把薄利产品都砍掉 浙江名企传经送宝助破困局

　　招数四让设计师去谈客户

　　今年，凯喜雅集团新成立了个市场拓展公司，以研发人员为主，进入市场主动找客户谈。以前，跟客户直接接触的都是业务员，根据客户修改要求找设计部门，然后才能核算成本报价给客户，沟通繁琐还经常脱节。现在，客户有要求，研发人员可以立即给回复。别以为设计师不会谈客户，今年一个设计师刚接手效果就不错，估计一年能成交50万～100万美金。这样做还有个好处，不仅能让设计师更了解市场所需，还能积极调动他们的积极性，因为他们的收入开始多元化。

　　水箱里放了可乐瓶一年省下20万

　　“听说你们这两年不太好，一直在收缩啊。”

　　“那是因为我们从2006年就开始调整了，剥离了一些跟主业无关的产业，想做专做强。”

　　15家子公司，2007年销售138亿元，利润2.2亿元。普天东方通信这样的规模在浙江也算是航母级了。困难：出口额下降

　　尽管整机出口，但由于手机材料基本都进口，因此对东方通信来说，成本上涨、人民币升值的压力基本可以抵消。但出口额下降，前年出口额80多亿人民币，去年降到60多亿，今年可能还会有所下降。另外就是用工成本上涨了25%以上。

　　出招：

　　招数一洞察先机

　　跟其他企业相比，东方通信今年终于又挺起腰来，由于前年开始调整战略，把房地产等跟主业无关的产业出售，并剥离了利润率不高的资产，今年才有能力去开辟新的业务。做专做强主业，对于一家已经上规模，本身产业又不错的企业来说，真是明智的选择，关键是能洞察先机。

　　招数二拓宽业务

　　东方通信原来的客户以移动联通为主，现在向集群方向发展，比如应急通讯、气象部门的系统内部集成通讯，利用合作方技术开发新产品，利用这一洗牌时期，做强做大主业。

　　招数三减消降耗

　　年初，公司开展了增收节支、减消降耗活动。一个后勤服务员工建议，公司卫生间每个抽水马桶的水箱都放进一个装满水的可乐瓶，他还做了一个细致的统计，这样一个马桶一天可以节约0.3～0.5吨水，一年下来，整个公司就能减少水费支出20多万元。重视小创新为公司节省了不少管理成本。

　　房产项目被PK把钱用在刀刃上

　　杭州汽轮动力集团今年刚好50周岁，经历过的风风雨雨不少了。今年这场“暴风雨”，还是让它感觉到了巨大的压力。目前，杭州汽轮动力集团拥有成员企业16家，产业涉及装备制造、船舶制造、电子真空管制造、进出口贸易、服务业、房地产等领域。去年他们的业绩也很耀眼，完成80亿元销售，利润7亿元，今年他们的目标是销售100亿元，利润8.6亿元。

　　困难：材料涨得太猛

　　机械行业，钢材是重要原材料。而钢材涨价的幅度，“那不是小跳上去的，而是蹦上去的。”集团的负责人说。机械行业还有个特性，生产周期长，现在接的订单，年底能赚多少谁都说不准。

　　东风船厂是杭汽轮2003年全资兼并的企业，船舶行业势头应该不错，但由于材料猛涨，利润被压缩得厉害。去年利润418万元，今年到现在只做到33万元，同比下降了41.26%。

　　下属的另一家企业万东电子有限公司，主要做医用X光显像管，需要用到某种贵金属材料，原来4万多一吨，现在10多万元一吨，涨了一倍不止。

　　出招：

　　招数一保住市场

　　尽管原材料上涨把利润空间压缩得都快没了，但杭汽轮坚持一句话：必须占领市场，即使利润很低甚至是零。比如，西气东输需要燃机，从西部到上海就需要1200台，每台8000万～9000万元，全国只有三、四家企业有能力做，不少份额被国外企业占去，因此这个市场不能放，占下来总有“否极泰来”的一天。

　　招数二避轻就重

　　由于资金压力大，去年杭汽轮在连云港一个风景区拿了块宅地，但暂停开发，把有限的资金用到最关键的地方。“原则上只做存量项目，不开发新项目。”

　　符合政策导向的项目则坚决不放过。现在浙江有不少工业园区，很多蒸汽白白浪费掉，公司就跟当地政府谈好，工程投资由公司出，建蒸汽发电厂，利用余热，3年收入归公司，之后归当地政府。这一新行业被二、三级城市接受，发展很不错。

　　招数三成本管理

　　下属公司多，员工多，浪费肯定不少。杭汽轮给每个配件公司每年发证，引导竞争，每天性价比最高的公司入围，以降低成本。同时做好管理系统，减少不必要的浪费。投资每个项目前，做好调研、专家认证，不盲目投资。

　　毛利率10%以下的产品压缩

　　很少看到杭州中策橡胶有限公司做广告，但它的轮胎产量却是全国行业内第一。这家低调的企业，也走过了50年的历史，靠着积累，去年销售额133亿元。今年上半年，销售收入依然增长了24%多，但利润却没跟上——谁叫成本压力大呢！对于这个拥有上万员工的公司来说，哪怕每个员工月薪加个100元，一年就是上千万。

　　困难：成本上涨超40%

　　石油、煤、出口退税、反倾销……哪根大棒公司没吃到？产品价格几个月一调，还是远远赶不上成本月月连环上涨。

　　出招：

　　招数一果断断尾

　　毛利率在10%以下的，控制生产；技术含量高的子午线轮胎提高生产比例，从去年占总量72%提升到今年82%。困难大家都是均等的，机会却不是人人能够抓住。因为子午线轮胎产能提升，中策橡胶今年上半年花4.8亿元并购了富阳一轮胎厂，而建一个同类型的厂至少要7亿～8亿元，还不算时间成本，也算是大赚了一把。

　　招数二软硬兼施

　　每年投8亿元进行技改，这个数字很大了，以前公司基本都是用在引进硬件上，今年在软件上下了不少功夫。公司今年高薪聘请了3位外国专家，分别来自日本和韩国，借用他们的脑袋进行技术开发，轿车轮胎发展的愿望在专家团的配合下越来越近。

　　招数三借鸡生蛋

　　去年，因为受到成本压力，国际著名轮胎品牌米其林主动找上门来要求贴牌生产。米其林之所以名气大，很大部分原因是轿车轮胎比较多，而这块恰好是主要生产卡车轮胎的中策橡胶的短板。轿车轮胎的这块蛋糕，外资企业占了很大份额，因此，中策打算接下来要加强这块的研发。