之下。

　　2006年百丽仅NIKE一个品牌的销售额，据称已达到该品牌在中国总销售额的1/4，而国内绝大多数运动品牌的全国销售额只是其零头而已。做代理商能达到这个境界，在中国运动市场是一种创举，自然受到各路品牌公司的尊重。早在2005年，百丽为筹划赴香港证券交易所上市，对集团组织架构进行了重组，在持续强势增长的业绩支撑下，2007年5月23日在香港高调上市，拿回近百亿现金，准备拿出25%也就是25亿现金扩张渠道，充实终端。

　　百丽的成功在于看得远、觉悟早，套用政治上的话数：百丽是坚持了“一个中心两个基本点”，即渠道是核心，女鞋与运动品是其两个基本点，迎合了中国国情，中国商机固然牢抓在手。

　　宝元：有钱人就是牛

　　宝元是谁？百度搜索有个答案很肯定地说法：它是中国最有钱的运动品牌代理商。其实，它是谁不重要，重要的是它背后的庞大势力：台湾宝成集团。宝成作为全球最大的运动鞋生产商，控制了全球近1/4的知名品牌运动鞋的生产，仅东莞和中山的工人就达到12万人，每天上百万双贴着NIKE、ADIDAS、CONVERSE等商标的运动鞋从这里发往全球。拿他们内部人士的话来说，之前他们赚足了NIKE、ADIDAS等品牌公司的钱，现在是到了反过来，帮品牌公司赚钱的时候了。于是，股东们“随便”凑了几个亿，拉出“互动体育”的连锁旗帜，成立了“宝元公司”。为了促进内部良性竞争，其内部甚至形成广州、上海、厂部三个相对独立的作战体系，分头出击。

　　当然，这当中存在至关重要的一环：裕晟公司——CONVERSE的中国总代理。作为同属宝成集团的子公司，裕晟公司犹如足球场上的前锋，把握住了此前十年宝贵光阴，在中国市场从早期的年亏损两三千万，到现在年毛利数亿，不仅使CONVERSE成长为第二集团军的领军品牌，获利甚丰，更重要的是1500多个零售终端遍布中国一、二级城市，基本完成了中国运动市场勘探与布局的光荣任务。

　　宝元成立之后的任务相对简单：极力扩张地盘。在08奥运会之前，直营或收编，能快速收编最好，不行就重金投入直营。2006年，宝元以2亿元现金将李在昆明地区的经销商收归旗下。而在广州和泉州地区，在暂时无法收编竞争对手的情况下，直接重金切入当地最繁华商圈，快速完成布局。其重结果而不在乎过程的战略行动，往往立竿见影，将为上市报表提供良好业绩数据。

　　领跑：团结就是力量

　　即使对于圈内人士来说，领跑也相对陌生，毕竟其2006年成立至今才一年多。但熟悉的人却明白领跑的野心和决心！因为没有坚定的逐鹿中原的野心和决心，深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等天南地北的一方诸侯们不会放弃自己的盘踞多年的地盘，而委身新品牌另起炉灶，成立“领跑”。领跑的目标很明确，抱团壮大，联合上市，将利益最大化。

　　不过，这也是无奈之举，要么被百丽或宝元收购，要么自寻出路，现实就是这么残酷。由于都是NIKE、ADIDAS的超级大客户，NIKE、ADIDAS怎能不盘算个中得失？基于百丽、宝元势力膨胀后难免有“店大欺客”的潜意识存在，与其坐视吞并，不如扶持再立山头，让中国三分而治？权衡利弊之下，各路势力耐不住地联合起来，半路硬生生杀出一个“领跑”，来搅乱百丽、宝元称霸中国的美梦。

　　的确，整合后的领跑，不仅有难于入侵且不断扩大的地缘优势，年销售额也突破20亿的规模，后劲十足，加上NIKE、ADIDAS的鼎力支撑，已完全有实力抗衡大风大浪。它与百丽、宝元的斗争，从市场业务层面延伸到资本市场，多家诸侯的整编融合需要时间，三家公司上市前的综合实力比拼及上市时机的把握，将是领跑的挑战和机遇。

　　山大王：战争与和平的抉择

　　法国的专业运动产品营运商迪卡侬公司则携手法国资本，2003年以欧洲综合营运模式进驻上海，从2006年开始全面发力冲击中国运动市场。连同港资的百丽、台资的宝元、内资的领跑等等，渠道与资金双管齐下的上市风潮及并购冲击，对于地方中小诸侯而言，无异于洪水猛兽，杀伤力极强。无论是广东盛世长运、上海文武体育等地方霸主，还是361度、特步等本土品牌的领头羊，在应对强势竞争压力的同时，又不得不将眼光放得更远些。

　　广东盛世长运因较早做NIKE、ADIDAS广州代理，在广东可谓风声水起，但在快鱼吃慢鱼的今天，走不出去或走得太慢，自身不够大的结局只能是消失：被打跨或被收购。现在的广州市场，百丽的滔搏运动城占据北京路旺地，宝元开辟了正佳等战略要地，在实力超出几个等级的百丽、宝元面前，看似风光的盛世长运，只是在掂量手中筹码以获得一个更好的价格罢。

　　同样的例子在浙江、湖北、四川、福建等等地方已得到印证，如杭州最强的经营了十多年NIKE、ADIDAS的某经销商（仅在银泰百货某店一年营业额就超过4000万元），在百丽与宝元的争夺战中，最终被百丽整体收购；四川某经销商被宝元控股，湖北被落入百丽囊中……看不见的硝烟，已在运动代理商中弥漫，对于各诸侯而言，被收购是不可逆转的好事，有更多的领跑、ANTA加入百丽、宝元战局去竞价就是更大的好事了，只是出手的时机已变得越来越微妙。