生意宝：“大跃进”跌进寒冬？ 孙德良找到过冬棉衣

　　刚刚上市不到两年的生意宝，难道已经日薄西山？

　　对此，生意宝内部中国B2B研究中心一位从事电子商务研究的人员认为，首先，我国化工行业并未受此次外贸危机的影响，增长反而比往年有所加快；其次，会员费应收款增长缓慢的原因，是网盛上市后在销售人员规模和产业横向拓展上，并未盲目大规模扩张，而B2B电子商务企业来的营收与利润的增长，主要得益于会员数的积累与发展，因此公司的会员费预收款的递增也是渐进的。该研究人员称，对于当年的网盛科技而言，上市成功实际上预示着二次创业的开始，而这两三年处于B2B战略转型前的战略布局和预埋调整期。最新数据统计显示，生意宝中文站目前已有300余万注册会员，英文站也有10余万注册会员，日商机发布量超过30万条。但对于上述说法，该研究人员称此系上市公司内部核心机密，不便公开提供内部数据进一步佐证。

　　“行业长尾”与大集贸广告模式困境

　　为了摆脱行业限制困境，同时也为在庞大B2B电子商务“蛋糕”中分得更大一杯羹，2007年5月13日，由网盛生意宝公司投资5000万元成立的浙江生意宝网络有限公司推出了“联盟网站—生意宝”（www.toocle.cn ）。孙德良介绍，“生意宝”是基于行业网站联盟的电子商务门户与商业搜索平台，它平等地将各领域的行业网站的内容、流量、广告，乃至资本等资源有效整合，定位于服务全行业生意人的需求，运用了“小门户＋联盟”的创新商业模式。并且，笔者获悉生意宝凭此B2B商业模式创新，还获得了业内权威杂志《商界》与长江商学院等机构联合评选颁发的“2008中国最佳商业模式”大奖。

　　从某种程度上说，由于互联网已经进入“细分时代”，在信息爆炸背景下，众多的小门户由于相互联系不够紧密，形成一个个“信息孤岛”，网络联盟的确有一定的必要。但这种联盟对于孙德良而言，更多地是一种概念创新，仅仅是对自己原有赢利模式的延伸和行业电子商务平台的整合，唯一的技术含量就是独立开发的生意垂直搜索引擎，其核心赢利模式并没有实质性突破，所以也难改股价的一路颓势。

　　生意宝凭借的主要工具是“生意搜”，这个搜索引擎专门搜索商业机会、供求信息，通过“生意搜”聚合到生意宝这个平台上。与此同时，孙德良还捡起了利益联盟的工具。由于搜索引擎可以带动广告增长，所以生意宝采取合作的方式，是要求这些小的门户网站嵌入自己的搜索引擎，成为自己的联盟伙伴。自然，生意宝也包括中国化工网这个平台，他们实际上提供的产品就是一个电子展示厅，也就是“网络摊位费”，这是生意宝的第二块利润来源。

　　所以说，网盛科技进化到生意宝的最大特征，仅仅是将广告模式从平面延伸到了搜索引擎广告，对于孙德良来说，联盟既是生意宝的手段也是生意宝的工具，这就是生意宝号称的独家之秘。

　　然而，据业内人士透露，除几家核心的行业网站外，3000多家联盟网站中很多网站访问量极其有限，并不能给生意宝贡献太大的人气和流量。因此，“行业长尾”的简单聚集，难以促成联盟本身的质量提升。

　　那么，孙德良推出生意宝，最大的利益诉求是什么呢？结合网盛科技所宣称“再造100个化工网”的计划可以认为，生意宝的出台，是孙德良实行联盟圈地并期待以此形成与马云分庭抗礼的局面。从这个角度来看，生意宝高调扩张的目的，除了希望能在电子商务市场上占据更大的份额外，更多是一种针对阿里巴巴的宣传策略，孙德良只不过兼或收些散碎银子罢了。

　　从本质上来说，生意宝和阿里巴巴唯一的差距就是块头的大小。生意宝的基础赢利模式是“会员＋广告”，这非常类似于现实中的集贸市场，区别是孙德良将这种大集贸概念搬到了网上，然后吆喝更多企业加入其中，自己坐收摊位费的同时扮演广告商角色，这是最基本也是目前唯一稳定的赢利模式。

