泉州鞋企三种模式代理外国品牌

　　南安帮登鞋业有限公司除了自创的“闪变侠”品牌外，还代理“弥乐奥特曼”和“蜘蛛侠”等品牌。对于这种自营加代理的经营方式，帮登总经理侯景国有着自己的投资经营思路。他说：“储备一些卡通品牌资源，可带来短期的利润。另一方面，这将使我们的产品线、销售渠道及终端更加丰富。”他认为，运营国外卡通品牌是以眼前的盈利为目的，若要长久经营，自创的“闪变侠”才是培养重点，是未来两三年后自己的主力军。

　　福建省足友体育用品有限公司也同样采用自创品牌与代理两线并行的经营模式。除了自有的“足华”品牌外，目前足友还代理“迪迦奥特曼”、“火影忍者”等童鞋品牌，只是目前“足华”在足友经营的品牌中并不突出。对此，足友更侧重于把所有的品牌归在“足友卡通城”下经营，模式与万泰盛如出一辙。

　　对于童鞋企业的多品牌经营，中国儿童用品研究中心研究员陈树青提出了自己的看法。他说，早期一些企业自有品牌比较老化，但渠道尚在，为了使渠道不被别人拿走，这些企业会引进卡通品牌来巩固它们的渠道，然后再去培养自己的品牌。

　　“另一方面，如今某个单一品牌往往无法支撑起一条渠道或一个专卖店。因为童鞋是季节性产品，如果不做别的牌子，企业的终端会被别人攻下。”陈树青说，“如果我手中握有主力品牌，再用其他品牌来助阵，那么，一个新的运营模式就出来了。”

　　陈树青举了个例子对这种模式作进一步解说：“像万泰盛和足友现在主推‘卡通城’，就是这种模式。企业可以通过自己长期以来所建设的渠道基础及管理能力，运作不同的品牌。对于目前手中运作3个品牌以上的企业而言，未来都可能朝这个方向发展。”陈树青表示，这会是一种趋势，但并不代表全局走势。

　　模式3：往产业链下游延伸扩大经营发展空间

　　目前代理国外品牌的企业队伍中，还有一个特殊群体。它们大部分是处于产业链上游做贴牌加工或鞋材制造的企业，稳住自身领域市场后，也尝试往产业链下游延伸经营。这时，代理国外品牌对他们来讲，便是不错的选择。

　　从具体操作情况来看，目前这一群体可以大致分成三类。

　　第一类，从鞋材制造向下游环节的品牌代理延伸，如泉州泰亚鞋材有限公司。该公司去年获得英国著名户外运动品牌“HI-TEC”在中国市场30年的经营授权。为此，泰亚专门成立海泰客(中国)服饰有限公司来经营“HI-TEC”。海泰客CEO林松柏说，合作双方将在产品、技术、研发、品质、销售、服务和品牌理念等方面与“HI-TEC”世界管理团队完全对接，这个过程对于泰亚来讲，提升和学习的意义可能更大。

　　第二类，从设计研发向品牌代理延伸，如晋江亿桦有限公司。该公司原是鞋样设计研发公司，今年5月份，签约代理了来自英国的百年牛仔品牌“LeeCooper”。据了解，亿桦公司与“LeeCooper”的合作主要采取“5+5”模式，即5年的合约加5年的优先签约机会。亿桦公司方面称，目前他们在合作中承担了“LeeCooper”鞋在大中华区的设计、研发、生产和销售，而“LeeCooper”英国总部则提供品牌管理的服务等帮助。

　　第三类，从贴牌加工生产向品牌代理延伸，如联泰企业有限公司。该公司是鞋服加工企业。目前在泉州的联泰轻工有限公司拥有福建硫化鞋最大生产线，主要为一些国际品牌做硫化鞋的贴牌生产。今年初，联泰取得了美国时尚运动品牌“SKECH-ERS”在国内的经营权。与其他授权方式不同的是，联泰与美国公司在中国市场的经营，采取合作的形式，双方各持50%的股份成立“SKECH-ERS”公司的中国总部，共同开发国内市场。

　　专家观点：玩转七把“金钥匙”

　　对于泉州企业代理国外品牌以及品牌化运营，厦门高普森管理顾问机构总经理王君玉提出了自己的看法。他说，审视泉州企业品牌化过程，路径不外乎四种：一者自创品牌，成本高，需要持久韧劲；二者左手自创品牌，右手代理国外品牌；三者代理多家国外品牌，实现资源共享、利益最大化；四者代工企业开始寻求品牌代理，并按照自己的观念来推动品牌成长。

　　他认为，不管采用何种路径进行品牌化，都必须找到良好的嫁接结合点，以建设和创造“盈利性品牌”为目标。而要达到这一目标，可通过玩转以下七把“金钥匙”来实现：

　　一是玩产品。Kappa成功就是设计“运动心，时尚型”的产品创新。

　　二是玩模式。比如三舒集团就是利用大品牌代理来积累属于自己的市场，把市场开发出来，打下雄厚基础后，以备将来做更多的市场和品牌。这或许开启了一种民营企业发展的新模式。

　　三是玩资本。百丽国际以资本大棒大行并购，如今旗下有12个品牌，并代理了国际运动品牌，已经全面整合产业的优势资源，把男女鞋、休闲鞋、运动鞋、正装鞋等几乎所有鞋类一并揽入怀中，构筑强势产业价值链，成了鞋业的巨无霸。

　　四是玩并购。耐克以并购策略成就多品牌经营航母。先后买下了ColeHaan、Bauer、HurleyInternational和Converse等公司，快速扩大了企业规模，拉长了产品线。耐克创始人曾公开承认，并购是耐克打压对手的一根“大棒”。

　　五是玩战略。安踏成立锋线公司，代理阿迪达斯等。如今安踏拟将之出售，以专注于自身品牌经营业务。

　　六是玩细分。达芙妮根据顾客群体的细分，稀释出达芙妮18和达芙妮28品牌。

　　七是玩学习力。特步集团代理美国“迪斯尼运动”和西班牙“柯林”，整合了国际化资源，学习了国际品牌的战略管理、团队的协作、质量管理、品牌运作、企业管理精细化等文化特质，改变自己的经营管理模式。