高盛美林双双弃守ITAT “铁三角”模式引争议

　　生意社8月18日讯　ITAT集团恐怕又有麻烦了。这家曾创下一天开店50家的服装连锁业速度之王，近日被人一纸匿名信告到香港联交所，罪名是财务造假。据《华尔街日报》报道，会计问题已令ITAT的两家承销商高盛及美林退出了承销计划，毕马威则负责审计匿名信中提到的情况。

　　这已是ITAT上市路上第二次遭到重大阻碍，前一次是由于业务模式表述不清。据悉，目前联交所尚未对ITAT进行二次聆讯。零售连锁界的分析人士指，ITAT所谓的“铁三角”模式从根本上便没有值得惊喜之处，甚至在某种程度上是连锁业态的倒退。

　　美林、高盛退出

　　资料显示，除作为ITAT上市的主承销商，美林（亚太）有限公司还曾对ITAT投资500万美元。美林（亚太）一位不愿具名的知情人士称，公司确实已经退出了ITAT的承销计划，不过依然是其投资人之一。美林（亚太）传讯部在接受记者查询时的官方表态则为，“对退出话题不予评价。”截至发稿时止，高盛方面未对查询予以答复。

　　ITAT方面的答复则相当模糊，其委托处理上市公共事宜的香港公关公司人士称，“ITAT最初与高盛、美林确实有过接触，但我们有几家合作伙伴”，况且“外电的报道中没有说明两家投行是退出承销人角色，还是退出投资人角色，所以我们也不能给出明确回应”。不过，这位人士与ITAT集团企划部、法务部人士均表示，联交所没有冻结公司的上市计划，目前ITAT尚未接到二次聆讯的通知。根据外电的报道，联交所已经着手对ITAT的财务问题调查。

　　ITAT上市受阻将令前期投资者抽身变得困难。这可能也是美林（亚太）目前依然保有投资人之一身份的原因。除美林（亚太）外，一并卷入ITAT的还有摩根士丹利旗下的MorganStanleyPrincipalInvestment、蓝山中国资本和Citadel投资集团。这些机构累计向ITAT砸下1.2亿美元巨资，比如家IPO时的融资金额还要高。

　　模式之辩

　　令分析师和零售业界感到不放心的还有ITAT神奇的经营模式。用广州一位资深商业专家的话说，除了人员费用、ERP系统建设费用、店铺日常费用支出外，基本等同于“空手套白狼”。

　　“供应商+ITAT+商业地产商”就是ITAT引以为傲的“铁三角”模式。具体而言，即为ITAT进驻商场，并不像传统租赁一样预付租金，而是将销售额与商场分成。同时，ITAT实行零货款战略，并不先付货款，而同样是将销售额与供应商分成。供应商、ITAT、商场的三方分成比例约为60：35：15.

　　支持ITAT模式的观点认为，这一模式将三方利益紧密捆绑，解决了生产商的销路问题、渠道商的库存问题、地产商的招租问题。而质疑的观点则认为，这是“新瓶装过期酒”。深谙零售连锁实务的楚睿商业有限公司董事长黄文杰表示，这与百货公司的“合作分成”模式并没有本质区别，不少传统百货也是采取先与品牌商签订协议，先拿货后付款。对商场方面也同样是免租金，进行销售分成。所不同的是，百货除了合作分成外，还有专柜租赁、购销等其他方式分散风险，同时要求进驻品牌具有一定知名度。而ITAT则是单一依赖合作分成，销售商品也多为不知名品牌。“合作分成模式是靠营运效益维系的，ITAT的合作品牌没有优势，直接导致销售业绩不佳，三方关系其实非常脆弱，根本谈不上创新，甚至是一种倒退”，黄文杰认为。

　　连锁专业咨询机构百川道咨询首席顾问戴春华也表示，ITAT品牌弱、地点偏、不自行设计，令人找不到核心竞争优势所在。同时，ITAT的模式容易复制，它对产品没有掌控力，而ZARA、GAP等比较成功的模式创新全部都握有产品设计权，有能力对市场造成冲击。“消费者真正感兴趣的国际品牌看中的是其附加值，而不是产于国外”，戴春华表示。

　　根据ITAT的公开资料，其旗下品牌来源相当国际化。2003年，其把法国国际商标集团（中国香港）有限公司和欧洲服装集团（亚洲联盟）有限公司下属100多个品牌控股并购，最终纳入ITAT国际品牌服装会员店名下。不过，记者在网上查不到两家被收购公司的详细资料，相同名称的商标虽然均属于服装生产销售，但注册日期均为2004年。不少消费者也表示，类似“英国知名品牌LONSDAL、DUNLOP”完全没听说过。

　　销售能力亟待提升

　　ITAT集团昨日对记者表示，公司目前在全国已有700多家门店，目前经营状况良好。但据业内人士称，由于选址偏僻，品牌不具吸引力，ITAT的坪效（单位面积销售贡献）远远低于一般百货。而在ITAT内部，今年也特别组建了八大区域管理公司，目的就是提升绩效。

　　在ITAT东南管理公司内部动员会议记录中写道：“与供应商的接洽中大家普遍反映ITAT销售能力不是很乐观。这次快速组建管理公司，就是为了加强基层的营运管理，提高门店坪效，提升渠道销售力，这是真正做大做强ITAT的有力措施。只有ITAT影响力不断扩大，才会吸引越来越多有实力与竞争力的服装品牌公司与我们合作。”

　　更有媒体报道指，ITAT的高开店率只是硬币的一面，其关店率同样高得吓人。有报告指，2008年预计关店率达到25%左右。而据记者了解，ITAT原定在番禺市桥开设的一家门店已经流产，其在广州大学城的旗舰店也门庭冷落。

　　ITAT铁三角模式

　　ITAT与服装生产商和店面业主分享营业收入，其中服装生产商分享销售收入的60％，店面业主分享10％至15％，剩下的25％至30％归ITAT。