　　但实际上，“网络集贸市场”谁都可以开，并且这个市场除了提供信息服务之外还是信息服务，难有更新的突破。所以我们看到中国无论大行业的B2B，还是小行业B2B，都是以交易促进、品牌推广等网络营销推广业务为主，其扮演的行业媒体、交易促进的角色仍然是让其生存的主要决定因素，这必然限制了用户的对B2B的依赖。而“网聚人气”则是一个网站的生存之根本，没有了客户粘性，任何网站都难逃昙花一现的命运。

　　世界是平的，这种平坦对于孙德良来是一种痛苦的煎熬，他想建立一个保护自己核心盈利模式的壁垒，非常之困难。对于加入生意宝的商户来说，首要的问题就是加入后能产生什么收益。对于生意宝社区来说，问题变成了用什么方式来维护这些小网站的成长，这都是孙德良所面对的难题。

　　而前述生意宝内部中国B2B研究中心研究人员则认为，生意宝能为其客户带来的好处包括降低采购成本、推广产品信息、增加海内外贸易机会、促进供求买卖对接等等。“‘生意宝’是拥有12年B2B电子商务行业工作经验的网盛生意宝公司团队开发打造的，其中倾注了我们对我国中小企业平台模式的领先性、架构的先进性、平台的可拓展性、用户使用的便捷实用性、服务的多样性、功能的全面性以及性价比的优越性等特性，是国内绝大多数B2B平台短时间内无法参透其中奥妙和超越，更绝非外行朋友所理解的‘仅提供简单信息服务的网络集贸市场’。”

　　孙德良如何过冬？

　　与生意宝这种类专业媒体相比，阿里巴巴和慧聪更像大众传媒，什么资讯都有，内容庞大。由于采取了垂直化的网络结构，生意宝的平台在专业方面明显强于阿里巴巴，所以化工企业要选择网络服务一般会选择生意宝而不是阿里巴巴，这正是中国化工网的品牌价值之所在。2006上半年，网盛科技收入的85%来自于旗下的两个化工网站，而阿里巴巴“中国供应商”网站客户中来自化工领域的只占8%。

　　但是，单一行业网站的弊端也是显而易见的。综合网站虽然高投入，但抗风险能力强、发展前景广阔。而孙德良并非不想搞大而全，只是因为没有那么多本钱，只能选择自己最熟悉或成功几率最大的行业入手，因此生意宝专注于老本行中国化工网，这也是孙德良的难言之隐。此外，专业网站的发展是有天花板的，由于化工网增长已经到达一个平台，注册企业和收入增长已经很难满足股东的要求，孙德良必须选择突围，要么横向，要么纵深。

　　从生意宝（www.toocle.cn），的战略路径来看，上市之后他们选择的重点是横向做市场，但仍然号称垂直。近年来，中国化工网在纵深方面有所拓展，推出了全球会展服务、行情数据服务、专家服务、专业报告服务等等，其原因就是因为自己的实力暂时无法与阿里巴巴相抗衡，只有采取区域战略，立足于已经成熟的化工领域，逐步向纺织、服装、农产品领域延伸，将这两个行业做深做细，逐步以点连片进行扩张。所以孙德良尝试将专业的行业网站业务向其他行业拓展，这不仅可以提高品牌、技术、管理、营销等资源的利用效率，更能突破收入增长瓶颈。它的纺织网、医药网早已启动，只是尚未成气候。但这样就形成一个悖论：向别的行业扩展不成功，则公司增长空间将严重受限；如果进入新行业取得成功，旗下各行业网站实现均衡发展，那岂不是向阿里巴巴和慧聪的方向靠拢？

　　所以，我们这样看生意宝如此之举就可以理解了。要想在这个被网络推平的市场中继续发展，考验的也许只有孙德良忽悠投资者的包装功夫了。但可惜，孙德良不是马云。

　　当前，我国许多出口型中小企业以劳动密集型产品、低附加值出口产品为主，产品技术含量不高。人民币兑美元汇率的持续升值，将直接影响出口型中小企业的利润，造成大批企业倒闭，而为这些企业出口服务的B2B网站，前景是否依然乐观？

　　自然，孙德良不缺乏对资本市场的理解：“在公司的生产经营过程中，股票比人民币更管用。”“虽然我们公司上市了，但是我们的管理层手中握有大量的筹码。这对我们未来在资本市场的发展很有利的。”“股票支付的好处就是不用担心公司的现金流，同时还可以捆绑被收购方的利益。”

　　借用任正非当年在《华为的冬天》一文中的原话：“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春……这一场冬天，……冷得出奇。没有预见，没有预防，就会冻死。那时，谁有棉衣，谁就活下来了。”相信孙德良已找到了“过冬的棉衣”。