悲情出口纺织商：好日子戛然而止

　　生意社12月29日讯　“金融危机‘长’什么模样，看看我们的邮箱就知道。一年前我们每天从国外接到20多封订单邮件。现在从早上8点等到晚上8点，运气好一些会有两三封邮件，有时候一封也没有。”2008年12月23日，周华——一位钢材贸易公司的销售经理表示最近比较郁闷。

　　10月份以来，公司的业务员遇到的都是这种情形：美国的不少客户在11月就关门过圣诞；巴西货币雷亚尔继续贬值，巴西客户赖账的在增多；尼日利亚的客户又钻当地法律的空子，骗走了公司几大集装箱的钢管；就连索马里海盗也跑出来凑热闹，让老板担心起运往中东的货物安全。

　　周华所在的公司叫北京麦士特贸易有限公司(下称麦士特公司)，5年前公司创始人找到河北一家钢厂做供货商，几十万的家底像滚雪球一样做到了好几亿的销售额。2008年，一桩桩外贸怪事冒出来，公司业绩成倍增长的好日子就此告一段落。

　　零星的订单

　　麦士特公司是专业从事五金类产品出口的外贸商，50%的业务来自欧美地区，而现在这两个市场都玩不转了。

　　周华说：“很多美国客户就像人间蒸发了一样，联系不上了。一些五金超市，对方说要提前关门休假，不能下单，其实是他们没有购买力了。”

　　周华对美国客户的底细能摸清一个大概，他们不少是美国大财团的子公司，或者本身是上市公司，直接受到金融危机的冲击。周华说：“美国那边基本没有订单，一个重要原因是当地消费低迷，美国人已经没有闲情修整花园，也就不需要钉子、锤子和钢板。”

　　周华在麦士特干了3年，发现国外市场对钢材产品的需求带有明显的地域性，中东石油开采需要钢管多，东欧改进通信设备，进口钢丝较多，南美城市化中需要大量建材。

　　国际油价从7月份以来持续下跌，目前接近每桶30美元，中东地区的产油国因为收入大缩水，纷纷减少对石油行业的投入。周华说，目前中东的市场情况比美国好不了多少。

　　除了等待客户的邮件，周华大部分的时间在和客户打电话联络感情。一位英国客户一本正经告诉他：“2009年有一种商品，出口前景很好，周先生你转行得了。”周华赶紧向他打听。对方大笑：“这种商品是酒，因为美国和欧洲的日子都不好过，借酒消愁的人越来越多。”

　　据周华介绍，麦士特的老板是一个务实的人，如果接到的订单多，他就是对员工意见再大也能忍住，但现在变得情绪化了。公司很需要订单，一旦遇到大单，老板又会犹豫不决。

　　周华介绍，买卖双方敲下订单后，一般有两种付款方式，一种是信用凭证，买方委托一家银行，事先将货款打入银行的中间账户，只要货物发出，银行就会把钱转移给卖方，这种方式客户没法赖账，公司这边没有风险。但是，和老客户交往，一般采用订金付款的方式，对方先付15%-30%的订金，货物出港后凭海关出据的单子就可以向客户要全款。

　　一位业务员最近认识了中东的新客户，并拿到了一个300万美元的订单，对方要求采用订金付款的方式，老板考虑了半天决定放弃。市场不景气的时候，买卖双方的信任度在下降，公司已经吃过这方面的亏了。