宁波轻纺城的成功之路

　　生意社11月21日讯　轻纺城先建“场”后有“市”，无法循规蹈矩模仿别人的成功之路

　　轻纺城在宁波可谓家喻户晓，但也并非所有宁波人都进过轻纺城。因为在很多人心中，以为轻纺城自然应该是做服装、面料这些“轻纺”产品批发生意的，而真正走进去之后，才会恍然大悟：原来里面是个巨大的综合性市场，商品门类可谓应有尽有，而且这里居然是以零售为主的。

　　“明明是叫‘轻纺城’，为什么里头什么都有？”面对时常被问到类似这样的问题，宁波轻纺城股份有限公司董事长、总经理吴敬良笑了：“当年这也是不得已而为之。”不过，吴敬良也说，如果没有引进多元化的经营门类，宁波轻纺城肯定没有像今天一样的规模，甚至可以说，轻纺城可能很多年前就已经不复存在了。

　　吴敬良的话自然是有他的道理的。谁能想到，如今欣欣向荣的轻纺城，开业之初差一点就变成了一个“空壳市场”。

　　1992年初，当时的鄞县本着“建一个市场、兴一方产业、活一片经济、富一方百姓”的考虑，决定在宁波城郊接合部建一座上规模的专业轻纺市场，并定名为“宁波轻纺城”。

　　1993年开业之初，轻纺城也曾轰轰烈烈了一阵子，但过后不久，即开始由热转冷，特别是1994年春节后，客流量越来越少，摊位开门率也越来越低，要求转让摊位的越来越多，有的甚至推出了“亏本转让”，有的则干脆关门大吉。面对这样的情况，轻纺城的管理者们急了：这样下去，新建的市场就会变成一个“空壳”。

　　这到底是怎么回事呢？按照最初的设想，宁波轻纺城是要办成像绍兴轻纺城那样以批发为主的轻纺织品专业市场。这样的设想也是有依据的，因为宁波轻纺工业非常发达，拥有像雅戈尔、杉杉、罗蒙、培罗成、洛兹等一大批服装名牌企业和无数中小服装针织厂家。

　　然而事实并非如此，宁波的服装针织企业在发展壮大过程中，已经形成了自己固定的供应和销售网络，其作用非一个地方产品专业市场所能取代，再说，一些名牌厂家有其自己的营销策略，他们认为市场是以工薪阶层、中低档消费群体为主，而名牌精品进场反而有失身份。

　　按照市场发展的规则，应该是先有“市”后有“场”，如义乌小商品市场、绍兴中国轻纺城等，走的都是这样的路子。而宁波轻纺城却是先建“场”后有“市”，无法循规蹈矩模仿别人的成功之路。

　　“当时我们开始为轻纺城寻找一条适合自己的发展道路，想了很多办法。”吴敬良说，在想办法的同时，他们所要做的就是要维持和带动轻纺城的人气。

　　于是，由轻纺城出钱，让6路公交车的终点站从段塘延伸到了市场门口；各种各样的广场咨询活动，被引到了市场门前的大广场上；甚至，他们还拉来了几个剧团，在轻纺城大厅里搭台唱戏……这样做的目的，就是为了聚集人气，不能让轻纺城在找到正确发展道路之前，就已变成一座“空壳市场”。

　　从一张“白纸”上勾勒起的蓝图，到现在每年50多亿元的销售额，宁波轻纺城只用了短短15年时间，就完成很多市场想都不敢想的伟业。

　　回忆起轻纺城创办之初的情景，轻纺城的初创者们有着无尽的感慨。据他们回忆，宁波轻纺城诞生的时候，正是浙江市场开始发展的时期，而轻纺城成长阶段，也正是浙江市场竞争最激烈的时候，目睹了各大市场的兴衰成败，决定要走一条适合自己的道路。