出口转内销水土不服 陪吃陪喝还要给回扣

　　内销之难

　　“两天上班，三天关门”

　　随着中国廉价消费品最大的买家——美国人钱包捂得越来越紧，外贸企业开始了“出口转内销”的尝试。商务部副部长姜增伟曾在4月份的春交会上指出，中国国内市场广阔，希望企业在开拓国外市场的同时，也要研究内销，学会“两条腿走路”。但由于转型成本高、国内消费水平低，这种转型对于企业来说，难度可想而知。

　　上述汇达制衣有限公司的顾经理就说，虽然公司也有意愿开拓国内市场，但是，“8年来，我们没有在国内卖过一条裤子，我们在美国做的是超市连锁店，如果在国内这样经营，需要花大力气去开拓市场。”

　　“内销现在更不好做，因为需求量不高。”顾经理用“两天上班，三天关门”来形容当地做内销的企业，虽然制衣是劳动密集型产业，但工人一天工作时间不到8小时。“这里有一个3000多人的厂刚刚关门。”

　　上海飞马进出口公司总经理陆龙生也说，公司的内销越来越不好做，业务量在缩小，原因是劳动力成本、原材料成本不断增加，产品进卖场也很困难，“公司已经裁员20%。”

　　上述玩具分会负责人也认为，外贸企业转型做内销，最大的困难就是渠道和市场问题。做外贸量大，且资金回笼比较快；做内销量小，资金回笼相对来说比较慢。玩具分会曾展开过调查，“企业都想做内销，但尝试过的企业都说不容易。第一，量不大；第二，资金收不回来；第三，渠道不畅通，进入商场和超市中有很多困难；第四，内销也解决不了企业的燃眉之急。”另外，对国内消费水平的不乐观、内外销产品定位差异，也成为转内销的一个个难点。

　　典型案例

　　专门新招聘“内销副总”

　　近段时间，成都市宏昌食品有限公司总经理苟磊一直为此困扰。“去年7~12月，公司出口额达200多万美元”，谈及往事，苟磊脸上洋溢灿烂的笑容，但现在，一系列难题让他头痛。今年7~10月，公司销量明显下滑，公司高层议论纷纷。经慎重考虑，他们选择了出口转内销。然而，当时公司营销部不足10人，大半力量都用在国外市场，开发国内市场并不容易。

　　最近，苟磊正在对公司进行“大变革”，把营销团队人数扩大了整整一倍。“其实与国外人做生意相对简单”，苟磊说，为了适应国内市场，他新招聘了一位营销副总，专门负责开拓国内市场。

　　“我们之前对国内市场的研究几乎也是一片空白”，苟磊说，如今要开拓，需要完全建立一套新的系统，倘若拿原先的产品直接进入国内市场，会败得很惨。以松茸为例，国内有多个省份出产松茸，如果单纯以原材料的形式投向市场，因进入门槛低，商家为了提高销量，会相互压价，最终谁都无利可图。

　　为此，他选择了深加工，但国内市场到底需要什么样的深加工产品？又如何来研发这样的产品？一系列问题又摆上了前台。

　　“我们目前正在进行市场调研”，苟磊说，他正与国内一些营销策划机构联系，制订推广计划。

　　利润微薄还被“吃回扣”

　　在成都荷花池做了20多年童装生意的曾老板，这两天正在与四川一些市州的服装店老板谈生意。此前，他的童装直销俄罗斯，但金融危机后，“以前从不赊账的老客户都要求延迟付款”。

　　曾老板试图将销售重心转向国内，但他发现，很多问题让习惯与外商打交道的他束手无策。“市场竞争非常激烈，大家相互杀价”，曾老板说，他不得不忙于和那些服装老板套近乎，甚至陪吃陪喝，更过分的是，一些采购员要求吃回扣，“本来利润不高，给回扣的话就更赚不到钱了”。

　　曾老板说，国外的客户订单一般较大，而国内的普遍比较小，交货时间要求高，同时受季节影响非常大。而且，国内要求欠款的客户也多，很多时候他不得不向上游供应商欠款，整个资金链风险程度一下子增大不少。除此之外，国内的结算方式也是一道门槛。这一系列的“麻烦”使得内贸市场很难开拓。虽然年前他就一直在朝内销方向努力，但竞争对手太多，客户越来越挑剔，效果并不明显。

　　记者了解到，如此情形在荷花池批发市场相当普遍，荷花池商会会长姚学义表示，转内销过程中，要求欠账的客户越来越多，这直接导致一些老板因三角债破产。