三联生活周刊：低价风暴刮起 寒流中的B2B分流

　　但是以阿里巴巴为首的“低价风暴”已经刮起，慧聪网宣布让利1000万元进行推广，同样位于杭州的B2B网站“生意宝”（Toocle.cn）则推出了只要1800元的中国供应商服务。A股“中国互联网第一股”生意宝董事长孙德良认为，B2B企业争相降低价格主要是顺应市场需求，但他也承认盲目低价竞争可能对行业造成伤害，依靠降低服务水准的低价策略抢占市场更加危险。其实网上已经有大量免费的B2B网站，其中不乏Tradekey这样在海外颇具影响力的平台。现实中很少有企业选择两家以上的付费B2B平台，不过对于免费平台却是多多益善，还有人提出只要善于利用搜索引擎，具备网络基础技术的人就能利用Google排名提升自己的曝光率。

　　严峻的经济形势同时也放大了业界对B2B基本模式的反思，阿里巴巴上一个关键字后面的产品信息往往有几千条，不购买排名关键字的话，客户很难发现你，而对那些没有更多预算的中小企业来说，如今B2B的大市场模式简直在逼着企业打价格战。除了同行之间争相压价，大量垃圾询盘信息也让企业疲于应付，网站只能做到对买家IP进行定位，而无法识别对方身份真实与否，这使得回复成百上千个询盘却只成交一两单成为常事。杭州贝斯特公司的销售经理朱军告诉本刊记者：“平均1000个询盘里也就成交1单，这个比例在业内已经算是不错了。”大部分初次接触电子商务的企业都要经历从希望到失望的巨大落差，按照朱军的说法，上网一两年后业务才有明显起色是很正常的现象，之前的投入只能当做是宣传积累。

　　是供应商太多导致僧多粥少吗？实际上阿里巴巴国际站上有50%的海外买家询盘，由于不能找到合适的中国供应商，转而将订单发给了其他国家，“这说明我们的供应商不是太多,而是太少了”。阿里巴巴CEO卫哲说。发布信息的出口制造企业大量集中于某几个热门行业，食品、工艺品、园艺、汽车等行业则非常少，在304个二级行业里中国供应商只获得了40%的询盘，而另外60%都流向了国外。已经有更多B2B企业看到了行业细分的市场潜力，以中国化工网为首的多家行业网站，以及为小商家服务、每笔成交量小到几十美元的敦煌网，都在试图复制“长尾理论”在电子商务领域的成功。

　　生产纤维素的山东赫达公司在中国化工网的企业频道占据了一个橱窗推荐位。“我们上化工网有5年了，每年投入七八万元。”赫达的业务代表李猛告诉本刊记者。他们并没有就询盘数量和成交量做过详细统计，“现在网上成交量还不是特别多，主要还是线下交易，但比较满意”。但李猛依然觉得花这笔钱值得，因为网站为企业起到了较好的宣传作用，“比起做广告，派业务员到处去跑展会，通过网站发布信息的成本还是比较低的”。即使在今年订单量下降一半的情况下，公司也并没有打算将这部分成本砍掉。

　　像赫达公司这样的老客户在中国化工网上并不少见，创办于1997年的中国化工网现在是国内影响力最大的行业B2B网站，已登陆了2.5万多家化工企业、20多万条产品记录，每日更新商机超过3000条。尽管访问量的Alexa排名在万名开外，但网站创始人、生意宝董事长孙德良认为：“登录行业网站的用户和那些上B2B门户浏览的用户并不一样，我们有稳定的行业客户群体。”在他看来，化工网成功的重要原因是仅仅关注一个行业，因此在产品纵深上得以更加专注，“依托网站优势，我们已经注册了一个投资千万元级别的线下会展公司”。

　　在浙江，金华的中国五金网、嘉兴的金蚕网、余姚的中国塑料网、义乌的小商品网和当地区域经济结合紧密，尽管偏安一隅却也经营得有声有色。统计显示浙江省现有大小几百家行业网站，其中大多数年营业额不超过500万元，最成功的中国化工网年收入也不到1亿元，他们自身同样是中小企业。单个来看没有一家行业网站能够和综合性的B2B平台相抗衡，在整体市场份额上所占比例也微乎其微，但是他们却有可能在某个细分市场做到领先。另一方面，的确有客户倾向选择针对性更强的专业网站，化工网最初就是以提供行业信息和展会咨询在业内打开局面。孙德良之后又运营了中国纺织网、中国服装网、中国医药网，并在2007年推出了“小门户和联盟”结合的B2B网站生意宝（www.Toocle.cn），试图复制化工网的成功。

　　但无论是阿里巴巴还是以中国化工网为首的行业网站，都是在买方和卖方之间充当信息中介，收入主要来自会员费和广告费。简单来说，B2B网站的商业模式相当于网络集贸市场，每个企业租用一个摊位，买家的询盘信息通过网站系统发送，至于随后的样品打样、签订合同、物流、付款则完全在网下进行。

　　根据孙德良对本刊记者的说法，目前中国的B2B还处在初级阶段，如何深入挖掘产品，在整个交易环节中参与得更多，将是B2B发展的大方向，“比如引入电子支付手段，为客户提供数据分析，包括物流服务、法律帮助等等，这些增值服务现在也有企业在尝试，但总的来说还太少”。

　　来源：《三联生活周刊》总509期(2008-12-22出版) 记者：黄燕