珠三角港资鞋企下一步该如何走？

　　不少加工企业在出口成本大幅上升以及国际贸易摩擦增多的情况下，有朝供应链两端高附加值环节冲刺的愿望，但绝大多数依然采取100%出口的模式而不敢涉足内销。

　　从制造业跨越商业的个中艰辛，林广德亲身经历后有更深刻的体会。1997年，香港回归祖国，他认为这是拓展内销的契机，并成功从美国迪士尼拿到在中国内地的童鞋生产及销售权，首次将其生产的米老鼠童鞋打入内地零售市场，成为最早借助专利授权工具从加工制造朝品牌设计、零售等延伸的港商之一。

　　“每年大约要支付迪士尼30万美元的授权费用，另外还根据销售交一定比例的费用。当时自认为在中国内地拥有多年加工的经验，质量以及工艺等方面具有优势，加上米老鼠的品牌效应，肯定可以迅速打开内销市场。”林广德说。

　　可事与愿违，第一次零距离接触消费者时，林广德就碰了一鼻子灰。首次投入内销的产品全军覆没，生产开发费加上支付迪士尼的权益金等一下损失几百万元。理由很简单：市场差异。之前主要为欧美客户贴牌生产，欧美客户要求童鞋的底部和鞋跟要硬，认为这才有利于保护孩子的脚形。林广德按之前的经验生产，没想到中国内地的消费观念截然不同，认为柔软的鞋底和鞋跟才让小孩比较舒服。

　　问题还在接踵而来，因为迪士尼授权品种太多，而负责图案审批的人手不足，设计方案提交迪士尼后，一般审批需要三个星期，在旺季甚至要花上一个月，这对生产和销售进程都会有一定影响。此外，林广德还发现，之前以为拿到迪士尼在中国内地的童鞋独家授权，结果发现仅拿到授权的童鞋企业就有3家。由于迪士尼授权业务快速增长，迪士尼产品在中国内销竞争非常激烈，加上有一些侵权产品低价冲击，给获授权者的经营带来困扰。

　　“国际品牌授权可以帮助制造商迅速打开内销市场，但同时有潜在经营风险。当时，每次在迪士尼例会上，中国企业抱怨诸多，像是一场投诉会。合作几年间，我们在这块业务上根本没有赚钱，但从长远来说对我们是有帮助的，让我们从单纯代工转入了商业领域，并提升了设计的水平以及对品牌管理体系的认识，为之后拿下其他国际品牌授权以及自创品牌铺路。”林广德说。

　　国际授权业协会(LIMA)会长Charles Riotto接受本报记者采访时认为，中国内地消费者品牌意识越来越强，制造商的观念也在跟着转变，逐渐意识到品牌才有利于长远发展。目前，中国授权市场正开始进入好的时机，对于玩具、服装等劳动密集型代工企业来说，拿到国际品牌授权是走上品牌运营的捷径。

　　摸索“童话”

　　高峰时，林广德内地开厂曾达到十多家，目前只剩下两家，其他工厂早已转让或主动关闭。他将大部分的订单外包给别人的加工厂，自己转向研发设计和分销渠道。

　　这几年来，为了降低生产成本，林广德曾到越南等东南亚国家考察。不过，他认为越南生产配套不及格而放弃外迁念头，并于2005年将部分生产从东部沿海地区转移到四川，尽管人工成本降低1/3，但运输成本却增加3倍，加上生产配套不完善，两三年内亏损了500多万元。

　　相反，在东莞工厂今年情况差强人意，由于主要是生产高附加值的童鞋，产品可以顺利提价且出口订单没有减少，加上较早拓展内销品牌市场，也无形中拉动了外销，海外采购商看中其企业设计和品牌效应，这些令林广德更加坚定提升设计和打造品牌的信念。

　　2002年，迪士尼将授权费提高50%，加上其他原因，林广德放弃了续约。之后，他通过会展及香港授权代理中介相继拿下了Hello Kitty、变形金刚等其他品牌的授权。在不断与其他国际品牌合作的同时，林广德开始尝试打造自主品牌——安朗童话。

　　“吸引消费者的，不仅是鞋本身，还有看中Hello Kitty猫这些可爱的图案，这几年来我们的内销在快速增长，目前年销售几百万双，今年预计大约占到总销售额四成，但内销基本上还是授权产品为主。至于自主品牌，现在还处于摸索阶段，让消费者接受还需要一定时间。”安朗童话世界(香港)有限公司业务总监林彩朗说。

　　对于“安朗童话”自主品牌下一步的拓展，以及如何寻找一种更适合自己的商业模式，林广德正不断通过会展或香港授权代理中介寻找新的国际品牌合作，汲取不同品牌的商业模式的养分，同时一边与香港理工大学等科研机构合作研发纳米等技术，提升童鞋功能等附加值。尽管知道创牌道路漫长且风险又高，但林广德对此还是充满信心。

　　香港资讯非常发达，以及汇聚了一批具备国际视野的设计、品牌、金融、法律以及授权等方面专业服务人才，这被当成后盾，而内地日益庞大的市场，被视为舞台。这一次，当再次遭遇成本快速上涨风暴时，已有准备的他希望彻底终结不断地向劳动力低廉地区迁徙的“游牧”生活，而扎营下来，创造出一个属于自己的童话。

　　中国仅泛珠三角的童鞋市场就比整个欧盟市场大，林广德企业的内销额已逼近出口额，并很可能在未来两三年内超过外销，他计划明年在广州、上海等一线城市开始推出安朗童话旗舰店。对于未来，他有一种设想，就是在安朗童话的专卖店里，既有自己的自主品牌，同时还汇集了各种风靡全球的卡通品牌童鞋。